ABM (Account Based Marketing). Как искать клиентов на B2B-рынк | Канал Ильи Балахнина

ABM (Account Based Marketing). Как искать клиентов на B2B-рынке, когда ваш рынок совсем небольшой.

На B2B-рынке клиентов меньше, чем на B2C. Поэтому логика классической воронки продаж тут не работает. Мы не можем бесконечно вливать деньги, наращивая охваты. При такой стратегии быстро закончится вся база потенциальных клиентов, и банально некого будет привлекать. В B2B работает персональный подход продаж — ABM (Account Based Marketing). Он состоит из 4 этапов:

Этап 1. Выбор аккаунтов
Определяем перечень целевых компаний. Необходимо составить список из всех компаний, которые могут быть вашими целевыми клиентами. Основная задача этого этапа — отсеять точно нецелевые. Например, если у вас производство одноразовых стаканов для кофе, то в первую очередь вы будете искать клиентов в вашем регионе. Чем дальше от производства, тем дороже логистика. Примеры других критериев отсева: отрасль, штат сотрудников, оборот, местоположение компании, динамика развития компании и т.д.

Этап 2. Скоринг
Вторым этапом мы определяем приоритеты. С каким компаниями работаем в первую очередь, с какими во вторую, в третью и так далее. Для этого используем модель скоринга BANT. Кратко о модели.
Каждого клиента оцениваем по четырем параметрам:
- размер потенциальной сделки (Бюджет),
- в переговорах мы общаемся с ЛПР/ЛВР/незначимым контактным лицом (Аккаунт)
⁃ насколько четко сформирована потребность в нашем продукте/услуге (Потребность),
⁃ прогнозируемый цикл сделки (Время).
Оцениваете от 1 до 5 каждый параметр и после перемножаете. В результате ранжируете таблицу от большого результата к меньшему. Кто выше — наиболее приоритетные для обработки.

Этап 3. Вовлечение
Под выбранные компании мы собираем информацию. Ищем отчеты, смотрим Spark, читаем интервью собственников и руководителей. Максимально готовимся, прежде чем начать взаимодействие. Находим контактные данные для общения.
Собрав информацию, готовим материал (например, White paper о рынке компании или перечень кейсов) и высылаем потенциальному клиенту. Смотрим на реакцию.

Этап 4. Подогрев
Дальше продолжаем активное общение с теми, кто ответил и начал с нами взаимодействие. Лучше всего предлагать созвоны и встречи, чтобы продолжить более плотное обсуждение сотрудничества.

Чтобы узнать о других В2В-инструментах , читайте новую книгу «Ценовое давление»:
https://paper-planes.academy/book-price-pressure