In_retail

2022-07-05 23:03:54 Продолжение. Начало - в предыдущем посте

ШАГ 3 - Как превратить свой поп-ап в место силы?

1. Используйте стены. Одежда лучше продается со стен. На стене можно делать инсталляцию, некую картину, размещать имиджи, разместить обои в стиле стрит-арта, для того, чтобы привлечь внимание. 

2. Если у вас большое пространство в центре торгового зала. Как его выделить? Вся мужская одежда продается лучше с манекенов. 
Женская одежда лучше продается с манекенов, если это платья или сложные изделия. Сложные изделия - те вещи, которые на вешалке выглядят непонятным образом, им нужно придать объем. Нужно настаивать на том, чтобы перед экспозицией был расположен манекен, если есть платья или сложные изделия. 

3. Если таких изделий нет, можно постелить небольшую дорожку под модулями, поставить маленький журнальный стол с цветами. Нужно создать инсталляцию, которая нас выделит. Открыть/Комментировать

2022-07-05 23:03:34 Краткие тезисы утреннего эфира.

Сегодня одно из популярных направлений в торговых центрах - организация специальных зон, в которых каждый отдельный дизайнерский бренд представляет свою коллекцию, такие представления коллекций еще называют pop up сторами. Но заходя в современные поп-апы российских маркетов, мы видим рынок. На маленький рейл дизайнеры пытаются поставить все, что они умеют делать. Нарушается количество изделий на рейле, рейл выглядит как трамвайное депо. Снижается визуальная ценность и стоимость изделия. Рейл ничем не отличается от других, они все выглядят одинаково. 

Если мы хотим продаваться и развиваться через современные мультибрендовые магазины российских дизайнеров, нужно знать особенности покупательского поведения, расчитывать количество изделий математически и формировать красоту своего пространства с помощью инсталляций. 

Что отличает поп-ап от просто рейлов с товарами?
Pop up store - это временный магазин, магазин эмоций. Это магазин, который клиенты должны запомнить и идентифицировать. Поп-ап продает бренд, имидж, репутацию, формирует в головах покупателей запоминания, приятные ощущения. 

Рейл в магазине продает товары. На рейле продаем товары, в поп-апе продаем бренд. 

ШАГ 1 - Каким образом, располагаясь на маленьком пространстве, не растерять имидж бренда? 
Для того, чтобы навести красоту, нужно знать особенности покупательского поведения:

1. Покупатель лучше реагирует на капсулу. 
Капсула - предметы одежды, которые можно одновременно надеть на себя. 
Пример: Юбка/блуза/пиджак, платье/пиджак/плащ или пальто. 

2. Все любят покупать, никто не любит, чтобы им продавали. 
Пример: Должна висеть не одна юбка, а две. Одна французской длины, одна до колен. Или одна юбка, одни брюки. То же самое касается блуз. Белая блузка должна быть с длинным и коротким рукавом / с воротником и без. 
Подойдя и увидя капсулу, покупатель должен получить право выбора. 

3. Покупатель идет на цвет. 
Задача - на коротком рейле сформировать цветовое восприятие. Цвет невозможно воссоздать единицей товара. В люксе вывешивают по два изделия на цвет. Поп-ап можно рассматривать как люкс. Размещать нужно по два изделия на цвет. 
Пример: две одинаковые юбки 46 и 48 размера, двое одинаковых брюк 44 и 46 размера. 

4. Глаз физиологически фиксируется на нечетном количестве. Цветов на рейле может быть 1,3,5,7, максимум 9. Больше, чем 9 глаз не запоминает и не фиксирует. Лучше всего использовать до 5 цветов. 

Итог - капсула предполагает комплектность, вариативность, сбалансированную цветовую палитру, которая воспринимается взглядом. Коммерческая формула для сочетаемости цветов: 3-5. 

ШАГ 2 - Как может помочь математика?
В визуальном мерчендайзинге есть незыблемое правило, которое называется «воздух равно ценность». Воздух значит, что покупатель должен все таки увидеть не просто цвет, но еще и изделия. Сегодня норматив расстояния между вешалками-плечиками с товарами на рейле = 7 см. 

Пример: ваш рейл = 120см. Расстояние 7 см - это 17 изделий. 17 - нечетное число, оно не делится на 2, нужно чтобы было 2 изделия на цвет. Берем 18 изделий. 
18 изделий по 2 изделия на цвет. 
Получается, что у нас будет 9 наименований / моделей / цветомоделей. 
Что такое 9?
Поясных изделий 2 (юбки и брюки). 
Остается 7. 
В практике рынка, в капсулу восприятия входит: платье, которое занимает минимум 16%. 
Если на рейле 2 поясных изделия и одно платье, остается 6 изделий, из которых одно изделие второго слоя (пиджак, кардиган, плащ, пальто) и пять изделий первого слоя (блузки, топы, футболки итд). 

Итог - на одном рейле располагается 18 изделий товара, не больше, чем в 5 цветах, сочетающихся между собой. Эти 18 изделий примитивным математическим образом состоят из пиджака, брюк, юбки, платья и пяти различных топов и блузок

Продолжение - в следующем посте . Открыть/Комментировать

2022-07-05 23:03:02 Запись экспертного эфира «Маркет российских дизайнеров - как не превратиться в рынок «Садовод». Открыть/Комментировать

2022-07-04 16:46:47 ​​Как оценить эффективность продаж в современном мире?

Когда-то общепринятой формулой оценки эффективности оптовых и розничных продаж считалась рентабельность бизнеса. Практика рынка предписывала обеспечить рентабельность продаж на уровне не ниже 10%.
Вторым показателем эффективности был остаток товаров в конце сезона, который не должен был превышать 25% от суммы закупки (или производства) на сезон. И чем меньше был остаток, тем более успешным считался бизнес.
Конечно, существует еще масса всевозможных показателей, например, производительность труда (эффективность заработной платы сотрудников), murk up и mark on, коэффициент конверсии, количество изделий в чеке и пр., и пр. Но для бизнеса в целом, первые два были главенствующими.

Сегодня мир кардинально изменился. Интернет перевернул логику продаж. В Сети можно продавать куртки летом и купальники зимой. Количество покупателей не ограничено ни чем, соответственно, для нового покупателя единица товаров всегда будет новой, вне зависимости от сезона. Интернет продажи имеют самую низкую оборачиваемость - 90 дней (30% товаров на складе, 30% товаров в пути к покупателю, за 30% товаров деньги в пути к продавцу), соответственно, классическое понятие сезонности для всех, кто продает товары не только офлайн, но и онлайн, понятие отчетного периода для сезона, тоже сместилось. Ну как, например, посчитать остатки на 1 июля, если часть товаров отгружена покупателю, а за проданную часть, деньги еще не пришли?

Это еще не все. С началом пандемии, самыми популярными товарами у покупателей стали товары базового кроя: футболка, спортивные брюки или шорты, джинсы, свитшот, худи и так далее. Какой смысл уценивать базовые товары в конце сезона, если на следующий сезон их придется снова производить или закупать? И зачем их вообще учитывать как нереализованные остатки? 

Возникает закономерный вопрос, а как же оценивать эффективность бизнеса?
Сегодня для оценки эффективности используют два основных показателя: 

- ROI на вложенный капитал
- и по-прежнему, рентабельность продаж.

Как считать ROI: 
- во-первых, этот показатель считается исключительно для модных товаров и товаров trendy, то есть для тех моделей, которые мы не можем отнести к базовым или почерковым. 
- во-вторых, мы учитываем ROI для тех товаров, которые должны быть проданы за конкретный сезон, с узнаваемыми принтами, особенной расцветки, сложного кроя. 
- в-третьих, для оценки эффективности бизнеса, сезоны продаж всегда совпадают с календарными сезонами (и сезонами бухгалтерской отчетности): весна-лето - с 1 января по 30 июня, осень-зима с 1 июля по 31 декабря.

Итак, формула ROI для модного бизнеса: 
*инвестиции в товары в ценах закупки + прибыль от продаж этих товаров (розничные или оптовые продажи - сумма закупки этих товаров) - нереализованные остатки в ценах закупки, деленная на инвестиции и умноженная на 100%*. 
В принципе, показатель ROI считается хорошим, если он выше ноля. В идеале, ROI должен быть выше коэффициента инфляции плюс хотя бы 1%.  
ROI можно рассчитывать не только на весь сезон, но и для каждого конкретного артикула, цветомодели или Торговой Марки.

Ну, а рентабельность бизнеса сегодня считается нормальной, если она превышает 5%. 
Рентабельность считается по формуле: *чистая прибыль деленная на валовый доход (mark on в денежном выражении)*
Безусловно, нам нравится рентабельность на уровне 10, 15, 20 и выше процентов, но главное, она не должна быть ниже 5%.
ROI на вложенный капитал позволяет нам оценить разумность закупки (производства) и соответствие товаров конкретной ЦА, рентабельность позволяет понять, насколько бизнес самоокупается и принять решение о сохранении, развитии или закрытия конкретного направления или точки продаж.

А как вы считаете эффективность ваших продаж? 

#рентабельность #эффективностьпродаж Открыть/Комментировать

2022-06-29 21:42:21 ​​Роль продавца модного магазина.

Можно сделать идеальную маркетинговую стратегию, прекрасные товары, великолепный визуальный мерчандайзинг, привлекательные цены и… ничего не продать. Просто потому, что у вас продавец - НЕ ПРОДАВЕЦ. 

Сегодня я не буду давать советов, а просто поделюсь собственным опытом. Мне нравится новый ТРЦ Павелецкая Плаза. Интересно, что большая часть магазинов, которые там расположены - это наши родные российские бренды. Есть очень интересные интерьерные решения торговых залов, например TWO MOOD или BELLE YOU, есть идеальные лаконичные площадки с четко выдержанным ассортиментом, такие как 31 GATE, есть просто популярные, и есть новые. Вот про один из новых для меня магазинов и хочу рассказать. 

Отличное месторасположение - слева от внутренней парковой зоны. Хорошая видимость от лифта, эскалатора и галереи. Какое-то экологичное привлекательное название. Интересная цветовая гамма коллекции - ощущение, что все натуральное и приятное. Все время хочется зайти и все рассмотреть.

Итак, мой первый заход. Продавец за кассой чем-то занят. 
Трогаю вещи, спрашиваю: "А у вас правда, все натуральное?". 
 Ответ из-за спины: "Правда" - занят продавец, понимаете? И тут я натыкаюсь на куртку из пластика. 
Вопрос: "А как же куртка из пластика?" 
Ответ: "А вы что? Вообще все натуральное хотите?". 
Немая сцена. Продавец так и не вылезла из-за кассы. А я просто ушла.

Мой второй заход (первого оказалось мало, любопытство взяло верх). В торговом зале живая музыка и съемки. Девушка с гитарой. Приятная мелодия. Интересно. Четко понимаю, что компания хочет привлечь покупателей, делает ролик и рекламу. Захожу. Ничего не изменилось. Теперь меня игнорирует не только продавец, но и вся съемочная группа во главе с руководителем (топом или вообще владельцем). Брожу по залу, слушаю музыку и обсуждение технических моментов съемки, решаюсь что-то примерить. Беру блузу и иду в примерочную. Всем все равно. В результате примерки прихожу к выводу, что блуза маломерит. Отбрасываю штору, вижу продавца. 
Спрашиваю: "Блузы маломерки? Размеры соответствуют?", получаю просто убийственный ответ: "Блузу нужно мерить по размеру бедер". 
И все. Очередная немая сцена. Я ухожу ни с чем.
Интересно, что мне были узки рукава. Связь блузы с бедрами поняла не до конца, еще меньше поняла, почему всем на меня наплевать в этом магазине? И для чего тратить деньги на рекламу, если вы не хотите продавать? Может лучше с продавцами позаниматься? 

При этом меня просто "облизали" в этом же ТЦ в магазинах SISLEY и в REPLAY, где я благополучно и оставила свои денежки - без музыки, рекламы и экологичных названий. Открыть/Комментировать

2022-06-28 12:11:25 Рассказываю про оптовые продажи на выставке LeShow Открыть/Комментировать

2022-06-27 17:24:15 28-30 июня 2022 г. в Международном выставочном центре «ЭКСПОЦЕНТР» состоится 25-я Международная выставка зимней моды, кожи и меха «LeShow Москва» для профессионалов кожевенно-меховой индустрии, зимней и верхней одежды. 

В рамках выставки примут участие более 100 брендов из разных стран. На стендах можно будет ознакомиться с новыми коллекциями разнообразных стилевых направлений, отвечающих запросам различных категорий покупателей. Ежедневно будут проходить актуальные модные Fashion Show, на которых производители продемонстрируют бестселлеры и новинки своих коллекций. 

Завтра, 28 июня, эксперты Fashion Consulting Group выступят во время деловой программы:

Екатерина Дивеева в 10:30 поделится методами продвижения и продаж верхней одежды в новых реалиях с использованием инструментов новых социальных сетей. 

Наталья Чиненова в 11:30 расскажет об актуальных технологиях оптовых продаж в новой экономической реальности. 

Узнать подробнее и зарегистрироваться можно по ссылке. Открыть/Комментировать

2022-06-22 14:02:31 ​​ Всем привет, сегодня поговорим про целевые аудитории.

Предполагаю, что почти все знают, что такое целевая аудитория бренда. По большому счету – это покупатели, чей образ жизни, представления о себе и своем месте в обществе совпадают с ролевой моделью бренда. 

Но мы же знаем, что в жизни трудно встретить человека, который носит только один бренд, да и вообще, если говорить о женщинах, то тут, как говориться, «я вся такая внезапная и противоречивая». То есть сегодня мы хотим бы романтичными, завтра серьезными, а послезавтра вообще спортсменками. Как это вяжется с целевой аудиторией бренда? 
Достаточно просто – потребители, разделяющие ценности бренда возвращаются к нему снова и снова, не зависимо от того, что делают покупки где-то еще.

При этом целевая аудитория магазина – это вовсе не целевая аудитория бренда. Целевая аудитория магазина – это покупатели, живущие в радиусе 1, 5 км от магазина. То есть, в ваш магазин ходит и целевая аудитория бренда и совсем не целевая аудитория. 

На практике, в магазин заходят потребители, которым нравится интерьер, какие-то отдельные модели, сервис или может быть просто продавцы. И они готовы приходить снова просто потому, что им что-то у вас нравится. Ну, или в худшем случае просто потому, что других магазинов поблизости нет. 

Соответственно, в разных магазинах одной сети должны быть различные товары, в зависимости от следующих факторов: 
⁃ достаток целевой аудитории, 
⁃ стилевые предпочтения,
⁃ лидеры продаж. 
При этом ядро, почерковые, узнаваемые и самые популярные изделия должны быть во всех магазинах сети одного бренда.

Целевая аудитория сети интернет (социальные сети, интернет-магазин, страница на маркетплейсе) – это все покупатели, чью потребность в настоящий момент времени закрывают ваши товары. Фактически, целевой аудиторией бренда в интернете могут быть ВСЕ. 
Соответственно, когда мы делаем таргетированную рекламу, мы ориентируемся не на бренд и его ЦА, а на конкретную единицу товаров и всех потребителей, кого она может заинтересовать.
Мы развиваем интернет-продажи не для того, чтобы затащить туда целевую аудиторию магазина, а для того, чтобы захватить новые целевые аудитории или новых лоялов.  

В онлайн продажах не обязательно иметь абсолютно одинаковый с магазинами ассортимент, однозначно, он должен быть шире. В онлайн магазине мы не дожидаемся распродажи, а сразу делаем скидку на товары, когда у нас появляются выбитые размеры и мы не обязаны дисконтировать тем, что не пошло в магазине. 

Наша задача в e-commerce – это НОВЫЕ покупатели. Но, конечно, в фото контенте мы используем ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ролевую модель бренда. А вот ситуации, в которых оказывается наша модель, должны быть разными.

А как у вас с целевыми аудиториями в разных каналах продаж? Чувствуете различи? 

Пишите ваши вопросы в комментах, а также, какие еще темы вы бы хотели увидеть в моем канале. Открыть/Комментировать

2022-06-22 12:05:48 Channel photo removed Открыть/Комментировать

2022-06-20 21:53:29 85% покупателей предпочитают делать покупки в традиционном розничном магазине.

Казалось бы, нужно тратить время, искать изделие, идти в магазин, а ведь куда проще сделать все то же самое, не выходя из дома, онлайн. Почему же покупатели предпочитают офлайн?

Причин несколько, но самая главная, непохожесть товаров, представленных на сайте или в социальных сетях и товаров, которые покупатели видят в магазине. При этом варианты: картинка онлайн красивее, или вид одежды на фотографии значительно хуже, чем на самом деле, распределяются примерно поровну.

Безусловно, наши товары всегда должны выглядеть дороже, чем они стоят, но нельзя демонстрировать на фотографии товары класса люкс, а в торговом зале выясняется, что это синтетика, с плохо обработанными швами, висящими нитками и не имеющая формы. 

Давайте обсудим, как привести онлайн и офлайн визуальный мерчандайзинг к единому знаменателю:
1. Первое и самое главное – это внешний вид вашей модели. Суть не в росте, красоте лица или фигуре. Главное в модели – выражение лица, взгляд, поза. Именно эти параметры фотографии должны соответствовать целевой аудитории вашего бренда.

2. Детали одежды на фотографии. Карманы, швы, петли, пуговички, отделка — все это должно быть хорошо видно на фотографии. Не стыдно даже показывать изнанку и отделку одежды изнутри.

3. Но если на фотографии все получилось удачно, переходим в торговый зал. А как здесь презентованы товары, которые вы активно продвигаете в сети? Где они размещены? Насколько одежда отпарена, какое расстояние между вешалками-плечиками. Возможно эту модель вообще нельзя показывать на вешалке просто потому, что она будет выглядеть бесформенно. Тогда нам нужны манекены, или презентация изделия в раскладке.

Но это тоже далеко не все. Важно, чтобы впечатления от сайта покупатель мог транслировать на розничный магазин, и наоборот. Ужасно, когда сайт молодежный, а магазин «прощай молодость». Очень плохо, когда розница вдохновляет, а зайдя на сайт мы понимаем, что здесь нам делать нечего.

Особенность человеческого мозга такова, что у вас «нет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление», и сколько бы не старались привлечь покупателя во второй раз, этого просто не получится. Открыть/Комментировать