Дневник Предпринимателя

2021-01-14 14:10:58 Базовый принцип продаж

В мешке находится 10 оранжевых шариков и 90 белых. Каждый раз, засовывая руку, вы не глядя достаете только один шарик. Когда вы сможете сказать, что вы вытащили абсолютно все оранжевые шарики из мешка, если вы не знаете точно их количество внутри него?

Нет, это не задачка из теории вероятности. Все намного проще. Чтобы вытащить все оранжевые шары, необходимо достать абсолютно все шарики из мешка. Тогда то вы и сможете сказать, что оранжевых шаров не осталось.

Так вот, мешок с шарами - это все ваши потенциальные клиенты. Белые шары это отказы, а оранжевые - сделки. Чем больше вы выслушаете отказов - тем больше у вас будет сделок. Все просто.

Даже если вы выйдете с ручкой на центральную площадь и начнете подходить с ней к каждому человеку с предложением "Купи ручку", то рано или поздно вы обнаружите именно того человека, который ищет сейчас, где бы ее купить.

Однако, в случае холодных продаж мы имеем мешок набитый доверху белыми шарами, среди которых затесалось несколько оранжевых. Дабы процент оранжевых шаров был больше, существует маркетинг и реклама. Эти инструменты позволяют взять другой мешок, где количество оранжевых шаров будет больше. Также, вам не будет необходимости выслушивать каждый белый шарик на тему "почему ему не нужна эта ручка".

В качестве банального примера возьмем магазин с вывеской "Торты". Мимо него каждый день проходят тысячи людей. Многие, глядя на вывеску думают:
"Нет, мне сейчас некуда положить торт, хотя, можно было бы и взять"
"Я сейчас не готов взять торт, т.к. у меня совсем другие планы"
"У меня сейчас нет денег"
"Я на диете" и т.д.

В данном случае продавец не выслушивает напрямую все эти отказы. Их "выслушивает" вывеска. Часть из белых шариков зайдет в магазин прицениться, посмотреть ассортимент или же просто погреться. Но вместе с белыми шариками зайдут и оранжевые. И процент оранжевых шаров будет выше, чем если вы будете продавать эти торты просто подходя ко всем и каждому.

Так вот, количество оранжевых шаров в мешке напрямую зависит от общего количества шаров в мешке. Для того, чтобы увеличить количество продаж, нередко достаточно увеличить количество шаров в мешке. Сделать это можно путем рекламы, сарафанного радио и т.д.

Допустим, у вас есть интернет-магазин. Как можно увеличить количество шаров? Увеличить количество посещений сайта. Каждое посещение - это шар. Какого он цвета станет понятно уже в скором времени, когда он либо закажет товар, либо закроет вкладку. Но в любом случае каждый новый визит, вне зависимости от того сделка это или отказ - это хорошо для вас!

В дальнейшем вы можете увеличивать процент оранжевых шаров, используя другие инструменты(презентации, акции, грамотные закрытия сделок), но изначально следует понять базовый принцип правильного отношения к отказам. Отказ - это хорошо! Чем больше отказов - тем больше сделок. В любой торговле работает теория вероятности: и в каждом мешке с тысячей шаров всегда есть определенный процент оранжевых. Открыть/Комментировать

2021-01-11 15:29:35 5 легких способов увеличить средний чек на 10-15%

Факт: средний чек эффективнее всего повышают импульсивные покупки — то есть те, которые покупатель взял по велению души, а не за которыми целенаправленно пришел в магазин. Чтобы клиент импульсивно купил что-нибудь, на него надо воздействовать. Ему должно быть приятно.

Сладкие запахи, приятные мелочи, мягкие безделушки. Рассказываем, как мотивировать клиента потратить у вас деньги

Воздействуйте приятными запахами

Людям нравится, когда круто пахнет, поэтому стенд со свежей выпечкой — решение беспроигрышное. Это могут быть круассаны собственного приготовления. Это может быть «коллаб» с небольшой пекарней, которая будет предоставлять вам на реализацию выпечку. Отлично работает подобный ход в хостелах, отелях, холлах бизнес-центров — тех местах, где людям приходится ждать друг друга.

Человек сидит, ждет делового партнера, вдыхает приятные запахи, в конце концов не выдерживает и покупает булочку. А к ней — чашку кофе или чая.

Угостите клиентов кофе

Тоже беспроигрышный вариант. Кофе можно продавать, если ваш бизнес связан с отелями, хостелами и бизнес-центрами, а можно и наливать бесплатно — в салонах красоты, к примеру.

Маленькая или даже мобильная кофейня на вашей территории — огромный «плюс» к импульсивным покупкам. Человек, который ждет кого-нибудь, вышел на перекур или просто на прогулку, вряд ли откажется от чашечки ароматного кофе. Еще лучше, если кофе продается с возможностью забрать его с собой.

А угощения позитивно воздействуют на клиентов, мотивируют их купить что-нибудь еще. Например, согласиться на маникюр при записи только на стрижку.

Подарите что-нибудь миленькое

Культура дарения в нашей стране пока не прижилась. Получив что-нибудь в подарок, русский человек испытывает подсознательное желание ответить любезностью на любезность. Это можно использовать, подарив клиентам какие-нибудь маленькие недорогие сувениры: брелоки, сладости, поделки ручной работы. Один косметический магазин обязательно вкладывает в пакет с покупками небольшую шоколадку. Это и увеличивает лояльность, даря клиенту приятные ощущения, и мотивирует купить что-нибудь еще как можно скорее.

Можно подарить клиенту сувенир, а потом рассказать, что аналогичные товары у вас можно купить в любом количестве. Обычно срабатывает.

Мотивируйте персонал хорошо работать

Знаете, какая лучшая мотивация для сотрудников? Не крепкий молодой коллектив. Не похвала. Не отчисления в пенсионный фонд и даже не печеньки. Это — деньги.

Разработайте внутреннюю систему денежной мотивации через премии таким образом, чтобы с каждой дополнительной продажи сотрудникам «капал» какой-нибудь процент. А если ваша сфера деятельности связана с обслуживанием, то в расчет могут приниматься отзывы и оценки, которые клиент проставляет на сторонних ресурсах. Сейчас всевозможных приложений, связанных с ресторанами и отелями, великое множество.

Это побудит персонал быть дружелюбнее, внимательнее и обходительнее. А дружелюбный, внимательный и обходительный персонал всегда продает больше, чем грубияны и хамы.

Объедините несколько концепций

Необязательно объединять что-нибудь очевидное, например, пекарню и кофейню, хотя это безусловно отлично сработает. Можно подумать: что нужно клиентам? Тем из них, к примеру, которые стоят в утомительных и долгих очередях?

Так «Открытие» объединился со «Старбакс» и начал продавать в залах ожидания кофе. Человеку скучно, грустно, он устал, ему надоело. Пожалуйста: он может купить какой-нибудь сладкий перекус, чтобы поднять себе настроение, и чашку кофе. Все в прибыли.

Как видите, все эти способы направлены на то, чтобы сделать клиенту приятно. Никакой агрессии, никакой навязчивости, действуйте мягко и спокойно. Довольный клиент — это клиент, который охотно тратит деньги. Открыть/Комментировать

2020-12-25 17:54:44 15 цитат великих инвесторов и гуру Уолл-стрит

1. Уоррен Баффет, гуру-инвестор, состояние оценивается в $39 млрд: "Цена - это то, что ты платишь. Стоимость - это то, что ты получаешь. Не имеет значения, говорим ли мы об акциях или носках, я предпочитаю покупать качественный товар в тот момент, когда он недооценен".

2. Джордж Сорос, состояние - $22 млрд: "Я богат только потому, что знаю, когда не прав. Проще говоря, мне удалось выжить благодаря своей способности признавать собственные ошибки".

3. Дэвид Рубенштейн, состояние оценивается в $2,8 млрд: “Упорствуйте - не выбирайте "нет" в качестве ответа. Если вы счастливы, сидя на одном месте и не идя на риск, вы останетесь сидеть на этом же месте следующие 20 лет".

4. Рэй Далио, состояние - $6,5 млрд: “Именно стремление объективно оценивать самих себя и окружающих сильнее всего отличает людей, использующих свой потенциал, от всех остальных".

5. Эдди Ламперт, состояние - $3 млрд: “Идея предчувствия является ключевой при инвестировании, а также в бизнесе вообще. Нельзя ждать, пока ситуация станет очевидной. Необходимо думать - вот что другие сделали при определенных обстоятельствах. Тепе рь же, при новых обстоятельствах, следует осознать, как поступать дальше?"

6. Т. Бун Пиккенс, состояние - $1,4 млрд: “Чем старше я становлюсь, тем лучше мне видно, куда идти. Если вы собираетесь охотиться на слонов, не надо сбиваться с пути ради кроликов”.

7. Чарли Мунгер, состояние - $1 млрд: “Если вы посмотрите на наши последние 15 решений, то увидите довольно посредственные достижения. Не было никакой гиперактивности, зато становится видно море терпения. Вам следует держаться своих принципов и возможностей, а когда появляется шанс, старайтесь максимально его использовать”.

8. Дэвид Теппер, чистое состояние - $5 млрд: “Эта компания смотрится дешево, та компания смотрится дешево, но экономика целиком полностью меняет суть дела. Главное здесь - это ждать. Иногда тяжелее всего - это просто ничего не делать”.

9. Бенджамин Грэхам: “Индивидуальный инвестор должен действовать последовательно как инвестор и непоследовательно как спекулянт. Это означает, что он должен быть в состоянии справедливо судить о каждой своей покупке и той цене, которую платит. Оценка должна быть объективной, обоснованной, и ее результат должен отвечать на вопрос - получит ли инвестор больше, чем заплатил".

10. Льюис Бэйкон, чистое состояние $1,4 млрд: “Если вы спекулянт, то вам придется принять беспорядок и хаос".

11. Пол Тюдор Джонс, чистое состояние $3,2 млрд: “Главнее всего - держать ситуацию под контролем, никогда не загадывать, всегда торговать и защищать свои тылы. В результате размер уже не имеет значения".

12. Брюс Ковнер, чистое состояние $4,3 млрд: ”Полагаю, что начинающие трейдеры торгуют в 3-5 раз больше, чем нужно. Новички берут на себя риски в 5-10% тогда, когда процент должен составлять всего 1-2%”.

13. Рене Ривкин, чистое состояние $346 млн: “Когда вы покупаете акции, спрашивайте себя, купили бы вы всю компанию целиком?”

14. Питер Линч, чистое состояние $352 млн: “Я думаю, что главное - это осознать, что за каждой акцией стоит компания, а за ростом стоимости каждой акции стоит лишь одна реальная причина. Состояние бизнеса компаний изменяется от худшего к лучшему, а маленькие компании становятся большими”.

15. Джон Тэмплтон, чистое состояние $20 млрд: “Время максимального пессимизма лучше всего подходит для покупок. Время максимального оптимизма лучше всего подходит для продаж”. Открыть/Комментировать

2020-12-21 16:49:40 Человек определяется делом.

Пока ты спишь – время идет. Пока ты ешь – время идет. Пока ты куришь – время идет. Пока ты сидишь в социальных сетях – время идет. Пока ты думаешь, как заработать деньги – время идет. Пока ты говоришь с девушкой по телефону – время идет.

Год как месяц, месяц как неделя, неделя как час, час как минута, минута как вспышка. Это значит, твое время истекает и никогда не вернется. Основная валюта нашей жизни – это время!

— Пока ты думаешь о риске – кто-то рискует и добивается успеха;
— пока ты думаешь о принятии решения – кто-то принимает свое решение и добивается успеха;
— пока ты работаешь на кого-то – ты устраиваешь чужую жизнь, а не свою;
— пока ты читаешь всякую романтическую чушь – кто-то читает полезное и растет;
— пока ты пишешь дерьмовый сценарий – кто-то пишет хороший;
— пока ты занимаешься бесполезными делами – кто-то занимается полезными.

Каждый день тебя могут разочаровывать некоторые люди – забей на них, не принимай близко к сердцу, оно фокусируется на этом и не дает тебе думать о полезных вещах!

Каждый день у тебя может быть новая проблема - будь сильным!

Каждый день тебя может посещать мысль о больших деньгах - не запрещай себе об этом думать!

Каждый день ты можешь общаться с бестолковыми людьми и толковыми - пусть даже если он будет эпизодом - общайся со всеми, и ты будешь знать толк в людях!

Время не вернешь никогда, и даже не знаешь, сколько у тебя его есть. Не рискнешь сегодня - останешься ни с чем завтра. А каждый новый день может тебе принести то, что может изменить твою жизнь к лучшему, то, что сделает тебя успешным только в твоих руках. Мнение чужих людей иногда может быть полезным, но не давай сбить себя с толку той иллюзией, которую тебе преподносят с обещаниями. Открыть/Комментировать

2020-12-16 12:34:50 За что могут заблокировать банковскую карту?

Необычно большие переводы
По закону, финансовые организации обязаны анализировать легитимность операций, сумма которых превышает 600 тыс. руб. Но подозрения у алгоритма может вызвать и меньшая сумма, если она выбивается из ряда привычных поступлений на счет.

Операция не характерная для клиента
Алгоритмы искусственного интеллекта знают о нас практически все, поэтому, если робот обнаружит операции, не характерные для вашей финансовой модели поведения, он может посчитать, что карту украли и заблокировать ее.

Большое количество переводов одновременно
Ограничения на количество переводов нет, но тем не менее, много переводов подряд выглядит подозрительно. Постарайтесь разнести их по времени, а еще советуем не забывать о новых правилах. С этого года в Сбере отменена комиссия на переводы до 50 000₽, но есть комиссия, если сумма за месяц превышает этот лимит. В этом случае разумнее всего будет оформить подписку: пакет «Плюс 50 000 на переводы» обойдется всего в 99₽/мес, безлимитные переводы стоят 199₽, а за 299₽ вы заодно избавитесь от комиссии при оплате ЖКХ и штрафов.

Необычная геолокация
Если утром вы пользовались картой в России, а в обед ей расплачиваются уже на другом конце света, то это определенно повод для блокировки.

Перевод с необычного устройства
Это может быть компьютер друга или даже ваш новый смартфон, который банк еще не успел внести в список доверенных устройств.

Подозрительный комментарий к переводу
Существует огромный список стоп-слов, который призван выявлять преступные действия, поэтому шутить в комментариях не стоит. При перечислении денег между картами лучше указывать, например, «возврат долга» или «на подарок», то есть те причины, которые не относятся к коммерческой деятельности.

А у вас блокировали карту? Открыть/Комментировать

2020-12-14 12:03:13 Инвестиции

Для того, чтобы сохранить и приумножить капитал, деньги должны работать. С этой целью мы рассмотрели 8 основных способов капиталовложения.

1. Покупка акций — распространенный способ вложить деньги. Изучите ценные бумаги, в деталях рассмотрите перспективы компании, в которую вкладываетесь. Много заработать на акциях не получится, но застраховать и сохранить капитал — возможно. Акции не подвержены инфляции, но дивиденды по ним малы, иногда они не достигают и 2-3% от стоимости.

2. Банковские депозиты. Это самая распространенная инвестиция, но не лучшая. Проценты по банковским вкладам не очень большие, в то время как деньги на депозите не застрахованы от инфляции. Выходит, что в кризисные годы или при сильном уровне инфляции вы будете терять реальную стоимость капитала, а не зарабатывать. В любом случае, лучше класть деньги в банк, чем просто держать их у себя дома.

3. Облигации. Данная разновидность ценных бумаг является альтернативой банковским депозитам. Принцип работы с облигациями практически идентичен стандартному договору банковского вклада или кредитному договору. Покупая облигацию, вы выдаете кредит компании, её выпустившей, и получаете право требовать возврата долга с процентами спустя определенное время. Проценты по облигациям на порядок превосходят банковские депозиты, поэтому именно сюда часто вкладывают деньги грамотные инвесторы.

4. Ценные металлы. Это неплохой способ застраховать себя от инфляции, но вот заработать получится вряд ли. Металлы стабильны в своем курсе, в отличие от мировых валют, что плавно снижаются или растут в цене постоянно. Рекомендуется делать подобные инвестиции в преддверии кризиса.

5. Недвижимость. Купить объект недвижимости – отличный способ сохранить деньги, а также неплохо заработать на аренде, если планируете его сдавать. Это наилучший способ получать пассивный доход. Недвижимость не подвержена инфляции, а если подойти к вопросу грамотно и приобрести жилье в перспективном районе – процент прибыльности может превзойти 25% от вложенных средств за год.

6. Торговля на фондовой бирже. Этот заработок напоминает инвестиции в акции и торговлю на бирже в интернете одновременно. На фондовой бирже вы можете купить акции любой компании и попытаться заработать на их динамике. Если делать верные прогнозы – можно зарабатывать хорошо, в среднем до 15% в месяц.

7. Доверительное управление. Суть заключается в том, что вы доверяете свои деньги определенному лицу или организации, которая профессионально занимается высокорисковыми инвестициями или биржевой торговлей. Если в течение определенного срока компании удалось преумножить ваш капитал –- вы получаете часть от процентов прибыли (как правило, более 50%). В том же случае, если управляющий претерпел убытки -– они отражаются и на вашем вложении, никто вам ничего компенсировать не обязан. В целом, трейдеров, стабильно зарабатывающих на бирже, хватает, но есть и множество мошенников, которые под видом трейдерской конторы строят финансовую пирамиды.

8. Трейдинг. Торговля на он-лайн бирже сопряжена с определенным риском, но и прибыль может достигать 100%. Открыть/Комментировать

2020-12-12 18:04:10 65 инструментов для увеличения продаж

1. Сайт
2. Расширение ассортимента
3. Дополнительные продажи (с этим товаром обычно покупают) (пакеты vip normal minimum)
4. Товар-локомотив
5. Яндекс Директ (а/б тестирование, ключевые слова, бюджет, чистка слов через метрику, метод золотоискателя, 1000 ключевиков)
6. Google Adwords (а/б тестирование, ключевые слова, бюджет, чистка слов через метрику, метод золотоискателя, 1000 ключевиков)
7. Таргетинговая реклама. (VK, одноклассники, мой мир)
8. Провести распродажу
9. Посадочная страница (landing page)
10. Продающий паблик в Вконтакте
11. Покупка объявлений на пабликах Вконтакте
12. Покупка пабликов Вконтакте
13. Конкурсы в Вконтакте
14. Instagramm
15. Одноклассники
16. Холодные звонки
17. Email рассылка (генерация базы, емаил маркетинг, цепочка касаний)
18. Купонаторы
19. Клиентские агрегаторы (прайс.ру яндекс маркет)
20. CTA (торенты, крупные сайты)
21. CPA (тизерные сети)
22. Сегментация по потоку\площадкам
23. а\б тестирование (фоны, заголовки, всех элементов)
24. а\б тест цен
25. Различные акции (1+1=3, офер деадлайн призыв, 2=$1)
26. Генерация базы из лотереи
27. Партнёрские программы
28. Партнёрство по сотрудничеству
29. Снижение себестоимости
30. Добавить опт\розница
31. Франшиза
32. Открыть представительство
33. Статья в журнале или газете
34. Тендеры
35. Продажи со сцены\презентации\выставки
36. Продажа через вебинар
37. Дилеры, агентские продажи, риелторы.
38. Многошаговые продажи
39. Промоутеры
40. Скрипты для менеджеров по продажам
41. SEO-оптимизация
42. Программа лояльности – подарочная карта каждому клиенту
43. Система мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
44. Завести канал на YouTube
45. Реклама на YouTube
46. Товар в кредит
47. Прозвон старых клиентов
48. Рекомендации от старых клиентов
49. Участие в выставке
50. Вести воронку продаж и контролировать эффект от каждого действия
51. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)
52. Рекламный блок в журнале или газете
53. ТВ реклама – ролик
54. ТВ реклама – бегущая строка
55. Реклама на радио
56. Выступление на радио – формат эксперта
57. Написать книгу
58. Электронные доски объявлений (Авито, Сландо, нишевые)
59. Реклама на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
60. Раздача тестовых версий продукта – пробники
61. Рекламные баннеры на порталах
62. Разместить форму подписки на своем сайте
63. Выступить в качестве гостя на конференции
64. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории
65. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов Открыть/Комментировать

2020-12-11 18:00:02 Ozon Marketplace – торговая площадка, где любой бренд, даже самый маленький, может добиться больших успехов, особенно в преддверии Нового года!

Мечтаете прокачать свой бизнес?

Участвуйте в конкурсе "Бизнес мечты сбывается"! Напишите о своей бизнес-мечте и получите возможность воплотить её в жизнь!

Приглашаем к участию в конкурсе:
⠀
продавцов: даже тех, которые пока не зарегистрированы на Ozon;
агентов пунктов выдачи заказов Ozon: даже тех, кто только собирается открыть свою точку;
тех, кто пока не определился с бизнесом, но все равно может рассказать о своих мечтах и побороться за 25 тысяч баллов на покупки на Ozon.

Призы за бизнес–мечты:

1 приз: 500 000 ₽ на продвижение в интернете и на Ozon + рекламный пост у топового блогера
2 приза: 200 000 ₽ на продвижение в интернете и на Ozon
3 приза: 100 000 ₽ на продвижение в интернете и на Ozon
10 поощрительных призов: 20 000 ₽ на продвижение на Ozon

агенты пунктов выдачи заказов получат ценные подарки (3 победителя);
авторы ещё 10 интересных историй получат по 25 тысяч баллов на покупки на Ozon.


Как принять участие в конкурсе?

до 10 января напишите пост в IG или FB, в котором вы продолжаете фразу: “Мечтаю, о том, что в новом году мой бизнес с Ozon…”
выложите пост в социальные сети:

В IG c хeштегом #ozon_бизнесмечты, отметьте @ozonru, @ozon_business
Или в FB с хештегом #ozon_бизнесмечты и отметками @ozon.ru и @ozoncorp
дождитесь подведения итогов конкурса в Новом году!

Победителей конкурса объявит член жюри конкурса Ирина Шихман на онлайн-конференции Ozon 10.02.2021.

Подробнее здесь https://clck.ru/SQcy9 Открыть/Комментировать

2020-12-10 11:22:16 Тот, кто знает, в чём разница между аудиторией и сообществом, будет всегда на шаг впереди конкурентов. А тот, кто умеет растить комьюнити, сможет заработать на своем продукте быстрее и больше остальных.

Хотите узнать, как построить сообщество с нуля, а еще получить пошаговый план по проектированию и запуску комьюнити от специалиста в этой сфере?

Присоединяйтесь к бесплатному вебинару от Business UPdate, который пройдет 10 декабря в 19:00.

Наш спикер — Дарья Сталь, руководитель комьюнити Gameram, программный директор конференций о комьюнити-менеджменте Compot, автор и куратор образовательного курса «Комьюнити-менеджмент» в Нетологии.

На вебинаре вы узнаете:
1. Зачем нужны сообщества?
2. Кому и когда нужно создавать свое комьюнити?
3. Пошаговый план, как спроектировать свое сообщество и запустить его работу.

Научитесь работать c вашим комьюнити на благо бизнеса! Регистрируйтесь на вебинар прямо сейчас: https://business-update.timepad.ru/event/1492210/ Открыть/Комментировать

2020-12-02 15:53:09 Из чего состоит продуктивный человек?

Есть три ключевых элемента:

Он понимает чего он хочет— отличает «свои» цели от навязанных обществом, четко расставляет приоритеты (и регулярно говорит «нет») и двигается вперед поступательно и в соответствии с компасом своих ценностей.

Он эффективно выстраивает процессы с учетом того, как работает его мозг — формирует полезные привычки и ритуалы, использует триггеры для борьбы с прокрастинацией и осознанно отказываеися от нездорового перфекционизма.

Он регулярно восстанавливает силы за счет балансирования разных сфер жизни и грамотного отдыха. Это помогает избегать выгорания и состояния вечного цейтнота. Открыть/Комментировать