2021-11-18 12:51:08
Укрощение агрессоров: 4 техники защиты от манипуляций
Суть переговоров — достижение соглашения, но часто стороны преследуют разные интересы, расходятся в условиях дальнейшего сотрудничества и пытаются сбить друг друга с толку. Эксперт в области сложных переговоров Игорь Рызов рекомендует использовать несколько техник, которые помогут защититься от манипуляций оппонента. ТЕХНИКА МАРКА АВРЕЛИЯ «ДЕЛАЙ ЧТО ДОЛЖЕН, И БУДЬ ЧТО БУДЕТ»
«У вас есть пять минут: говорите о своем предложении и уходите» — если вам говорят такую фразу, не спешите, а, наоборот, замедляйтесь. Когда вы такое слышите, в голове автоматически включается таймер, вы начинаете нервничать и в итоге рискуете привести себя к ошибке. Расслабьтесь и рассказывайте о своем предложении.
Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы, использовать только позитивный образ.
ТЕХНИКА НАВЕДЕНИЯ ТУМАНА (частичное согласие)
Особенно эффективна против несправедливой критики или откровенной грубости. Удобно применять тому, кто находится в зависимом положении.
Когда мы критикуем мнение других людей, пытаемся оспорить их точку зрения, тем меньше мы оставляем шансов договориться и продвинуть свои идеи.
Всегда есть что-то, в чем можно согласиться с оппонентом. Когда человек, например, говорит: «Знаете, ваши конкуренты работают лучше, чем вы?», — вы обычно начинаете спорить, не так ли? А попробуйте ответить: «Согласен, они классные ребята».
Результаты вас поразят: в 50% случаев человек дезориентируется, а потом начинает вести конструктивные переговоры. В других 50% он говорит: «Классные ребята? Они мне поставку задержали в прошлом месяце». Запомните: соглашаться нужно только с тем, что идет вам в плюс.
ТЕХНИКА РЕВЕРСА (бесконечного уточнения)
Не на все заданные вам вопросы и не на все реплики в ваш адрес надо отвечать. Особенно в ситуации, если вам неясен смысл, стоящий за высказыванием оппонента. Иногда непонятно, нападает на вас человек или пытается критиковать конструктивно. Он говорит: «Не нравится мне ваше предложение» или «ваши слова неубедительны». В этот момент задача — уточнить, конструктивен оппонент или деструктивен.
Спросите его, что вам можно поправить, улучшить, изменить, на чем сделать акцент. Не следует применять эту технику, когда на вас нападают напрямую, сказав, например: «Я слышал, что ваша компания разорена». Если вы попросите совет о том, что вам сделать, услышите в ответ: «Смените компанию».
Применяя технику реверса, вы делаете свою картину мира более адекватной в отношении того, чего человек на самом деле хочет добиться от вас: сделать вам добро или нанести вред. Когда ее применять? Когда вам не понятен смысл намерений человека.
ТЕХНИКА «НАПРОТИВ»
В жестких переговорах часто можно услышать: «Я знаю, что ваша компания банкрот, я чувствую, что вы не исполняете свои обязательства». Отвечайте следующее: «Напротив, наша компания успешна и выполняет свои обязательства, подтверждение этому вы можете найти и там, и там». Исключите такие фразы как «нет», «это спорно», «я не согласен», — все это вызывает только негатив и нападки. «Напротив» — самое верное слово.
Схема применения техники: Отрицание + Позитивный посыл + Переход к текущему обсуждению вопросов. Применяется в случаях неконструктивных выпадов, опирающихся на слухи, домыслы и мнения.
5.3K views09:51
F
