#пропродажи Слышали выражение «без ТЗ результат ХЗ»? Вот и б | КОНВЕРСОЛОГИЯ | Технологии и инструменты развития бизнеса
#пропродажи
Слышали выражение «без ТЗ результат ХЗ»?
Вот и без ЦП (ценностного предложения) результат чаще всего тоже ХЗ.
И вот почему…
Пару лет назад ребята в Кремниевой долине проводили исследование. Они пытались выяснить: а по каким вообще причинам закрываются компании?
Как оказалось, причин основных было 6:
1. 44% — отсутствие спроса на рынке на продукт;
2. 19% — у конкурентов более эффективная продуктовая стратегия развития;
3. 17% — плохой продукт, клиенты не получают ценность от его использования;
4. 18% — ценообразование, не продают дороже потому что не могут создать больше ценности, а при текущей цене продукт не окупается.
Остальные 2 причины относились к управлению и экономике. Но целых 4 причины относятся к ценностному предложению компании. О как!
Если не ответить хотя бы на один из 5 вопросов формулы ЦП, то начинается не продажа, а «впаривание», клиент додумывает ценность в своей голове сам и вот насколько он ее додумает, настолько ему и можно будет продать. Додумает мало ценности, совсем не купит. Додумает много ценности, купит, и ту ценность которую он додумал, скорее всего, совсем не получит.
И бог с ним не купит — это полбеды, понятно сразу, что ценности нет и нужно что-либо с этим делать. А вот если купит и не получит ту ценность которую он сам себе придумал, вот это уже беда.
Это все сразу приводит к тому, что клиент перестает возвращаться. Сарафан и рекомендации не работают. Приходится снижать цены и становиться дешевле, чем конкуренты, чтобы хоть как-то конкурировать на рынке. Из этого всего сразу вытекает низкая маржинальность, отсутствие денег на маркетинг, вследствие чего происходит очень медленный рост и большой шанс навсегда остаться маленьким бизнесом, если не закрыться совсем.
Итого, отсутствие ценностного предложения, это как игра в русскую рулетку: повезет не повезет. Оно просто необходимо, как и на ранней стадии развития бизнеса, так и на стадии масштабирования уже зрелого бизнеса. Особенно, если компания собирается развивать новое направление.
Если вам сложно собрать свое ценностное предложение для каждого привлекаемого клиентского сегмента и вы не знаете, что им там такого нужно сказать, или о чем спросить, чтобы клиент понял какую ценность в итоге он получит, то приходите к нам на бесплатную встречу. Получите базовый, но весьма полезный разбор: с чего начать формировать свое ценностное предложение, какие инструменты нужно использовать на каждом этапе коммуникации с клиентом, как это делать и, самое главное, как потом с помощью всего этого начать расти кратно быстрее.
Если хотите попробовать разобраться во всем сами, то первично прочитайте этот пост »
