Практический кейс: «Как не продолбать бизнес из-за одного пока | КОНВЕРСОЛОГИЯ | Технологии и инструменты развития бизнеса
Практический кейс: «Как не продолбать бизнес из-за одного показателя?» #цифровойлайфхак
Недавний кейс из нашего опыта. Будет полезен для онлайн-школ и всех кто работает с платформой GetCourse.
Суть всей истории такая...
Первый год — проект запустился, все ок. Продукты пользуются спросом, количество покупателей прибавляется изо дня в день.
Второй год — проект набирает обороты. Продуктовая матрица наполняется, выручка растет как на дрожжах.
Третий год — пик развития. Максимальная месячная прибыль составляет 5-7М рублей.
Четвертый год — обороты проекта начинают падать. Собственник начинает предпринимать действия направленные на удержание выручки: меняет как перчатки маркетологов и исполнительных директоров. Пытается сам въехать в то, что происходит, начинает в больших количествах потреблять обучающие курсы по развитию онлайн-школ: ну мы все знаем эти курсы, которые сейчас и в прошлом были на слуху, поэтому не будем их тут перечислять.
Пятый год — зафиксирован минимум по месячному обороту, он составил 500 000₽. И далее выручка крутится возле этой цифры. Падение более чем в 10 раз от пика развития. О как!
Пришли к нам. Спасайте говорят. Вон какие умные посты пишите. Одним словом понятная задача — предприниматель хочет вернуть проект на пиковый доход.
А давай-ка собственник мы с тобою цифры посмотрим. Найдем причину того, почему это все происходит.
Основных цифр в онлайн-школах, которые влияют на выручку, по сути всего 3, если прямо по верхам пройтись: кол-во подписчиков в базе GetCourse, месячная конверсия в продажу с базы и средний чек. И вот такой первичный анализ говорил собственнику о том, что упала в 3-5 раз конверсия. И именно с увеличением показателя конверсии он и работал последние 2 года. Т.е. все его попытки: обучающие курсики по 300 000₽ «как делать запуски на микро-базы» и прочее, маркетологи и исполдиры с месячным ФОТ по 100 000₽ и более, на лечение этого показателя и были направлены.
«Хмм, а как вы вообще смогли так уронить этот показатель?» — говорим мы на первой встрече. Что-то тут не так...
Вообще такое редко бывает, если не менять каналы продаж, механику продаж, месячное кол-во привлеченных, что конверсия была 5-6% и тут вдруг стала 1-1,5%.
«А как у вас дела с активными пользователями?» — продолжаем мы. Давайте-ка и на них посмотрим...
– «Активные пользователи? — нет... мы про такое не слышали».
Короче, начали смотреть на активных в той же самой базе. И увидели сразу интересную вещь:
– новые пользователи из месяца в месяц растут,
– а активные пользователи из месяца в месяц падают, намного быстрее, чем растут новые.
Собственник смотрит на виртуальный показатель в 15 000 пользователей, о котором так браво рапортует GetCourse. Но никто не обращает внимание на реальный показатель в 2000-3000 активных пользователей.
Т.е. просто никогда не считали показатель оттока и по сути его продолбали.
И понятно, что все предыдущие расчеты строились именно из виртуального показателя в 15 000 подписчиков. Отсюда сразу стало понятно, что с конверсией все ок, она всегда находилась в одних и тех же рамках и никогда не падала. А все усилия прилагались не к тому месту, которое оказывает влияние на выручку.
Чтобы такого не происходило:
1. бизнес должен быть оцифрован
2. каждый показатель должен отвечать на вопрос «а я действительно в тебя верю?»
3. перестаньте собирать отчеты в табличках, которые придумали сами, а формулы считать на бумажке
Если не хотите потратить несколько лет впустую и миллионы рублей на то, что не ведет к результату, то приходите на стратегическую сессию. Расскажем, что для этого нужно сделать: какие инструменты внедрить в вашем случае, как это сделать и, самое главное, как с их помощью улучшить результаты компании.
Если хотите разобраться в цифрах сами, то первично воспользуйтесь этим шаблоном »
Он базовый, его нужно будет настроить под свой бизнес, но он даст вам точное понимание того, а что же все таки происходит не так. И в верном ли направление вы идете.
