Pacta sunt servanda Как же нам всем хочется, чтобы мы просто | CoachingTeams

Pacta sunt servanda

Как же нам всем хочется, чтобы мы просто говорили другому человеку, что делать, и он шел - и делал. И часто не понимаем, почему так не происходит. Так вот.

Происходит так по нескольким причинам:

Человек не понял, что мы от него хотим. Это не потому что он "неумный", а потому что мы а) недоговорили (дали указание без подробностей); б) сказали не так, как мыслит наш собеседник (не теми словами, со другими связями и логикой).

Человек не хочет это делать. Одного "надо" недостаточно: надо чтобы а) дело доставляло удовольствие, и/или б) имело смысл, взаимосвязь с целью человека.

Существует масса тренинов по переговорным техникам для преодоления этих проблем, но все они НЕ учат этому:

Слушать. Это вам только кажется, что вы хорошо выслушали собседника. На самом деле вы скорее всего все это время думали, что же скажете в ответ. Возьмите за привычку записывать, что вам говорят, а еще обращайте внимание на эмоции, тон голоса, язык тела человека.

Задавать вопросы. Нам кажется, что если мы много слов скажем, то заставим человека хотеть то, что он не хочет. Это иллюзия! Только задавая вопросы, мы можем выяснить мотивацию и использовать ее. Движение по карьере? Поспать-поесть? Заработать? Это все разные мотивации. Вы о них не узнаете, если будете пытаться убедить человека речами. Главные ваши вопросы - это "чего вы хотите?" и "почему это вам важно?".

Проговаривать. Не надо ничего додумывать и подразумевать за других, и не надо надеяться, что они додумают и будут подразумевать что-то, что вы хотите. Даже если это выглядит бюрократично, проговаривайте результаты переговоров, формулировки, тезисы, аргументы. И записывайте по ходу разговора.

Опущу необходимость готовиться и ставить по 3-5 целей на каждый диалог в вашей жизни, продумывать переговорную позицию по благозвучному фреймворку ZOPA, отрабатывать возражения вопросом "что бы вы хотели вместо" и тд. Это все классика, все уже знают. Просто добавьте к ним более глубокие навыки слушания, задавания вопросов и грамотной полноценной речи.

Какие еще у вас есть секреты для выстраивания договоренностей?