Книга • «Метод волка с Уолл-стрит» (Вам нужно 6 минут) 1. Все | TopkaBook • Выжимки из книг 📚

Книга • «Метод волка с Уолл-стрит» (Вам нужно 6 минут)

1. Все продажи одинаковы
Чтобы продавать, совсем не обязательно работать менеджером. Продажа – это всё вокруг тебя: простое знакомство, собеседование и даже спор об инопланетянах. Если ты начнешь присматриваться, то поймешь, что во всех этих ситуациях ты пытаешься продать товар, услугу, себя или идею. Поэтому следующие выводы из книги тебе точно пригодятся.

2. Ты продаешь не товар, а идею
Когда клиент хочет купить телевизор, ему нужен не телевизор. Ему нужно смотреть «Властелина колец» на большом экране или играть в игру с обалденной графикой. Помни об этом. Когда продаешь, говори не только о товаре, но и о том, как он изменит к лучшему жизнь покупателя. И тогда продаж станет больше, вот увидишь.

3. Используй «треугольник прямолинейных продаж»
В книге «Метод волка с Уолл-стрит» Джордан Белфорт пишет, что для покупки клиент должен доверять трём важным элементам:

– фирме;
– продукту;
– тебе самому.

И на это доверие ты влияешь напрямую. У тебя всего 4 секунды первого знакомства, чтобы очаровать человека. Он либо начнет доверять тебе, либо ничего не купит. Кстати, об этом следующий вывод.

4. Правило четырех секунд
Именно столько времени у тебя будет, чтобы произвести на клиента первое впечатление. Всего за 4 секунды ты должен показать свою сообразительность, энтузиазм и экспертность. При этом неважно, вживую ты говоришь с клиентом или по телефону.

Как лучше использовать это время? Выйди из шаблона. Искренне улыбнись, энергично поприветствуй или чем-то заинтригуй.

5. Твоя компания должна вызывать доверие
По статистике, люди гораздо реже покупают что-то у компаний, названия которых они никогда раньше не слышали. Поэтому, если ты владелец бизнеса и хочешь, чтобы твой продукт или услуга продавались лучше, твой бренд должен быть узнаваем. Для этого в ход могут пойти самые разные методы – статьи в СМИ и на крупных порталах, реклама на радио, баннеры, ролики по ТВ и таргетированная реклама. Чаще всего, продажи совершаются только после 5-ти касаний.

6. Вызывай логическое и эмоциональное доверие
Человек не только думает, но и чувствует, поэтому в надежности тебя, продукта и компании его нужно убедить не только логически, но и эмоционально. Но если логически убеждать ты умеешь, то как быть со вторым?

Повлиять на эмоции ты можешь с помощью мимики, жестов, тона, а иногда с помощью подстройки под речь и образ мысли покупателя. Иногда помогает даже физический контакт. Такое доверие выстраивается на протяжении всего диалога, поэтому это довольно трудно. Пробуй, и ты нащупаешь свою «формулу».

7. Возражения всегда одинаковы
Ты знал, что есть всего 4 типа возражений, которые можно услышать в любой сфере продаж? Это:

– дорого;
– долго;
– ненадежно;
– не сейчас.

Без разницы что ты продаёшь – онлайн-курсы для беременных или шуруповёрты – ты найдёшь эти возражения во всех сферах. Этим знанием можно воспользоваться.

Выпиши все возражения и вопросы, которые слышал от покупателей и раздели их на группы по типам. Как только это сделаешь, ты увидишь насколько их будет мало. Проработай ответы на каждую из них, чтобы быть во всеоружии.

8. Простая формула убеждения
Джордан Белфорт (и не только он) считает, что на продажи влияют слова и жесты в таком соотношении:

«Слова – 10% эффективности, а жесты и язык тела – 90%»

Эта формула из области НЛП. Запомни – клиент, скорее всего, забудет бóльшую часть из того, что ты говорил. Но он точно запомнит демонстрацию, активные жесты и положительный «осадок» от разговора. Так что меньше болтай и больше показывай.