Алгоритм системы «Ниндзя продаж» В старину дворец императора | Менеджмент.Книги
Алгоритм системы «Ниндзя продаж»
В старину дворец императора Японии охраняли самураи. Император давал своим отважным воинам все самое лучшее — оружие и одежду, еду и кров. Со временем, из-за того что им в изобилии доставались все блага, самураи обленились и перестали выполнять свои обязанности. Император не хотел ссориться с самураями, поэтому решил втайне обучать боевым искусствам придворных садовников. Садовники выполняли опасные задания по ночам, а днем занимались своей обычной работой по саду. Они стали воинами-невидимками, или ниндзя, — быстрыми и ловкими, но скромными и не такими самовлюбленными, как самураи.
Многие современные менеджеры по продажам ведут себя, как самураи — ими движут эгоцентризм и желание как можно больше заработать. В отличие от них продавцы-ниндзя не назойливы и не агрессивны. Они «продают, не продавая»: концентрируют все свое внимание на клиентах и ставят своей целью принести им максимальную пользу.
Продавцы-ниндзя следуют особому алгоритму действий (на примере приобретения дома):
1. Приветствие. Начните знакомство с клиентом так, чтобы он почувствовал свою исключительность. Дайте ему понять, что вы с удовольствием поможете ему найти дом его мечты.
2. Проведение встречи. В начале личного знакомства покупатели, как правило, очень нервничают. Эта отрицательная энергия никуда не исчезнет, если вы останетесь беседовать с клиентом в том же помещении, где его встретили (например, в холле). Поэтому основной разговор ведите в другом месте (к примеру, в своем кабинете).
3. Интервью с покупателем. Начиная беседу, скажите клиенту, что хотите задать ему несколько вопросов, которые помогут вам совместно с ним подобрать подходящий объект. Попросите разрешения делать для себя пометки. Задавайте вопросы, касающиеся фактов.
4. Досье для покупателя. Если вы подготовите для клиента папку с печатными материалами, это лишний раз подчеркнет ваш профессионализм. В эту папку вы можете положить карту района, форму заявки на ипотеку, буклет, в котором перечисляются типовые расходы на заключение сделки, договор с приложениями, агентский договор и проспект вашей риэлторской фирмы.
5. Алгоритм «Воронка». Покупатели обычно волнуются, что, сделав выбор, они могут упустить лучшую возможность. Используйте модель воронки, чтобы клиент перестал этого опасаться. Смысл воронки заключается в том, чтобы вначале поместить в нее все потенциально возможные варианты — такой подход гарантирует, что покупатель ничего не упустит. Затем те объекты, которые не соответствуют каким-либо из его критериев, будут последовательно отсекаться.
6. Оценка ситуации по шкале от 1 до 10. Выясните, на какой стадии покупки недвижимости находится ваш клиент. Попросите его оценить свое продвижение к цели по шкале от 1 до 10, где единица означает, что он только что начал искать, а десятка — что он готов купить недвижимость уже сегодня.
7. Упражнение «Дом мечты». Попросите клиента перечислить на листе бумаги характеристики жилья его мечты, а также негативные моменты, которых не должно быть ни при каких условиях.
8. «Что» и «зачем». Получив список критериев клиента, возьмите еще один лист бумаги и разделите его пополам. В левой колонке у вас будет «что» — самые важные характеристики идеального дома. В правой колонке запишите со слов клиента, какие выгоды он получит благодаря таким характеристики. Это причины, то есть «зачем».
9. Собственные средства или кредит? Финансирование покупки — всегда очень сложная задача, но углубляться в детали на ранних этапах не стоит. Отложите этот разговор до того момента, когда вы досконально выясните, почему покупатели хотят приобрести новое жилье и что именно оно должно им дать.
10. Что дальше? Спросите клиента, не упустили ли вы чего-то важного. Сделайте обзор текущего состояния рынка недвижимости. Обсудите с клиентом местные особенности. Подготовьте его к переговорам и предстоящему выбору.
ИСТОЧНИК: Ларри Кендалл «Ниндзя продаж»
#продажи
