“Раньше с рекламой на коленке и без всяких техник продаж делал | Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки
“Раньше с рекламой на коленке и без всяких техник продаж делали результат, а сейчас выстраиваешь продажи, внедряешь crm, улучшаешь маркетинг, а по сути ничего не меняется”.
Это мне сказал собственник на разборе своего бизнеса.И я его понимаю!
У кого были схожие мысли? Первый раз я поймала себя на этой мысли лет 6 назад. Мы тогда наконец внедрили 1с и наладили складской учет, отдельно у нас была amocrm и мы полным ходом занимались внедрением сквозной аналитики. За полгода мы перестроили всё на свете. Но вот я смотрю отчет, а в деньгах особых изменений нет. Как так-то?
Такое возможно если:
- Мы неверно определили свои проблемы, а значит и неверно выбрали инструмент решения.
Вы считаете что вам нужно повысить мастерство менеджеров через тренинги для повышения конверсии. А на самом деле, вам, чтобы повысить конверсию, нужно дать менеджерам актуальные складские остатки. Потому что когда менеджер звонит и извиняется что нужного товара нет, “заальтернативить” со злым клиентом почти не реально.
- Мы верно выбрали инструмент, но неверно определили потери от проблемы. Ну например, вам кажется, что если ваши сотрудники будут вовремя кп отправлять, то у вас будет прям рывок продаж. Вы же явно видите, что вот клиент от вас отказался из-за долгого кп. И вот вы настраиваете crm, а ваша конверсия изменилась на 0,5%. Тут вообще не понятно, она из-за наших усилий изменилась или это случайность.
- Мы неверно определили критерий оценки или что-то недоучли в этом критерии. Например, вы переделали структуру отдела продаж и сразу ждете роста оборота. А у вас цикл сделки от 2-х месяцев.
- Мы верно определили проблему и инструмент, но пока мы внедрялись на рынке, изменились вводные.
В моем случае так и произошло. За это время на рынок вышли новые игроки. Да еще и стоимость рекламы сама по себе ежегодно растет на 20-40%. Пока мы улучшали отдел продаж, снижали процент отказов и улучшали жизнь логиста, чтобы повысить его пропускную способность, у нас выросла цена привлечения клиента. Что съело дополнительно 12% нашей рентабельности. Но что было бы если бы мы не сделали всего этого?
Считаю слова Льюиса Кэрола из Алисы в стране чудес - управленческим постулатом!
“Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее”
И это не про количество рабочих часов, а про качество и количество принятых управленческих решений!
Когда мы довнедрили сквозную аналитику, то смогли оптимизировать цену лида и получили свой долгожданный рост прибыли. Несмотря на внешние факторы, в итоге мы плюсанули больше 20% в прибыли.
Бизнес должен постоянно развиваться, иначе от него тут же отщипнут конкуренты или потопят внешние изменения. А иногда, чтобы обеспечить рост, нужна целая комбинация инструментов,что требует доп. терпения!
Желаю энтузиазма в развитии! Давайте верно определять проблему, инструмент и kpi для оценки результатов!
Отличной недели
