2022-05-24 13:08:36
Секреты мотивации продавцов: партнерский подходИннокентий Лукьянов,
резидент «Атлантов», сооснователь FAST (страховой и кредитный агрегатор, в систему входят: FAST.Авто, FAST.Ипотека), включен в Реестр российского ПО
170+ сотрудников, 30 000+ полисов ежемесячно оформляется через компанию.
«Продавцов нельзя пугать, их надо холить и любить»Одно из важнейших правил в управлении сейлз-подразделением, которое пришло с опытом: продавцов нельзя пугать. Их надо холить и любить,
причем любить до смерти. Именно это я называю «партнерским подходом».
Когда ты называешь сотрудника Партнером и делишься с ним доходом, он чувствует, как его повышают в ранге. Автоматически его ответственность и участие в общем деле возрастает в разы. Такая
«внутренняя» мотивация укрепляет связь продавца с компанией, что влияет на рост бизнеса. И это нравится людям: за 17 лет из компании не ушел ни один (!) продавец. Все новые менеджеры по продажам в последние 3 года пришли по рекомендации от действующих продавцов. И для меня это лучшая оценка нашей системы мотивации!
Как партнерский подход «примирил» продажи с сопровождением Систему «партнерского подхода» мы внедрили, когда начали чувствовать напряжение между отделами продаж и сопровождения: доход одних рос, а другие получали «фикс» и не понимали, что делать дальше.
Конечно, оба отдела существенно влияют на бизнес: если человек из отдела сопровождения не найдет и не согласует хорошие условия, то продавец, каким бы талантливым он ни был, не сможет дорого продать. Чтобы повысить вовлеченность и энтузиазм всех, было решено внедрить мотивацию, основанную на доходах компании.
Суть подхода в том, что
мы сразу делимся каждым полученным доходом. Наш доход – комиссионное вознаграждение от страховых компаний.
С каждого полученного вознаграждения я плачу:∙ 30% менеджерам по продажам;
∙ 5% менеджеру, который сопровождал и согласовывал все процессы для этой сделки;
∙ 3% руководителю направления;
∙ 1% руководителю продаж;
∙ 0,7% операционному менеджеру, который физически печатает документы, заносит их в 1С.
Партнерский подход = платим всегда!Еще у нас есть отдел регулирования убытков, сотрудники которого получают процент при выплате страховых денег клиенту. Задача менеджера в этом случае – как можно быстрее получить деньги. Именно от этой выплаты он получит свой небольшой процент. Важный нюанс: все выплаты производятся независимо от того, выполнен KPI или нет. Проценты выплачиваются с каждой сделки в обязательном порядке (мы делимся доходом, помните?). Кроме процентов, у каждого также есть фиксированный оклад.
Ещё одна особенность, которая отличает нас на рынке: при пролонгации клиента мы тоже платим продавцу. Чаще всего, в компаниях платят за новый договор, иногда в первую пролонгацию, а дальше – всё. Считается, что продавец должен всегда бегать, прыгать и быть «голодным до продаж». Мы же считаем, что
наш продавец – большой молодец. Если он сформировал пул клиентов, то пусть он зарабатывает с них всегда. Технически реализовано это так: процент дохода продавца при пролонгации снижается с 30 до 25%, а разница в 5% отдается в сопровождение. В планах – поднять вознаграждение до 20 %, так как роль сопровождения в этом случае растет. И сотрудников важно поощрять за это!
Почему партнерский подход работаетКаждый год мы растем на 20-25%. Я уверен, что это результат работы нашей системой мотивации.
Вот главные
факторы, которые определяют успех подхода, существенно влияющего на рост компании:
• условия для всех одни и те же, поэтому сотрудники примерно понимают доход каждого – такая прозрачность укрепляет отношения между членами команды;
• в компании присутствует свобода дохода: хочешь больше зарабатывать – ясно осознаешь, что для этого тебе нужно сделать: взять больше документов в сопровождении, быстрее провести документы и т. д. Доход каждого неограничен потолком оклада!
• такой подход помогает каждому члену команды чувствовать сопричастность, важность каждой сделки, повышается вовлеченность и количество энергии, которую сотрудник вкладывает в компанию.
732 views10:08
Б
