2022-04-18 15:12:35
1. Знакомство
Включает в себя вопросы о том, как зовут вашего респондента, какова его должность и роль в проекте (это не одно и тоже), чем занимается его компания, каковы цели проекта и каким заказчик его видит и т.д. Словом, любая информация, которая поможет вам лучше узнать друг друга как в личном, так и в профессиональном плане
2. Детали проекта
Ключевым моментом этого блока являются стоимость и сроки: сколько заказчик готов инвестировать в проект и когда нужно показать результат. Это -- первая стоп-точка на переговорах. Возможность рассказать о минимальном пороге агентства и спросить, насколько заказчик готов к вашим ценам
Здесь важно не торговаться. Минимальный порог вводится для того, чтобы отсечь проекты, которые для вас не рентабельны. Не нужно специальных условий. Не ведитесь на обещания будущих продаж и долговременного сотрудничества. Не продавайте меньше минимума
В этом же блоке выясняется максимум деталей о содержании будущих работ. Например, семантические ядра для SEO (но не только они), доступы к системам статистики и списки ключевых слов -- для контекста, профиль ЦА -- для таргетированной рекламы. Я не включила в свои списки специализированные вопросы: их нужно разбирать отдельно, подробно, с привязкой к услугам
3. С кем конкурирует агентство
Про этот блок забывают в 80% случаев. Узнайте, как будет проходить отбор, кто еще в нем участвует, почему обратились к вам, каковы критерии выбора
На одном из моих семинаров слушательница заметила: “Я бы послала продавца, который задал мне вопрос, кто еще участвует в тендере”. Будьте аккуратны. К третьему этапу ваши отношения с респондентом уже должны быть налажены. Эмоциональный мостик построен. Только в этом случае вопросы об конкурентном окружении не будут выглядеть, как хамство.
И не забывайте задавать множество “Почему?” и “Как?”. Узнайте детали по каждому пункту, который будет вам рассказан. Почему бюджет именно такой? Как происходит согласование материалов? Почему схемы взаимодействия именно такие? С чем связаны сроки запуска? и т.д.
Внимательно записывайте все “дано”: каждое из них нужно разобрать. Если одного разговора на это не хватит, договаривайтесь о следующем общении
Если вы что-то не успели или не додумались спросить в ходе первого разговора, спросите во время второго. Менеджеры думают, что переспрашивать -- это непрофессионально. Дескать: что я за специалист, который не смог сразу продумать все детали. Объясните, что непрофессионализм -- это трата времени на КП, которое не удовлетворит клиента. Все остальное -- совершенно нормально
Примеры вопросов -- на иллюстрациях
ПС. Я консультирую руководителей digital-агентств и веб-студий по вопросам управления, коммерции и продаж. Можем подробно разобрать ваш бриф, обучение сотрудников и бизнес-процессы. Пишите в личку @AnnaKaraulova :)
774 viewsAnna Karaulova, 12:12
У
