Как продать слона. Ася Барышева

2023-03-20 11:11:42 Как получить клиентов?

Рассказ профессионального фитнес тренера.

"Вот я веду занятия в фитнес клубе. У меня всегда большие группы. Много народу. Все довольны. Приходят постоянно. Я знаю, что я отличный тренер. Но почему никто не записывается на мои персональные тренировки? Почему???? Всю голову себе сломал.
И вот как-то я разозлился. Думаю, вы не записываетесь на мои тренировки. А я скажу сейчас прямо. Сделаю объявление.
Разозлился. Собрался с силами и говорю:
"У меня есть персональные тренировки. Записывайтесь!"
И здесь, к моему удивлению, полгруппы выстроилась, чтобы записаться ко мне на тренировку!
С тех пор у меня есть ответ на вопрос: Как получить клиентов? - Надо просто сказать!

Коллеги! Всем нам активности и смелости, чтобы делать предложения, от которых невозможно отказаться! ))) Открыть/Комментировать

2023-03-19 14:14:04 Какая ошибка в выкладке товара? Догодайтесь с трех раз ))) Правильно - вместо дурацкого слова образец (повторенного двпжды) - лучше использовать продающий текст. Самые вкусные пончики! Тают во рту! Поднимают настроение! Отличная цена! Три по цене двуз! Лучший десерт! И т.д. Открыть/Комментировать

2023-03-19 14:00:22 Отличный инструмент придумали мои клиенты, оптовая компания по продаже посуды

Вернее - сам инструмент уже был. Идея состояла в том, чтобы начать этот инструмент использовать в работе с клиентами, розничными магазинами.

Что самое главное для розничного магазина при закупке товара у оптовика? Какие аргументы являются основными? Правильно - аргументы о том, что товар ходовой, пользуется спросом и что его можно продать с хорошей наценкой.

Что является самым лучшим подтверждением этих аргументов? Правильно - статистиаа продаж.

А у нас же как раз и есть эта статистика!  Это статистика продаж через маркетплейсы. Эта статистика: объемы продаж + цена - это и есть самая что ни на есть незамутненное отражение покупательского спроса частных клиентов, о которых так пекутся розничные магазины.

Теперь менеджер оптового отдела регулярно раз месяц получает специально сфорсмровпнный отчет по топовым позициям. И с помощью этого отчета все возражения типа:

Дорого
У нас не продается
Сейчас у людей нет денег, поэтому ничего не берут
- отрабатываются легко и непринужденно

Да, есть посуда дешевле. Но самое главное - сколько вы на этом заработаете. Давайте посмотрим актуальные цифры

Да, сейчас время непростое. Но, посмотрите, как классно у нас продаются позиции ...24 ... 37... 56. Давайте введем их в ассортимент, чтлбы вы хорошо зарабатывали.

Да, у людей стало меньше денег. Проклятый кризис! Но одновременно люди сейчас более детально изучают товар и выбирают именно яркие., интересные, стильные комплекты. Приведу несколько цифр по нашей статистике.

Статистика маркетплейсов - сила!
И больше всего меня радует, что теперь у менеджеров оптовых продаж будет отличный инструмент в переговорах с клиентами. Открыть/Комментировать

2023-03-18 08:34:28 Два инструмента продаж, соединенные в одну схему, всегда работают лучше, чем один.

Скидки - хорошо. Акшн для клиента - тоже. А скидка, соединенная с акшн - еще лучше!

Малазийский ресторан придумал  интересную схему.
Клиент получает максимальную скидку, если пролезает через прутья " для худеньких". Открыть/Комментировать

2023-03-17 20:55:22 Как повысить мотивацию персонала  за 1.000 руб?

Реальный пример организации праздника 8 марта в компании.

Объявляется День Парижа. Содержание Дня Парижа, проходящее в предверии 8 Марта, следующее.

Барышни могут в течение 2-х часов - с 10.00 до 12.00 заказать себе на рабочее место кофе с круассаном. Для этого им надо позвонить по телефону ИТ- отдела (где как раз работают мужчины) - и тут же тебе, как в Париже, галантный кавалер принесет свежеприготовленный мини-завтрак.

Все затраты - закупка круассанов за 1.000 руб. А удовольствия -куча! Барышни получают внимание. Кавалеры - благодарность довольных барышень.
Тонус, радость, позитив.

Удивительно, но часто работающие мотивационные практики почти ничего не стоят. Открыть/Комментировать

2023-03-16 14:30:21 Как не угробить хорошую модель дискаунтера?

Модель дискаунтера  с дополнительными услугами - хороший способ повысить продажи на сужающихся рынках.

Дисконтирование цены дает приток клиентов  и увеличивает оборот. А продажа допуслуг увеличивает маржинальность.

Казалось бы, все прекрасно!

Но не так все просто. Самый сложный вопрос данной модели - где лежит эта линия разделения, линия водораздела на основное предложение с низкой ценой и дополнительное предложение со средней ценой? Где эта линия водораздела?

Она пролегает левее и дает клиенту  минииуи -минимум продукта за низкую цену или располагается правее и включает более широкий набор услуг?

Кажалось бы, дискаунтер, так дискаунтер. Сдвигаем предложение до самого минимума.  Все остальное - продаем за дополнительные деньги. Но при резком движении влево есть неприятная возможность прослыть мерзкой компанией с ужасным сервисом.

Дискаунтер с плохим отношением к клиентам прекрасно описан в нетленном романе Николая Носова "Незнайка на Луне".

На Луне Незнайка и Козлик с радостью селятся в гостинице-дискаунтере с низкими ценами. Однако потом удивляются, расстраиваются и злятся, когда обнаруживают, что все остальное - кровати, подушки, одеяла, столы и стулья - надо  платить. Хочешь кровать - плати сантик. Нужна подушка - еще кидай монеты. Все дополнительные услуги требует дополнительной оплаты лунными деньгами.

В результате гостиница перестает восприниматься как экономное предложение, а восприниматеся как бизнес, обмишуривающий доверчивых коротышек.

Линия раздедения услуг на дешевые и дополнительные в данном случае резко сдвинута влево - в сторону минимума сервиса, который в глазах клиента выглядит как отвратительный.

По такой же скользской дооожке дискаунтера с минимуи-минимумом набором услуг, как мне кажется, идет авиакомпания "Победа", требуя от своих коротышек на каждом шагу дополнительных сантиков.

Особенно хитро устроена оплата багажа. Багаж должен помещаться в маленькую коробочку, приближающуюся к размерам кошелька.

Летела  "Победой". Одинокого пассажира очень преклонного возраста никак не пусксали с  багажом, который не влезал в их дурацкую коробочку для ручной клади.

Старичку пришлось оставить в аэропорту две куртки, чтобы не платиить  5.000 руб

Полавтобуса обсуждали эту историю. Общий вывод был такой - не летать рейсами "Победы" в принципе, искать предложения других компаний.

Может быть, линию водораздела между основеой услугой и услугой за допплату стоит сдвинуть правее? А то имидж-то так себе, не особенный?

Если у вас модель дискаунтера - проверьте, правильно ли расположена линия водораздела на бесплатный и платный продукт. Открыть/Комментировать

2023-03-15 12:15:54 Отличная реклама Кока Колы!

Кока Кола – большие хитрецы. Они используют силу бренда известных людей и персонажей. Чего стоит только Санта Клаус с Рудольфом, которые спешат изо всех доставить колу в нужное время!

И вот теперь Пикассо, Мунк, Ван Гог и Караваджо! Эмоционально заряженные символы мирового уровня!

А вам кто помогает продавать? Чайковский, Пушкин, Леся Украинка, Клод Ван Дам, Лионель Месси или Иван Айвазовский? Открыть/Комментировать

2023-03-14 11:01:53 Как нарастить продажи в опте? Самый дешевый способ - наращивать свою экспертизу в бизнесе клиента. Разница в сумме заказов - колоссальная. Рассказываю про это в видосике. Открыть/Комментировать

2023-03-13 13:59:35 Размер в рекламе всегда имеет значение Открыть/Комментировать

2023-03-13 10:01:42 Как увеличить продажу чая и варенья в маленьком магазинчике?

Стандартный ход - дать попробовать  разного чая  и разного  варенья.  Мудрый и уютный ход. Но не всегда клиент готов пробовать все 30 сортов чая и 50 сортов варенья.

Какой ход резко увеличит заинтересованность клиента и поднимет конверсию презентации в продажи?

Может быть, танец, метание молота или жонглирование горящими булавами?

Вот он ответ.

Продавец подносит к лицу клиента стаканчик (вроде как с чаем)  с просьбой понюхать. Покупатель нюхает. Аааа! В стаканчике  - концентрированный раствор ментола! Попробуйте остаться равнодушным после таеого вдоха!

Дальше продавец говорит: "Вот этот чай, - показывает на определенный сорт, -  обладает таким же эффектом. Он мобилизирует и активирует!"

Покупатели охают и ахают.

Находка наших турецких коллег. Если после стандартного угощения чаем и вареньем - только 10% группы из 30 человек что-то купили, то после фокуса с ментолом - конверсия презентации в продажи дошла до 70%.

А вы какой ход используете для привлечения внимания? Открыть/Комментировать