Как не угробить хорошую модель дискаунтера? Модель дискаунте | Как продать слона. Ася Барышева

Как не угробить хорошую модель дискаунтера?

Модель дискаунтера  с дополнительными услугами - хороший способ повысить продажи на сужающихся рынках.

Дисконтирование цены дает приток клиентов  и увеличивает оборот. А продажа допуслуг увеличивает маржинальность.

Казалось бы, все прекрасно!

Но не так все просто. Самый сложный вопрос данной модели - где лежит эта линия разделения, линия водораздела на основное предложение с низкой ценой и дополнительное предложение со средней ценой? Где эта линия водораздела?

Она пролегает левее и дает клиенту  минииуи -минимум продукта за низкую цену или располагается правее и включает более широкий набор услуг?

Кажалось бы, дискаунтер, так дискаунтер. Сдвигаем предложение до самого минимума.  Все остальное - продаем за дополнительные деньги. Но при резком движении влево есть неприятная возможность прослыть мерзкой компанией с ужасным сервисом.

Дискаунтер с плохим отношением к клиентам прекрасно описан в нетленном романе Николая Носова "Незнайка на Луне".

На Луне Незнайка и Козлик с радостью селятся в гостинице-дискаунтере с низкими ценами. Однако потом удивляются, расстраиваются и злятся, когда обнаруживают, что все остальное - кровати, подушки, одеяла, столы и стулья - надо  платить. Хочешь кровать - плати сантик. Нужна подушка - еще кидай монеты. Все дополнительные услуги требует дополнительной оплаты лунными деньгами.

В результате гостиница перестает восприниматься как экономное предложение, а восприниматеся как бизнес, обмишуривающий доверчивых коротышек.

Линия раздедения услуг на дешевые и дополнительные в данном случае резко сдвинута влево - в сторону минимума сервиса, который в глазах клиента выглядит как отвратительный.

По такой же скользской дооожке дискаунтера с минимуи-минимумом набором услуг, как мне кажется, идет авиакомпания "Победа", требуя от своих коротышек на каждом шагу дополнительных сантиков.

Особенно хитро устроена оплата багажа. Багаж должен помещаться в маленькую коробочку, приближающуюся к размерам кошелька.

Летела  "Победой". Одинокого пассажира очень преклонного возраста никак не пусксали с  багажом, который не влезал в их дурацкую коробочку для ручной клади.

Старичку пришлось оставить в аэропорту две куртки, чтобы не платиить  5.000 руб

Полавтобуса обсуждали эту историю. Общий вывод был такой - не летать рейсами "Победы" в принципе, искать предложения других компаний.

Может быть, линию водораздела между основеой услугой и услугой за допплату стоит сдвинуть правее? А то имидж-то так себе, не особенный?

Если у вас модель дискаунтера - проверьте, правильно ли расположена линия водораздела на бесплатный и платный продукт.