Почему у экспертов мало продаж? Или горе от ума Мы, эксперт | Kudashkina: инвестиции, старт-апы, Индия
Почему у экспертов мало продаж?
Или горе от ума
Мы, эксперты, все умные
разбираемся в тонкостях своей специализации
можем помочь разным сегментам аудитории, а если точнее – вообще всем
понимаем, откуда растут ноги, вернее, проблемы нашей целевой аудитории
знаем кучу заумных фраз и терминов
сами формулируем проблемы клиентов, говорим СВОИМИ словами и успехами
Но зачастую это мешает продажам.
Например, Ирина запускает разговорный практикум турецкого языка для женщин, которые живут в Турции, но никак не могут заговорить.
Она считает, что у большинства ее потенциальных клиенток проблема с грамматикой. Как подтверждение – контент в соцсетях был на эту тему, пользователи вроде проявляли интерес, подписывались, но практикум не купили.
Почему так получилось? Возможно, прогрев был недостаточный. Люди ухватились за проблему, подписались, но дальше не хватило касаний. Что поделать – рынок сейчас конкурентный, люди запаренные, многое пропускают мимо ушей. В среднем необходимо 10-15 касаний, разные форматы взаимодействий.
Но второй фактор – продаж нет, потому что эксперт сам формулирует проблему, заходит не с той стороны, которая реально «болит» у ЦА.
То есть эксперт может 100 раз прав, что причина в грамматике. Но он не продаст услугу через грамматику, если сам клиент так не думает. Поэтому для продаж важно найти реальную боль. Как вариант – скажет что-то неправильно, носители языка будут смеяться. А дальше вокруг этой боли ходить кругами – строить контент.
Или вот Талья рассказывает, что у нее программа для тех, кто потерял работу и не знает, куда дальше двигаться. Открываю лендинг, читаю: «Активируй свои ресурсы личности и экспертности, проведи глубокий анализ ресурсов, найди точки роста, внешнее позиционирование…»
Реальная боль аудитории – «потерял работу». Люди в этот момент про «глубокий анализ ресурсов» или «внешнее позиционирование» даже не задумываются. Получается, что перепрыгнули через боль потенциальных клиентов. Они не понимают, о чем вообще речь.
Чтобы продать лучше брать эмоциональные проблемы – потеряли работу, все в долгах и кредитах, не знаете куда податься. Это точки входа. А потом уже давать варианты решения через позиционирование и мышление.
Вроде говорю про это всё время. Но часто экспертам со стороны сложно всё это на себя примерить. Поэтому круто, когда есть тот, кто подскажет и движение скорректирует. Например, с участниками нашего закрытого клуба Вебсарафан работает личный тьютор-наставник. А еще регулярно проходят встречи-разборы и сессии «вопрос-ответ» с экспертами, маркетологами.
Это помогает скорректировать систему, настроить воронку продаж и начать зарабатывать больше.
Завтра 31 августа я, Таисия Кудашкина, отвечаю на вашивопросы по маркетингу.
Чтобы попасть на разбор, запишитесь у @Monastjrskaya.
