Это дорого, я знаю, где заказать в 2 раза дешевле Я никогда | Kudashkina: инвестиции, старт-апы, Индия
Это дорого, я знаю, где заказать в 2 раза дешевле
Я никогда не продаю людям, которые пишут подобное. Да, я мог бы переубедить часть из них, доказать, что мои услуги в 2 раза лучше, чем у других, позвонить 10 раз, наобещать золотые горы, но я этого не делаю.
Я теряю часть сделок и выручки, но все равно не делаю. И сейчас расскажу, почему.
Человек покупает, если видит достаточную ценность в продукте. Если он говорит «дорого», значит, ценности он не увидел.
Если начать ему впаривать, доказывать, продавливать, он все же может согласиться и купить. Кто-то просто не может сказать «нет», кто-то решает попробовать на всякий случай.
Но он платит деньги за то, в чем не видит достаточной ценности. Он не видит во мне эксперта. Не считает, что моя работа столько стоит. Он платит больше, чем услуга, по его мнению, стоит.
И он будет делать все, чтобы «отбить» свои деньги.
Он будет по 10 раз согласовывать каждый шаг. Будет беситься, если сотрудник не ответил ему через минуту. Будет присылать миллиард правок, просить поиграть шрифтами, поменять местами слова, сделать ПРЕМИАЛЬНЕЕ, ВКУСНЕЕ и БОЛЕЕ ПРОДАЮЩЕ.
А в конце с большой вероятностью скажет «это не то, на что я рассчитывал»
В итоге мы получим немного больше выручки, но вместе с ней — намного больше геморроя, издержек и возвратов.
Такие проекты отнимают значительно больше времени, тратят значительно больше нервов, у них сильно снижается рентабельность, из них почти никогда не получаются хорошие кейсы и отзывы.
Поэтому я не вижу экономической целесообразности их добиваться. Дорого тебе — окей, в мире есть куча людей, которые сделают дешевле, иди к ним.
Кстати, были десятки ситуаций, когда через полгода эти клиенты обращались повторно и без проблем соглашались на наши цены. Потому что в 2 раза дешевле им сделали какую-то дичь
Дожим подобных клиентов оправдан, если они потом не смогут никому выносить мозги. Например, если ты продаешь физический товар, доступ к автоматизированному сервису или уговариваешь оформить кредит в твоем банке.
Даже если человеку не понравится оформленный кредит, он уже никуда от него не денется, придется с ним жить и платить тебе деньги.
Или если у тебя мало лидов, и лучше сделать хоть какой-то проект, чем проистаивать без работы.
Ну если ты продаешь услуги, имеешь стабильный поток клиентов и дорожишь нервами, я советую оставлять в покое клиентов, которым дорого.
Автор Павел Молянов
Руководитель агентства контент-маркетинга «Сделаем»
Источник
