Школа трекеров Евгения Калинина

2022-08-09 12:12:35 Недавно запустили новый поток Мастерской трекинга. Один из студентов на днях сделал продажу трекинга за 30к/мес.

Обещал больше так не делать. Открыть/Комментировать

2022-08-05 10:01:53 Сотрудники говорят и не делают

В своей предпринимательской и трекерской практике я часто встречаюсь с одними и теми же проблемами у клиентов:

— Пустые разговоры. Потратили много времени на совещание, а в чём его результат — непонятно. Закопались в текучке, а до важного так и не добрались.
— Планируем одно, делаем другое. Или ничего не делаем. Задачи ставятся, но не выполняются или не доводятся до результата.
— Отсутствует инициатива. После планерки сотрудники все равно бегут с вопросами к руководителю, не могут принять даже простых решений самостоятельно.

Особенно тяжело руководителям, которые проводят большую часть своего рабочего времени на совещаниях и планёрках.

Почему это происходит?

Многие предприниматели, которых мы опрашивали, считают это неизбежным злом и напрасной тратой времени. И всё равно проводят их – потому что совсем без совещаний бизнесом управлять не получается.

В Школе трекеров мы учим проводить планёрки по методологии “цели - ограничения - гипотезы - спринты”:

1. Сначала выписываем качественные и количественные цели компании на 3 года, год, квартал и месяц. Они должны логично складываться друг в друга, как матрёшка.

2. Далее выписываем ключевое ограничение — что больше всего мешает прямо сейчас достичь цели на месяц? На чём нужно сфокусироваться?

3. Выписываем гипотезы, которые мы проверим, чтобы преодолеть это ограничение. Скорее всего, сработает не первая и не вторая, а какая-нибудь 17-я гипотеза. Чем больше гипотез вы проверяете за неделю, тем скорее вы найдёте рабочее решение.

4. Выписываем задачи, которые нужно сделать, чтобы проверить гипотезы. Это и есть недельный спринт вашей команды.

Чтобы ваше совещание было эффективным, у него должна быть цель, а структура совещания должна вести к этой цели. Если чего-то из этого нет – либо про цель забыли, либо структура отсутствует или не соответствует цели – совещание начинает буксовать. Открыть/Комментировать

2022-07-29 10:10:37 Продавец шансов

Ситуация: студент Мастерской трекинга проводит диагностику с клиентом.

У клиента в бизнесе не вывозит руководитель отдела продаж, и клиент это понимает. Компания несёт убыток уже несколько месяцев подряд, а владелец компании боится его увольнять: думает, что без РОПа всё рухнет и станет ещё хуже.

Компания на грани смерти: выжил или сдох, ноль или единица.

В конце диагностики трекер делает оффер на свои услуги: “Заплати мне много денег, а я помогу тебе сфокусироваться и проверять в несколько раз больше гипотез, чем ты сейчас успеваешь. Это повысит твои шансы выжить, сохранить бизнес”.

Клиент немного подумал и отказался от такого трекинга. В обратной связи он уточнил, что готов заплатить трекеру попозже, в другой раз, из конверта “лишние деньги”. Потому что шансы на хлеб не намажешь.

Если вы проводите диагностику с клиентом, у которого загибается бизнес, не нужно продавать ему шансы на выживание. Лучше помогите добежать до денег, спасти бизнес и окупить трекинг в несколько раз.

Продавайте клиенту с умирающим бизнесом то, что ему нужно прямо сейчас: платящих клиентов, рост выручки, живые деньги, чтобы платить зарплаты и аренду.

На следующей диагностике попробуйте посмотреть на ваш трекинг, как на инвестицию со стороны клиента: сколько он вложит в трекинг? Какие гипотезы проверит? Сколько точно он на них заработает? Когда и как он окупит трекера? Когда сможет перейти от выживания бизнеса к росту?

Кстати, если вы — владелец бизнеса и хотите попробовать работу с трекером, приходите к нам на бесплатную диагностику.

Трекер поможет вам сфокусироваться на задачах роста, начать быстро проверять много гипотез роста бизнеса, запустить новый продукт или направление и в результате — ускорить рост компании в несколько раз. Открыть/Комментировать

2022-07-22 08:01:58 Как перестать бояться продавать

Вам бывает сложно говорить с клиентом о деньгах?

Я иногда встречаю предпринимателей, которые продают свои товары и услуги очень дешево, на пороге маржинальности, потому что боятся попросить больше. Из-за этого их бизнес не растёт, полезное дело, которое они делают, не развивается.

Ещё я знаю много трекеров, которые приносят своим клиентам много ценности на бесплатной диагностике, но проваливаются в самом конце, когда нужно продать себя дорого, попросить деньги за свои услуги.

Некоторые из них проводят по 5 бесплатных диагностических сессий с клиентом, пока не увидят, что клиент просто сел на шею и не собирается платить.

Я это понимаю. Не хочется впаривать, чувствовать себя скользким продавцом, который думает только о своих деньгах, сиюминутной выгоде.

Если вам сложно говорить о деньгах и продавать дорого:

1. Будьте партнёром. Нет ничего плохого в том, чтобы говорить о деньгах. Если вы помогаете другому человеку достичь своей цели, справедливо попросить за это оплату.

2. Оцифруйте выгоду. Оцените точно и подробно, сколько ваш клиент вложит в ваш продукт, и какую ценность от него получит, сколько денег заработает. Вам будет легче говорить про деньги, потому что вы сами поймёте, какую пользу приносите клиенту. Клиенту тоже станет понятнее ваш оффер, будет легче согласиться.

3. Продавайте дорого. Если клиент купит — здорово, поднимайте чек дальше. Если не купит — узнайте, почему он отказался. Доработайте свой продукт и коммуникации и попробуйте ещё раз. Лучше сделать хороший продукт и продавать его много и дорого, чем пытаться впарить средненький продукт задешево.

Чтобы развивать бизнес, вам нужно уверенно продавать то, что вы делаете. Если вы хотите расти как предприниматель или консультант — продавайте уверенно, много и дорого. Открыть/Комментировать

2022-07-15 08:15:21 Как трекеры становятся надсмотрщиками и как этого избежать

Некоторые команды считают, что трекер — это такой надсмотрщик собственника, чтобы пинать команду и заставлять что-то делать.

Такое случается, когда трекинг происходит без запроса, когда помощь трекера навязывается руководителем в режиме “давай починим команду, они мне мышей не ловят”.

Эта ситуация встречается и у других помогающих профессий, например, у коучей и психотерапевтов.

И даже в корпоративных акселераторах — там до 50% команд не покупают трекинг на самом деле, многим командам работа с трекером не приносит никакого результата.

Поэтому продавать трекинг нужно через команду.

Внутри корпорации — первые 2-3 диагностики направить на запрос команды, чтобы продать трекинг в первую очередь им, а не их руководителю.

В классическом бизнесе ситуация та же, без запроса команды трекинг не заработает. Продавайте трекинг команде, а потом работайте с парой команда-руководитель.

В ситуации, когда “трекер — это надсмотрщик собственника” чинить нужно не команду, а руководителя, потому что он создал систему управления, которая не работает.

Трекер здесь поможет руководителю быстрее разобраться в отношениях с командой, внести изменения в систему управления и начать расти быстрее. Открыть/Комментировать

2022-07-03 11:02:06 Кстати, на прошлой неделе мы провели мастер-класс "Как на самом деле устроен трекинг". И меня после него много спрашивали про нашу Мастерскую трекинга, где мы помогаем внедрять трекинг внутри компании и дорого продавать его наружу. Мы решили рассказать о Мастерской подробнее.

В среду, 13 июля, в 19:00 по Москве мы проведем вебинар "Как делегировать операционку и дорого продавать трекинг”.

На вебинаре расскажем:

- как собственнику делегировать операционку в бизнесе, стать трекером своей команды, фокусировать их и управлять растущей компанией за несколько часов в неделю
- как психологу, коучу и консультанту-тренеру научиться дорого продавать своим клиентам трекинг, в несколько раз повысить часовую ставку и LTV
- как топ-менеджеру, уставшему от найма, запустить свою консалтинговую практику, начать работать на себя, зарабатывать хорошие деньги и не зависеть от найма

Вебинар проводит Юрий Михайлов, ведущий Мастерской трекинга, эксперт по продажам, трекер года 2021 в номинации "Развитие образования для трекеров”.

Если хотите лучше разобраться, как применить трекинг на практике, ускорить рост своего бизнеса и увеличить чек в консалтинге — записывайтесь на вебинар по ссылке.

Начинаем 13-го июля в 19:00. Открыть/Комментировать

2022-07-01 08:01:42 Сколько должен стоить трекинг?

Меня часто спрашивают: как оценить стоимость трекинга? Сколько он должен стоить? ХХХ рублей в месяц — это не слишком много?

Ответ на этот вопрос многоуровневый.

Уровень 1 — Ценность

Продукт трекера — это скорость роста бизнеса, и ничего кроме скорости. Стоимость трекинга можно измерить как изменение в скорости роста компании клиента.

Допустим, до работы с трекером мы росли на 20% в год, а теперь растём на 200% в год, ускорились в 10 раз. Трекер может справедливо забрать себе часть прироста в выручке и прибыли.

Уровень 2 — Рынок

Вместе с тем, трекер на рынке не один, их сотни и тысячи. Все как-то конкурируют друг с другом, и со временем на рынке устанавливаются свои цены на трекинг разного уровня.

Рыночные цены определяются ценниками акселераторов, это самая большая категория заказчиков. Значительная часть трекеров работает именно там.

И акселераторы платят копейки по сравнению с тем, что может зарабатывать трекер в частной практике.

Уровень 3 — Отношение

Здесь перед трекером возникает выбор — работать за бесценок в акселераторах или учиться продавать трекинг дорого.

Если вы выбираете второй путь, вам придётся всё время себя челленджить — как только получилось продать дорого, продавать ещё дороже.

Это страшно и сложно, вы будете постоянно выходить из зоны комфорта, бороться с синдромом самозванца, практиковаться и делать ошибки.

Такой подход заставит вас постоянно улучшать качество продажи и качество трекинга. И с ним ваш трекинг стоит в разы и десятки раз больше.

Если вы продаёте рост, значит вы и сами должны расти, логично? Открыть/Комментировать

2022-06-27 18:25:55 Через полчаса начинаем Q&A-сессию с командой Школы трекеров

Ответим на самые частые вопросы: 
— Зачем учиться трекингу именно сейчас?
— Если учиться трекингу, то у кого? Почему стоит выбрать именно Школу трекеров?
— Как будет проходить обучение в Школе трекеров?
— Подойдёт ли методология трекинга моему бизнесу? Что я получу в результате?
 
С нашей стороны на встрече будут:
— Евгений Калинин, основатель и руководитель Школы трекеров
— Ольга Жилякова, куратор Школы трекеров
— Евгения Гулицкая, эксперт Школы трекеров по продажам
 
Приходите в Zoom в 19:00 по Москве.

Чтобы получить ссылку для входа, зарегистрируйтесь на мастер-класс. Открыть/Комментировать

2022-06-27 08:00:00 Завтра в 18:00 мы закрываем регистрацию на Школу трекеров.

Если у вас остались вопросы про обучение в Школе трекеров, приходите на Q&A-сессию сегодня в 19:00. Ссылку для входа отправим на почту всем, кто регистрировался на мастер-класс.

Если вы решили изучить методологию трекинга, чтобы ускорить рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов — сейчас последний шанс, чтобы записаться.

Переходите по ссылке и записывайтесь на Школу трекеров.

До встречи на вводном занятии! Открыть/Комментировать

2022-06-25 13:35:17 Завтра в 14:00 мы проводим Q&A-сессию с наставниками Школы трекеров. Наставники — это студенты потоков Школы трекеров из прошлых потоков. Они отвечают на вопросы, помогают получить обратную связь на домашние задания, глубже разобраться в материале и не потеряться… Открыть/Комментировать