БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ Главная задача адвоката на судебном процесс | Психология

БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ

Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
Кларенс Дарроу

Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости»; им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношенииих требований. Яркой иллюстрацией профессиональной эксплуатации правила благорасположения являются вечера, организуемые фирмой Tupperware. Любой, кто бывал на них, признает использование различных орудий влияния, рассмотренных нами ранее:

Принцип взаимного обмена. В начале вечера обычно разыгрываются призы; те же, кому приз не достался, могут вытащить мешок с мелкими вещами, так что все присутствующие получают подарок до начала продажи.

Принцип обязательства. Каждого гостя побуждают публично описывать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет.

Принцип социального доказательства. Каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие похожие на него люди нуждаются в данном товаре; следовательно, он должен быть хорошим.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»