2021-06-15 10:23:06
ПОЧЕМУ ИНТЕРВЬЮ В B2B ЧАСТО НЕ ПОЛУЧАЮТСЯ
В исследовательской среде принято списывать отказ от интервью в b2b на респондентов: эти люди такие занятые и такие закрытые. Хотя часто сливает интервью именно исследователь - благодаря объективирующему майндсету «
этот человек должен дать ответы на мои вопросы, и больше меня ничего не интересует».
В результате его собеседник чувствует себя как будто он стоит голым перед одетым - и больше этот опыт повторять не хочет.
Какими способами исследователь может показать собеседнику, что тот для него - не более чем ресурс?
Исследователь может ничего не сообщать о целях интервью.
Исследователь может ничего не говорить о себе: своей заинтересованности в собеседнике и компетентности оценить то, что ему расскажут. Не признавая своего недостаточного понимания реальности эксперта и не поясняя, почему за интервью обратились именно к нему.
Вместо этого исследователь предлагает собеседнику сразу рассказать о себе и том, чем он занимается. Иногда не давая ни малейшего подтверждения ни словом, ни лицом, ни голосом, что это важно.
Для собеседника это звучит как «
расскажи о деле своей жизни неизвестно кому и неизвестно зачем». Уже достаточно плохо, уже понятно, почему в b2b такой высокий процент отказов от интервью.
Если собеседник упрекает исследователя в некомпетентности, исследователь может:
пытаться это опровергать («
Кеша хороший»)
оправдываться тем, что задавать вопросы — это его работа («
Я просто выполнял приказы»)
говорить о том, что эти частности вообще непринципиальны для исследования («
Виноград, сцуко, такой зелёный»).
Все три стратегии довольно эффективно рушат контакт. Потому что все они продолжают ту же линию объективации, сообщая что-то об исследователе и ничего - о его собеседнике. Как будто все мы тут собрались только для того, чтобы исследователю было хорошо, а тому, кому он задаёт вопросы - как получится.
Это все - очень грустно, и второй человек стремится из этой истории уйти.
На самом деле исследовательский майндсет не должен быть про отношения, в которых есть место только для одного человека. Он - не про игру с нулевой суммой.
Исследовательский майндсет - про то, что коммуникация должна быть для обоих. И это не обязательно ограничивающий компромисс по принципу «
я не буду вас долго напрягать, а вы не будете резко посылать меня нах».
Исследовательский майндсет - о том, что диалог интересен обоим участникам и работает на потребности обоих.
И тут исследователь спросит: чем я могу быть ему полезен? Он - информационный богач, а я - информационный попрошайка, дайте воды напиться, а то так есть хочется, что даже переночевать негде.
Что можно дать в обмен на информацию, если ценной информации у вас нет, а деньги респонденту неинтересны?
Люди охотно рассказывают, когда видят отклик собеседника.
Откликом может быть
понимание. Поэтому в b2b - высокие требования к компетентности интервьюера. Поэтому стоит сказать в начале интервью, что вы занимались подобными проектами.
При этом надо понимать, что вы не владеете темой в том же объеме, что и ваш собеседник. Иначе бы вы к нему не пришли.
Это важно признать, и это хороший ответ на упрек в некомпетентности: я действительно не разбираюсь в этой теме так, как вы. Поэтому именно ваш опыт - важен.
Если вы не до конца понимаете то, что вам говорят - вы можете по крайней мере дать собеседнику
ощущение его ценности. Это может звучать как лесть: «
нам рекомендовали вас как ведущего эксперта в отрасли» - но льстить, то есть не верить в то, что вы говорите, совершенно не обязательно. Можно говорить это искренне.
Роль «
вопросы здесь задаю я» на время интервью даёт исследователю довольно большие возможности влияния. Исследователь может как-то обходиться с полученной информацией, иногда - довольно чувствительным для респондента образом.
И здесь важно не жадничать, а оставить немного влияния собеседнику, отдав что-то своё. Способность глубоко вникать в то, что вам рассказывают. Свою относительную некомпетентность в проблеме. То, что собеседник вам нужен.
292 views07:23
P
