Существует множество техник для увеличения продаж, и одна из н | Бизнес и продажи | вместе с Nikolaev Group

Существует множество техник для увеличения продаж, и одна из них — СПИН
С ней вы задаете клиенту вопросы, направленные на выявление потребностей и болей.

В чем идея?
СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. В этой технике вы выступаете в роли психолога: помогаете клиенту понять, какую проблему нужно решить и какой результат ожидается от продукта.

Предположим. Вы продаете мягкую мебель, приходит покупатель.
— Вы задаете ситуационный вопрос — как сейчас обстоят дела с мебелью? Клиент хочет поменять диван.
— Вы задаете проблемный вопрос — чем именно не устраивает старый? Клиент отвечает, что спать на нем неудобно.
— «Как вы чувствуете себя после сна на неудобном диване?» — интересуетесь вы. «Болит голова и спина», — отвечает клиент.
— «Насколько важен для вас комфорт во время сна?» — уточняете вы (это уже вопрос направляющий). Клиенту хочется хорошо себя чувствовать при пробуждении, иначе одолевает злость и раздражительность, что плохо влияет на работу и отношения с близкими.

Очень интересно, но... В чем преимущества перед стандартными продажами?
СПИН позволяет продавать решение проблемы, что гораздо ценнее для покупателя, чем покупаемый продукт. Так, в нашем примере вы предлагаете ортопедический диван — точнее, рассказываете о способе, при котором клиент выспится и ощутит хорошее самочувствие с первого сна.

Основная задача — продать определенное чувство или ощущение. В случае с диваном —ощущение расслабленности и поднятое настроение.

Если вы продаете дорогостоящее оборудование, объясните заказчику, что ваша техника очень редко выходит из строя. Для клиента это означает сокращение трат на ремонт, а экономия позволит перенаправить ресурсы в масштабирование бизнеса.

Хорошо, а можно как-то усилить эффект?
Научившись технике СПИН в базовом виде, постепенно развивайте навыки.
Задавайте клиенту больше вопросов, которые помогут определиться с тем, чего он хочет. Ведите диалог непринужденно, не навязывайте, а предлагайте различные варианты решения проблемы, рассказывая об их плюсах и минусах. Так клиент увидит в вас не продавца, который хочет раскрутить на покупку, а эксперта, мнению которого можно доверять.

И помните: решение о покупке принимает сам клиент, нужно лишь деликатно подвести его к желаемому для вас результату.