Маркетолог в маске

2020-11-02 15:16:00 Завтра выборы в США, дата, что не говори, важная и для нашей страны

Если кто не в курсе, то Байден в случае победы обещал с лихвой накинуть нам санкций. Что произойдёт в этом случае рассказывать не надо — доллар вполне может улететь за 90-100 рублей. Повлиять на это мы, разумеется, не можем. А можем только сохранять чувство юмора. Поэтому вот вам анекдот про Трампа.

Трамп просыпается посреди ночи в холодном поту. Его жена спрашивает:

— Донни, что случилось?
— Дорогая, кошмар мне приснился. Будто идет очередной съезд КПСС, на трибуне Путин говорит:

«Дорогие товарищи, мы заслушали доклады о положении дел на Брянщине и Орловщине. Теперь хотелось бы услышать, как дела на Вашингтонщине. Слово предоставляется первому секретарю Вашингтонского обкома КПСС товарищу Трампу».

А я сижу и чувствую — не готов. Вот не готов — и всё! Открыть/Комментировать

2020-10-27 17:18:12 ​Почему я не вижу нашу рекламу: послесловие

Завершающий пост. В трёх предыдущих постах я постарался раскрыть тему с точки зрения исполнителя — человека, который разрабатывает и запускает контекстную рекламу. Начало истории здесь. И вы, возможно, могли подумать, что я всецело на стороне директологов, а заказчиков считаю через одного непроходимыми тупарями?

Это так.

Вернее так оно и было, но ровно до того момента как я сам стал заказчиком. Разумеется, мне было проще, поскольку я довольно неплохо знал саму логику контекста. Но, как выяснилось, со стороны заказчика есть свои нюансы, которые вообще не очевидны исполнителю.

Поэтому, дорогие клиенты , пост для вас.

Итак, стоит ли беспокоиться если вы не видите рекламу и на что вообще обращать внимание, как контролировать этот самый контекст?

Начнём с того, чего делать НЕ НАДО.

Не надо козырять своими поверхностными (ну а какими?) знаниями принципов контекста. В большинстве случаев это люто бесит исполнителя. Спокойно слушайте, чего вам там рассказывают, не перебивая. Не надо прерывать человека на полуслове, дескать, я в курсе.

Во-первых, возможно ваше "в курсе" уже устарело. Во-вторых, вас ставил в курс не совсем компетентный товарищ. Такое случается сплошь и рядом. Поэтому послушайте, запомните, на досуге погуглите.

Не надо вникать слишком глубоко. Например, следить за изменением CTR или любым другим техническим показателем (показы, отказы, клики и т.д.) каждый божий день. Во-первых, зачем вам тогда платить спецу? Во-вторых, это абсолютно лишняя вещь, которая опять-таки нервирует. Доверяйте. Это подкупает, правда.

Не надо проверять видимость рекламы на поиске. Это не показатель эффективности, ю ноу. Я талдычу об этом вторую неделю. Имеет смысл проверить текст готовых объявлений после каких-нибудь изменений, доработок, возможно туда закрались какие-то фактические ошибки или неточности, это бывает. Но по идее вычитать предложенные тексты вы должны были ещё до публикации.

Но в excel-табличке текст иногда не очень воспринимается, особенно если вы не привыкли работать с сотнями однотипных объявлений. Поэтому периодически действительно имеет смысл посмотреть "вживую" как выглядит объявление. Иногда находятся смешные косяки. Особенно в РСЯ. Смотрите скрин, прикреплённый к посту.

Это прямо самые-самые бесячие моменты в поведении заказчика.

Но это бы и ладно, эти схемы ещё и не эффективные. Как человек, который одновременно заказывает рекламу и сам ведёт несколько кампаний, я знаю, что исполнителя действительно нужно иногда... хм... бодрить.

О том, как это делать грамотно и вообще на какие моменты действительно стоит обратить внимание расскажу в следующем посте.

А пока поделитесь в комментах: бывали ли у вас такие клиенты? А может вы сами из этих... которые не видят рекламу? Высказывайтесь, тележка всё стерпит. Открыть/Комментировать

2020-10-22 19:09:35 ​Почему я не вижу нашу рекламу: Финал

Я смотрю, древние шуточки про Бледину вам не заходят, поэтому пришло время подвести итог мини-марафона постов про контекстную рекламу. Начало и серединку читайте здесь и здесь.

Вопрос дня: что делать, если вам таки попался отбитый на голову заказчик, который упорно не видит нашу рекламу?

Есть несколько вариантов.

Послать его подальше.

Не обязательно прямым текстом, есть масса других способов, например, просто отвечать на его обращения с задержкой в пару часов, в особо сложных случаях задержку увеличить до суток. У клиентов этого типа страшно подгорает, когда их игнорируют.

Ещё можно выставить нереальный ценник за свои услуги. Способ хороший, но есть риск — клиент может неожиданно согласиться, и тогда вы уже никуда не денетесь. У меня такого не случалось, но вот у знакомых ребят было. Они, конечно, сильно охренели тогда.

В любом случае послать токсичного клиента подальше — это самый простой и безболезненный способ сэкономить свои нервы или нервы ваших спецов, если вы, скажем, руководите агентством.

Попытаться воспитывать.

Сама по себе схема несложная, но требует недюжинного терпения. Вы просто раз за разом упорно озвучиваете клиенту свою позицию, упирая на то, что вы эксперт, вам виднее. Рано или поздно заказчик либо уйдёт от вас, либо поверит, либо просто махнёт рукой, дескать, ладно, а может даже и зауважать. За принципиальность.

Сделать ход конём.

То самое, ради чего мы здесь все и собрались. Сразу предупреждаю, схема рабочая, но откровенно... хм... серенькая. Работает только в Яндексе, в Гугле так сделать тоже вроде как можно, но я просто не пробовал, врать не буду.

Порядок работ следующий.

1. Вы спокойно общаетесь с клиентом по поводу его "невидения" рекламы, и каждый раз просите (если он сам не присылает) отправлять вам скриншоты, на котором вас интересует... нет, не выдача, ключевой запрос в поисковой строке. Запрос нужно записать в специальную табличку.

2. Продолжаете заниматься этим делом ещё 2-3 недели или больше, зависит от ситуации. Ваша задача — зафиксировать все запросы, которые клиент использует для "проверки" объявлений. По опыту могу сказать, что список будет небольшой, заказчики обычно не отличаются фантазией, пишут самое очевидное — "двери купить в москве", "автосервис екатеринбург" и т.д.

3. Параллельно готовите клиента к тому, что конкуренция в Яндексе большая, показываться на первых позициях не равно продажам, весь трафик не выкупить и т.д. После того, как клиент отказывается прислушиваться к голосу разума, заявляете, что, дескать, можем выполнить ваши условия, но бюджет на клики тогда возрастёт.

4. Берёте запросы, которые ранее собирали в табличку, кавычите их "двери купить в москве" и создаёте с этими запросами отдельную кампанию (либо группу) с ручным управлением ставками.

5. Подключаете какой-нибудь биддер (мне нравится Topvisor) и...

Что делаете?

Правильно! Ставите там самые конские ставки по указанным фразам!

Так вы, во-первых, значительно увеличите шансы попадания объявления на первую позицию (но 100% там всё равно не будет, увы), во-вторых, обрезаете показы для всех вложенных фраз, что позволит не сливать бюджет совсем уж без оглядки.

Не забудьте исключить или люто заминусовать эти фразы в основных кампаниях, чтобы объявления не разгоняли аукцион друг об друга.

Такие вот дела.

Дисклеймер: вообще я не рекомендую заниматься такими вещами, мы придумали эту схему совсем уж от отчаяния. Лучше всё таки попытаться воздействовать на заказчика разумным словом. Но в экстренных случаях, когда вариантов уже не осталось... Открыть/Комментировать

2020-10-22 15:16:01 ​К вопросу о нативных интеграциях

Олды здесь?

Вот же времена были Открыть/Комментировать

2020-10-19 19:36:52 ​Почему я не вижу нашу рекламу: Часть 2

Эта часть будет полезна больше специалистам, которые занимаются настройкой контекстной рекламы. О том, на что важно обращать внимания собственно заказчикам этой услуги я расскажу в следующих постах. А пока внимание директологи и ppc-специалисты, пост для вас.

Клиентов, заказывающих контекст, я обычно делю на четыре большие группы:

1. Наивные. Люди, которые ничего не понимают в теме, но при этом доверяют вам как эксперту. Это самый лучший вариант клиента, кстати, встречается не так часто. С ними работать легко и приятно, поэтому я стараюсь делать это максимально прозрачно — никогда не подкручиваю статистику, честно рассказываю о том, когда не очень хорошо отработала реклама и почему, и, конечно, если есть запросы, то рассказываю о том, как там всё работает в этом вашем Яндексе. Обычно такие люди очень благодарные слушатели.

2. В теме. Это ребята, которые уже малехо разбираются, причём не обязательно собственно в контексте, бывает, что человек просто шарит в маркетинге, бизнесе или вообще в жизни. Здесь работать чуть посложнее, поскольку клиенты чётко знают, чего они хотят и могут спросить с вас как с понимающего. Но если честно делать свою работу и не юлить, то проблем тоже не бывает.

3. Умники. Здесь уже есть минимальное понимание специфики контекстной рекламы, обычно полученное в рамках каких-нибудь курсов или марафонов. Ну либо товарищ 1-2 раза сам настраивал рекламу руками и думает, что всё там понял. Чтобы продемонстировать эти свои достижения, Умники уже на первой стадии общения стараются подчеркнуть свою осведомлённость, употребляя термины из мира контекста. Нередко это бывает не к месту и поэтому смешно.

С Умниками тоже можно работать, но тут нужно потратить определённое время, объясняя человеку, что его знания, мягко говоря, неполные и/или неверные. Большая часть обычно прислушивается к доводам разума. Но не все.

4. Отбитые на голову. Самый тяжёлый случай. Лучше всего суть таких людей демонстрирует известный мемасик, которые я прикрепил к посту. Самое грустное, что отбитые на голову клиенты обычно почему-то очень платёжеспособные. Жизнь несправедлива, но что делать.

Наш клиент, о котором я рассказывал ранее, был как раз и таких.

Короче.

Изначально мы честно попытались донести до клиента, почему он не видит свою рекламу. Этому может быть несколько основных причин, которые вы, если интересовались темой, могли видеть во множестве тематических бложиков.

1. На балансе кончился бюджет. Причина из серии "если ваш телевизор не работает, проверьте, включён ли он в розетку".

2. Вы ограничили время показов, например, только днём, а клиент ищет рекламу ночью.

3. Дневной либо недельный бюджет подходит к концу, и система обрезает показы.

4. У вас включена стандартная, а не распределённая стратегия расходования бюджета (касается Яндекса).

5. Случается и такая вещь как ограничение по IP. Заказчик обычно проверяет видимость рекламы с одного компьютера, а когда с одного адреса идёт много запросов, но нет кликов, то Яндекс может перестать показывать объявления. Дескать, пользователя реклама не интересует.

Чтобы обойти это ограничение обычно советуют искать рекламу в режиме инкогнито, но этот совет, во-первых, не всегда срабатывает, а во-вторых, вообще никак не связан с реальностью — покажите-ка мне настоящего пользователя с чистой историей браузера. То-то и оно.

Кроме того, в сложных автоматических стратегиях, скажем, при оплате за конверсии, на показ объявления влияет ещё куча факторов. Например, информация о том, кликает ли вообще человек по рекламе и как часто. Либо, например, покупает ли что-то пользователь онлайн и как часто, и т.д.

Все эти вещи можно рассказывать адекватному заказчику когда у него возникают вопрос, почему он не видит нашу рекламу. Тема срабатывает на клиентов из групп 1,2 и почти всю группу №3.

Но у нас ещё остаётся группа №4 — отбитые на голову заказчики. Что же делать с ними?

Об этом в следующем посте. Открыть/Комментировать

2020-10-15 17:19:08 ​Почему я не вижу нашу рекламу: Часть 1

Если вы хоть немного соприкасались с миром контекстной рекламы, причём не важно в качестве кого, хоть заказчика, хоть исполнителя, то почти наверняка вы знаете от этой проблеме, название которой выведено в заголовок поста.

Впервые я столкнулся с этим, работая на стороне агентства. У заказчика была чёткая и конкретная задача — "чтобы когда люди набирали "фитнес клуб [название города]" сразу наша реклама выскакивала. Денег там сколько надо этому Яндексу платить говорите, деньги есть".

К сожалению, как выяснилось потом, это был единственный способ, по которому заказчик оценивал качество работы агентства. Звучит как бред, но человек полностью игнорировал такие вещи как данные Метрики по конверсиям, количество звонков с сайта, все эти utm-метки и прочие штуки, по которым принято оценивать эффективность Яндекс. Директа.

На старте работ наш менеджер по продажам донёс до заказчика идею, что, дескать, реклама должна "раскликаться". Поэтому какое-то время заказчик проявлял терпение и особо не жестил. Но через пару недель начались первые тревожные звоночки.

Выглядели эти звоночки как скриншоты выдачи Яндекса по запросу "фитнес клуб [название города]", которое заказчик начал (пока ещё робко) скидывать в наш проектный чатик. Понятно, что на скриншотах "нашей рекламы" не было.

Дальше больше. Прошёл месяц, кстати, на удивление неплохой по части конверсий, полученных по вполне вменяемой цене. Я радостно состряпал отчёт по результатам проведённых кампаний и заслал заказчику. Ответ был неожиданным.

"Мне эти ваши отчёты не нужны, я сам вижу, что реклама не работает. Нас не видно в интернете, вы что, не понимаете?"

После этого начался локальный адок.

Скриншоты с выдачи Яндекса стали сыпаться в проектный чатик с пугающей регулярность. В шесть утра, в десять вечера, в субботу, в воскресенье, короче, практически ежедневно.

Ну что же, — скажет иной искушённый подписчик, насмотревшись вебинаров Еламы по поводу обучения клиентов, — надо же вести среди заказчиков разъяснительную работу, чтобы они росли над собой.

Блажен, кто верует.

Такими были и мы в самом начале этой истории. Честно попытались объяснить товарищу, почему он не всегда видит свою рекламу. Но, увы, это не помогло. Заказчик просто нам не поверил.

Прямо так и сказал, — я, — говорит, — вам не верю, не может такого быть. Если я плачу за рекламу, значит её должно быть видно. Точка.

Дальше, по логике вещей, нормальный человек должен бы отказаться от услуг таких грязных лгунов и обманщиков. Но не тут то было. Клиент спокойненько и в срок оплатил счёт (причём по цене выше рынка) и продолжил слать скриншоты в чатик по проекту.

Иногда делал это трижды в день и обязательно требовал ответа, ПОЧЕМУ ОН НЕ ВИДИТ НАШУ РЕКЛАМУ!!!

Продолжение следует...

P.S. решил тут открыть комментарии к постам, так что если есть желание подискутировать на означенную тему, то милости прошу. Открыть/Комментировать

2020-10-12 13:33:00 ​Немного о коллекторах: завершение истории

Итак, наш мини-марафон жести подходит к концу. Сам не знаю, почему решил с вами поделиться этими откровениям, судя по количеству отписок, тема мало кому заходит. Впрочем, может и правильно, жести и так хватает в новостях. Но, как гласит пословица — взялся за грудь, говори что-нибудь. Поэтому вот вам завершающий пост о работе сотрудников отдела взыскания в одной отдельно взятой микрофинансовой организации.

Итак, если заёмщик попал в категорию ох@евших должников (как это сделать быстро и без проблем я рассказывал здесь), то к нему начинают приниматься разные жёсткие меры. Если вы особа впечатлительная, то дальше лучше не читайте, правда.

ОСТОРОЖНО, ШОК-КОНТЕНТ!

Психологическое давление на должника. Может выражаться в разных формах. Банальный ор с матами и угрозами вполне подойдёт. Кстати, в таком формате могут работать далеко не все сотрудники, а только специально отбитые на голову обученные. Им реально по кайфу весь день орать в телефон и угонять людей ниже плинтуса. Печально, но это факт.

Самые распространённые угрозы такие: посадим на бутылку, обоссым (простите), обреем наголо (это в отношении женщин обычно применяется) и т.д. Убийством обычно не угрожают, поскольку это уже статья. Впрочем, причинение тяжкого вреда здоровья статья та же самая — 119 УК РФ. Ну это так, к сведению.

Психологическое давление на родственников должника. Вообще по закону это запрещено, но тема всё равно практикуется. Видели фильм «Коллектор» с Хабенским? Почти все приёмчики оттуда вполне рабочие. Например, могут позвонить матери должника и сказать: «Ваш сын не отдавал долг, теперь в морге, приезжайте на опознание по такому-то адресу». Разумеется, в морге никакого тела не будет, но бедная мама на этом фоне вполне может получить какой-нибудь сердечный приступ. Конечно, всем на это плевать.

Порча имущества и физическое воздействие. Сам не видел и не слышал (обычно такими вещами не бравируют), но, через третьих лиц узнавал, что в отдельных случаях реально могут приехать и прямо тупо избить. Но это, конечно, надо задолжать хоть сколько-нибудь серьёзную сумму, за десятку никто должников лупить не будет.

Ну хорошо, — спросят меня возмущённые подписчики, — ну пусть человек задолжал, но зачем вся эта жесть? Неужели нельзя решить вопрос цивилизованно, по суду.

Можно. Вопреки распространённому мнению, ничего особо сложного здесь нет, судебный приказ вам нарисуют без проблем, договор займа же на руках. Что потом с этой бумажкой делать, вот вопрос. Если у должника нет ни официальной работы, ни имущества, то взять с него реально нечего. Поэтому суд в делах возврата долга помогает мало, увы.

А теперь переходим к главному вопросу повестки дня: как вся эта ересь связана с маркетингом?

Помните историю про прыщавую девочку, которая погубит ваш маркетинг? Я бы дополнил этот легион небритым мужиком из отдела взыскания. Только здесь речь не про продажи, а про лояльность клиента.

В микрофинансовые компании люди приходят не от хорошей жизни, те, кто могут, получают кредит в банках. Мы тут это прекрасно понимаем, и вовсе не стремимся любой ценой загнать человека в долги и в итоге отжать у него всё имущество.

Нам нужно, чтобы заёмщик взял денег, рассчитался в установленный срок и порекомендовал нас своим знакомым. Всё. Это успех.

Все довольны, человек решил свои финансовые задачи, у нас накапали процентики. Высокие, не спорю, но и риск невозврата здесь тоже велик.

А разве порекомендует человек своим знакомым компанию, где его обещали посадить на бутылку? Что-то я сомневаюсь.

Такие дела.

На этом с жестью всё.

Кто не отписался от канала, тот молодец (умница) мысленно жму вашу руку.

Следующая серия постов будет посвящена очень важной проблеме в сфере контекстной рекламы: как объяснить клиенту (руководству) почему он не видит нашу рекламу в Яндексе (Гугле).

И да, это будет не пересказ популярных статей из маркетинговых бложиков, а нечто совершенно другое.

Я это гарантирую. Открыть/Комментировать

2020-10-10 17:47:18 ​Что касается перехода к процедуре собственно «выбивания долга», то на первом этапе лучше всего работает прозвон контактов должника, которые тот указывает при заключении договора. Плюс взыскатели могут сами находить людей из круга должника уже по своим базам. Содержание разговора может быть разным. Родителей обычно стыдят, за то, что воспитали сына-вора или дочь-воровку. Логика простая — взял чужие деньги и не отдаёт, значит вор.

Это на удивление неплохо работает, довольно часто родители сами гасят долг за своё непутёвое чадо. Был один товарищ, который выплатил за сына тысяч 200 со всеми штрафами и пени и требовал, чтобы мы его чаду больше денег не давали. Так мы и сделали, внесли сыночка в чёрный список. Что, впрочем, не мешает последнему назанимать денег в любой другой конторе, увы.

Ещё один хороший вариант — прозвон на работу должнику. Огонёк, если удаётся найти личный телефон прямого руководителя. В этом случае вопрос решается быстро и без проволочек — должник добровольно-принудительно пишет заявление, и часть его зарплаты автоматически улетает на оплату долга.

Либо, если руководство решит, что им такие работники не нужны, должника могут просто уволить. Что печально и для него, и для отдела взыскания, потому что теперь выбивать долг будет значительно сложнее, работы-то у человека больше нет. Так и начинается падение в долговую яму.

Поэтому проще всего работать с должниками-пенсионерами.

Никогда не задумывались, почему в рекламе микрозаймов и, например, того же Совкомбанка, часто мелькают фразы, дескать, пенсионерам дадим больше да ещё на спецусловиях?

Всё просто. Стабильный источник дохода. В случае превращения заёмщика-пенсионера в пенсионера-просрочуна вопрос взыскания решается на раз-два. Достаточно получить исполнительный лист и отнести его в Сбербанк. Вуаля! Долг будет автоматически списываться с пенсии, поступающей на карту МИР.

В общем берегите себя, и никогда, слышите, никогда не берите микрозаймы.

В понедельник поделюсь самыми крайними мерами по взысканию долга, которые до сих пор реально практикуются, а так же, наконец, поведаю причём здесь маркетинг. Открыть/Комментировать

2020-10-10 17:46:16 Продолжение истории про коллекторов

В любой микрофинансовой конторе (да, да, если кто не понял, я работаю в микрозаймах) процент невозвратов всегда очень высокий. Особенно если выдавать «займы онлайн на карту даже бомжам и людям трудной судьбы». Отчасти поэтому у микрозаймов такие огромные проценты — те, кто честно платят по долгам, как бы рассчитываются за тех, кто долги не возвращает.

Но, разумеется, это не повод не пресовать должников. Тем более, что контингент микрофинансовых контор довольно разнообразен по социальному статусу (студенты, пенсионеры, домохозяйки, военные, работяги и т.д. и т.п.), но весьма однороден по психотипу.

Мне иногда кажется, что это чем-то сродни наркомании — стоит только один раз взять микрозайм и пошло поехало. Я часто наблюдаю такие истории. Открываешь карточку какого-нибудь заёмщика и смотришь прямо человеческую трагедию — в июне Вася взял займ 2000 р., в июле взял ещё 5000 р. из них погасил предыдущий займ, в августе занял ещё 10к и ушёл в просрочку. Жизнь удалась.

И вот тут в дело вступает отдел просроченной задолженности.

Просрочунов у нас (неофициально) делят на три больших группы.

1. Первоходки. Вопреки распространённому мнению если человек в первый либо второй раз пропускает срок обязательного платежа, то ему не поджигают машину. Во-первых, просрочунов много, а сотрудников отдела взыскания мало, сразу звонят далеко не всем. Во-вторых, даже если человеку и позвонят, то сначала это будет просто вежливое напоминание о том, что надо бы внести оплату. Культурно, без наездов. Но это только пока.

2. Должники. Те, кто уже конкретно задолжал, пропустил 2 и более платежей по займу, либо делает это регулярно — месяц платит, месяц нет. Здесь уже разговоры бывают чуть более серьёзные, но пока всё ещё в рамках закона. Чтобы не перейти в третью категорию должнику нужно выходить на связь, клятвенно обещать, что всё погасит, плакаться о трудной судьбе и т.д. От начисления штрафов и пеней это не поможет, но убережёт от прессинга. Постоянно находиться в этой категории невозможно, рано или поздно нужно либо закрыть долг, либо перейти в следующую категорию.

3. Ох@евшие. Это те заёмщики, кто однозначно дал понять, что деньги возвращать не собирается. Кстати, попасть в эту категорию можно сразу из первой. Это очень просто: когда вам позвонят чтобы напомнить о долге, сразу, без лишних экивоков послать сотрудника отдела взыскания в пешее эротическое путешествие. Готово! Вы восхитительны и уже находитесь в категории ох@евших. Открыть/Комментировать