Как аффективная нейробиология поможет понять мотивы поведения | Marketing Evangelist

Как аффективная нейробиология поможет понять мотивы поведения и потребления?
⠀
Мне хочется верить, что вы уже догадались как аффективная нейробиология связана с потребительским поведением и зачем я обрушила на ваши головы всю эту информацию. В общем, я в вас верю, но на всякий случай сформулирую — каждая из приведенных систем является источником потребности.
Поведение каждого из нас состоит из целей и задач эмоциональных систем, но у каждого из нас своя, уникальная, комбинация, которая отражена в типологии личности. Другими словами, типология личности это не что иное, как способ восполнить свой дефицит и удовлетворить существующую потребность, вызванную сбоем в развитии какой-либо системы.
⠀
Как формируется тип личности?
⠀
На аффективном уровне, в разное время происходит созревание и развитие эмоциональных систем. Сбой в развитии, гипер или гипо стимуляция одной или нескольких систем, приводит к аномалии в развитии. Формируется дефицит, который задает направление нашему поведению. Мы имеем дело с этой направленностью, когда проектируем путь клиента, CJM, помните?
⠀
Затем, на поведенческом уровне, мы встречаемся с наказанием или поощрением той, или иной формы поведения, здесь происходит закрепление поведенческих паттернов. Другими словами, поведенческий уровень хранит информацию о том, как мы стремились восполнять свой дефицит и что нам за это было.
Например, у ребёнка существует потребность в близости, зависимости от матери, по какой-то причине система ГОРЕ была сверх активирована. Ребенок стремится к близости со значимым взрослым, но получает негативное подкрепление своему стремлению. Через некоторое время такая форма поведения усваивается и подкрепляется. Будучи взрослым такой человек будет иметь отчаянное стремление к близости и такое же отчаянное избегание этой близости, потому что его аффективная память хранит информацию о наказании. Такая двусмысленность вводит в заблуждение всех тех, кто стремится понять суть мотивов нашего поведения.
⠀
Почему же мы не имеем возможности заявлять о своих потребностях вслух?
⠀
Потому что нашему сознанию доступны только 5-10% информации, а остальные 90% находятся до уровня сознания. Эта информация хранится в аффективной памяти в виде сырых аффектов, то есть, она не была переведена на уровень символов и знаков и не оформлена в виде человеческой речи. Более того, эта информация находится под воздействием психологических защит, то есть, предстает в искаженном виде, то, что мы называем когнитивными искажениями. Другими словами, то, что мы думаем о себе и других, есть результат работы психологических защит. Вот почему исследования потребностей при помощи фокус групп не только бесполезно, но еще и вредно. Используя сознательный материал мы получаем искаженную информацию, которая не отражает истинных мотивов.
⠀
Теперь, вы знаете все.

Stay tuned.