Это вам не УТП! ⠀ Два дня назад участвовала в конференции на т | Marketing Evangelist

Это вам не УТП!
⠀
Два дня назад участвовала в конференции на тему «Трансформация Торговых Центров». Рассказывала об алгоритме принятия решений. Алгоритм этот весь маркетинг перевернул с ног на голову. Это азбука нейромаркетинга, то, что нужно знать каждому маркетологу.
⠀
Благодаря исследованиям в области нейробиологии, мы знаем, что скорость реакции лимбической системы на внешние и внутренние сигналы в десятки раз превышает скорость реакции новой коры. Так например, центр страха, амигдала, реагирует на внешнюю угрозу за 13 мс. Кора головного мозга распознает угрозу лишь за 500 мс. Другими словами, реакция сначала происходит в лимбической системе, а уж только затем, происходит ее распознавание новой корой, только здесь информация становится доступной сознанию.
⠀
Это в корне меняет наши представления о процессе принятия решений. Первоначально, решение принимается на уровне лимбической системы, она же эмоциональный мозг, она же Система 1 по Канеману, она же аффективный уровень, она же уровень «зачем».
⠀
Затем, импульс обрабатывается аффективной памятью, которая хранит приобретенный нами опыт. Тот опыт, который оказался эмоционально значимым для нашего выживания и адаптации. Кстати, Канеман решил не заморачиваться на эту тему, что сильно упростило его работу, он делает акцент на универсальных механизмах из области нейробиологии. Мы же не можем игнорировать личностные аспекты, ибо именно они раскрывают информацию о мотивах потребления. Это психографика с ее типологией личности, поведенческий уровень и уровень «как».
⠀
И наконец, информация приобретает вербально-символическую форму, то есть, трансформируется в потребность и желание, которые мы осознаем. Далее эта потребность обретает форму предмета, то есть, продукта.
Таким образом, завершала я свое выступление, маркетинг адекватный современному контексту, в эпоху цифровой экономики, просто не может игнорировать это знание. Мы обязаны менять свое мировоззрение, свой привычный образ мысли. Кто если не мы? Однако, в качестве обратной связи мне прилетело примерно следующее: «Все понятно, УТП рулит»…Занавес.
⠀
В общем, хочу ответить. Нет, коллеги, это не УТП. УТП — это вершина айсберга. Уникальное Торговое Предложение — это когнитивный уровень, уровень «что» и ничего другого. Уровень «что», если он оторван от аффективного и поведенческого уровней, это безжизненный предмет, который не содержит триггеров и поведенческих маркеров. И любые попытки навесить на предмет эти маркеры будут искусственными и нежизнеспособными.
⠀
Именно поэтому, мы идем из глубины, от уровня нейробиологии к личностному уровню, от аффективного к поведенческому уровню. Только затем, приходим к предметному, когнитивному уровню. И самое важное, если вы в своей компании или бренде сформировали основу, то есть аффективный и поведенческий уровень, то никакое УТП вам не нужно, вы свободны от предметного позиционирования и можете производить и продавать что угодно, империя Брэнсона тому ярчайший пример.