ПАВЕЛ ЛИСОВСКИЙ Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

2022-05-06 17:01:45 Ценовые эксперименты и "шкура в игре"
Вы обращали внимание, что если руководитель спросит фармацевта о том "как у нас цены в аптеках?", "что люди говорят?" и т.п., то очень часто можно услышать что-то типа: "Все жалуются!", "Много уходят!", "Много отказов!", "Снижайте цены" и т.п.?
Тоже самое касается программы лояльности: "Покупатели требуют скидку! Им не нужны баллы!", "Надо увеличить скидку, у конкурентов она выше, чем у нас и т.д."
—————
При этом если вы проведете реальный эксперимент*, то выясните, что количество отказов из-за цены незначительно. Получается, что фармацевты обладают объективной информации (они же на "передовой"), но транслируют неверную информацию в офис!
Почему так происходит?
----------
Ответ прост и изящен. Если человек высказывая своё мнение не несет за это никакой ответственности, то он не очень задумывается над своим ответом и его последствиями. Ведь "шкура не в игре".
И наоборот, если за свои предложения человек/сотрудник получит положительный или отрицательный результат, то он будет задумываться над своими действиями и ответом. Шкура в игре.

Теперь давайте проанализируем ответы фармацевтов типа: "Цены у нас в аптеке высокие - снижайте" и "Надо увеличить скидки" и т.д.
Когда фармацевт может безболезненно для себя транслировать такие ответы?
Тогда, когда снижение цен и/или увеличение скидок никак не повлияет на его заработную плату и бонусную часть.
А теперь давайте кратко посмотрим некоторые модели оплаты труда фармацевта и проанализируем как ему выгоднее отвечать.
Высокая доля фиксированной части в зарплате.
Снижение цен на доходе не отразиться, но меньше будет вопросов от покупателей. Ответ "да, цены высокие";
Процент от товарооборота.
Снижение цен может увеличить товарооборот (но не валовую прибыль), что может привести к росту зарплаты фармацевта.
Ответ сотрудников: "конечно у нас высокие цены"
Балльная система оплаты труда, обаллены только прибыльные препараты**.
Снижение цен поможет сотрудникам, ведь они все равно не получают за большую часть продаж баллы;

А теперь давайте я расскажу, как отвечают на вопрос "как цены у нас в аптеке?" фармацевты, которые работают за процент от валовой прибыли на ВСЕ препараты:
"Зачем вы снизили цены на эти препараты?! Мы их можем продавать значительно дороже!"
А все почему? А потому что "Шкура в игре". Они несут ответственность за свои предложения.
И кстати! Если при такой модели оплаты труда фармацевты жалуются на высокие цены на отдельные препараты, будьте уверены, что они скорее всего доносят вам актуальную информацию и цены на эти позиции надо пересмотреть.
-----
Ровно такая же логика действует при определении маркерных товаров и проведения ценовых экспериментов, если фармацевт ничего не теряет/не заработает на изменении цены, то он выдаст вам неверную информацию. А вот если при определении маркеров вы спросили у фармацевтов их мнения, и они знают, что снижение цены может снизить их доход, то они будут крайне аккуратно подходить к предложенному списку и будут стараться выбрать именно те позиции, снижение цен на которые действительно необходимо.
-------------
#Аптечный_бизнес
* интересна ли тема о том, как правильно проводить эксперимент по определению ценового восприятия аптеки? Если да, пишите в комментариях,
** кстати очень вредная система оплаты труда, как-нибудь напишу об этом отдельную заметку. Открыть/Комментировать

2022-04-29 16:46:29 Производство очень многих препаратов в России может быть остановлено!

️ Basf производитель фармхимии, вспомогательных веществ для твердых, мягких и инъекционных лекарственных форм, а также производитель Ибупрофена и Декспантенола останавливает работу в России своих представительств и прекращает поставки субстанций для России.
Также компании Lubrizol производитель сырья для мягких и парентеральных лекарственных форм прекращает поставки в Россию.
Есть и другие компании, которые останавливают поставки сырья, подробный список опубликую 4 мая.

В связи с этим дистрибьюторы фармсубстанций, которые поставляли эти продукты и другие субстанции теперь сокращают свой персонал или закрываются. В частности о закрытии объявила IMCD Rus.


Есть предложение закупать "всё это" в Азии, однако существует одно но: не всё там можно купить, в частности, BASF держал долю в Ибупрофен в России около 50%. Быстро заменить такой объем очень проблематично.

А есть и заводы, которые прямо планировали свои производственные процессы на сырье того же BASF. Но об этом и много другом из мира фармсубстанции напишу 4 мая.
———
#Фармбизнес_LisovskiyP
#Комментарии_LisovskiyP Открыть/Комментировать

2022-04-28 19:39:35 Связь через коэффициенты пересчета
Часто в аптечных сетях можно встретить настройку какого либо из процессов (чаще всего ценообразования) через коэффициенты пересчета.

Например:
* Аптека 2-ой ценовой категории в сегменте 100 - 250 руб. Наценка 30%;
* Аптека 1-ой ценовой категории в этом же сегменте наценка рассчитывается по формуле:
(Наценка аптеки 2-ой категории)*1,1 = 30 * 1,1 = 33%
В этом случае ценообразование аптеки 1-ой категории прямо связана с аптекой 2-ой категории.

Еще пример:
* Наценка на "Обычный" ЛП в сегменте 20%
* Наценка на "Приоритет" в этом же сегменте рассчитывают по формуле: (наценка "Обычный")*Коэффициент.
В этом случае наценка приоритета зависит от наценки на обычные ЛС.

Это грубая и, к сожалению, частая ошибка.

Представьте, вам нужно изменить ценообразование в аптеке 2-ой ценовой категории, например, вырос уровень конкуренции и вы решили снизить наценку с 30% до 23%, при этом также снизится наценка и в аптеке 1-ой категории, ведь она рассчитывается от 2-ой. При этом для этой аптеки конкурентная ситуация не изменилась и снижать наценку не было смысла.

Сегодня, работая с коллегами, пришла в голову замечательная метафора, которая прекрасно описывают ошибочную логику такого подхода. Делюсь её с вами:

Представьте что у вашего автомобиля слабо накачано одно колесо. Вы начинаете его накачивать, но вместе с тем растет давление и во всех остальных колесах. Очевидно, что это плохая ситуация.
В аптечной сети также.

Связывать через коэффициенты пересчета разные категории множеств в рамках одного процесса ошибочно.

Давайте в комментариях предложим еще варианты такой неверной связи
-------
#Аптечный_бизнес
#Совет_Аптека_в_плюсе Открыть/Комментировать

2022-04-26 14:41:19 #Аптечный_бизнес #Видео_LisovskiyP #Комментарии_LisovskiyP
-------


Открыть/Комментировать

2022-04-26 12:02:06 +40% к закупочной цене. Рост цен... он только начался! Открыть/Комментировать

2022-04-25 16:42:47 Это всё потому что аптекари очень жадные!
"Одна из причин роста цен на лекарства в России – это жадность коммерсантов", заявил 25 апреля 2022 года Генпрокурор России Игорь Краснов в ходе расширенной коллегии Генпрокуратуры, которую провел президент РФ Владимир Путин.
Проверки, которые провела прокуратура, показали, что цены на лекарства росли из-за жадности «коммерсантов от медицины»

Буду сегодня вечером в прямом эфире защищать нашу сферу и "коммерсантов от медицины" от "проверок от прокура".

#Комментарии_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #Фармбизнес_LisovskiyP
--------
https://www.rbc.ru/society/25/04/2022/626688579a7947848441c1de Открыть/Комментировать

2022-04-25 15:28:35 Аптечный Совет №9. Не путать стандартизацию и централизацию

Часто можно столкнуться с тем, что руководители аптечных сетей путают стандартизацию и централизацию.
Например, если в каждой аптеке прописаны правила ценообразования, в которые не может вмешаться сотрудник на уровне аптеки, то руководство сети утверждает, что у них процесс централизован.
Вовсе нет! Процесс не централизован, а только стандартизирован.
И наоборот, если, скажем, ценообразование выполняют в офисе на все аптеки, но делают это не на основании стандарта, а в полуручном режиме, то централизация в этой сети есть, а стандартизация отсутствует.

Давайте разберемся почему это важно. 
• Централизация — ситуация, когда процесс проходит в одной точке.
• Стандартизация —выполнение процесса по прописанной четкой инструкции, когда понятно, что будет получено на выходе процесса.
Стандартизация делает процесс более понятным, быстрым, менее трудозатратным и в итоге более эффективным. То есть стандартизированный процесс эффективно выполняет заложенные в него алгоритмы. Процесс проходит как правило быстрее, но не обязательно правильнее!
Централизация позволяет сократить количество процессов и скорость их суммарного выполнения, а также обеспечить бОльшую точность и эффективность процесса. При этом централизация процесса не гарантирует точность его выполнения, т.е. на старте процесса не известно, что точно (!) будет получено при его завершении.
---------
Так если ценообразование осуществляется на уровне отдельных точек, пусть и стандартизировано, то если в сети 300 точек, то это 300 процессов, а если он централизован, то только 1.
Это важно, потому что если только в рамках одного процесса можно быстро выполнять изменения на основании данных от всех аптек. Синхронизировать 300 процессов, конечно, возможно, но это требует совсем других вычислительных возможностей.
----------
#Аптечный_бизнес #Совет_Аптека_в_плюсе Открыть/Комментировать

2022-04-25 15:28:23 Открыть/Комментировать

2022-04-25 15:28:18 Открыть/Комментировать

2022-04-23 14:57:11 Открыть/Комментировать