2022-06-14 09:18:21
Решение проблемы учета закупок аптечных сетей у вторичных дистрибьюторов—
Выше, в
этой заметке, я писал о плюсах и минусах, а вот
здесь доказывал необходимость учета закупок у вторичных дистрибьюторов.
Сегодня я опишу подходы, позволяющие фармпроизводителю запустить учет закупок у вторичных дистрибьюторов таким образом, чтобы избежать минусов описанных в 1-ой заметке, получить все плюсы, описанные во 2-ой, а еще дополнительно усилить свою переговорную позицию.
Разумеется, если с нового отчётного периода фармпрозводитель станет засчитывать закупки у любых дистрибьюторов, то это приведет скорее к проявлению всех отрицательных последствий и минимума положительных.
Не нужно резких движений.
Пусть будут ограничения, а контроль за долей закупок у вторичников будет в руках фармпрозводителя.
Возможны следующие варианты:
Определить долю, которую можно закупать у вторичных дистрибьюторов;
Например, аптечная сеть может закупить 10-15% у "неавторизованных" дистрибьюторов;
Описать ситуации, когда закупки у вторичных дистрибьюторов будут засчитаны производителем;
Например, если какой-либо препарат маркетингового контракта отсутствует или его недостаточно на местном рынке, или если произошёл резкий скачок цены выше определенного уровня.
Сократить уровень бонуса за упаковки, закупленные у вторичных дистрибьюторов.
Например, за препараты закупленные у «авторизованного» дистрибьютора производитель начисляет 30%, а за закупки у вторичного 20%.
Любая творческая комбинация, перечисленных выше способов (главное не перестарайтесь и не запутайте сеть).
—-
Все эти способы позволяют мягко регулировать долю закупок у вторичников и... увеличивать свою переговорную силу как у сетей, так и у дистрибьюторов.
Про переговорную силу с первичными и вторичными дистрибьюторами думаю понятно: раз производитель влияет на долю закупок, то он может это использовать в переговорах как аргумент.
С сетями тоже просто.
Не стоит отдавать эту опцию «просто так». За такие разрешения можно что-то попросить у сети взамен.
Первое, что приходит на ум это два основных параметра план и размер бонус, так если сеть торгуется по размеру плана, то возможно закупки части товара у вторичников может являться одним из аргументов.
Реализация описанных подходов, как и любая другая работа фармпроизводителя на коммерческом рынке, требует хороших переговорных компетенций, просчета экономических аргументов как своих, так и тех, которые может выдвинуть сеть. Будет непросто, но точно интересно.
Кстати!
Эти и подобные вопросы связанные с продвижение ЛС на коммерческом фармрынке, мы будем рассматривать учебном курсе
"Переговорная компания фармпроизводителя 2023». Присоединяйтесь
—
#Фармбизнес_LisovskiyP #Аптечный_бизнес #Маркетинговый_контракт #back_маржа
672 views06:18