2021-03-22 19:47:39
За свою профессиональную карьеру я корректировал больше 1000 коммерческих предложений. Это было и в отделе продаж агентства, и для клиентов, и даже до создания Paper Planes. Могу точно сказать, что ошибки в КП плюс-минус одинаковые (все зависимости от рынка и специфики бизнеса) что для интеграторов CRM-систем, что для производителей молочной продукции. Выделил 10 самых встречающихся ошибок в КП на B2B-рынке (сюда не входят грамматические ошибки или вменяемая верстка коммерческого, это само собой разумеющееся).
1. КП нацелено не на тот класс клиента, который будет его читать. Например, документ направляется генеральному директору компании (экономический покупатель), а вы пишите о лучшем стандарте на рынке (это интересное техническому покупателю), но об экономических выгодах ни слова.
2. Отсутствует экономическая проблематизация. Любое предложение должно показывать, что (а лучше сколько) теряет клиент сегодня, пока не покупает ваш продукт/услугу.
3. Высылается просто смета. Таблица в эксель без попытки продажи. Это всегда провал за исключением случаев, когда вы все продали и нужно просто согласовать цифры.
4. Прописанные выгоды сотрудничества неэкономические. ЛПР при принятии решения о сотрудничестве будет опираться на экономические факторы. Поэтому чем бы вы не занимались, должны быть четко указанные финансовые выгоды от работы с вами.
5. Для клиента не понятно, какие ресурсы потребуются с его стороны для реализации проекта. Нужно показывать, какие специалисты на стороне клиента потребуются, сколько их времени вы займете, какую информацию запросите. Экшн-план и ресурсная карта это решают, готовьте заранее.
6. В КП указаны отзывы вместо кейсов. Потенциальных клиентов интересует больше успешный опыт реализации похожих проектов, чем общие хвалебные слова в вашу сторону.
7. Отсутствует референс-лист. В документе нет контактов клиентов, с которыми вы уже реализовывали проекты. Некоторые будущие клиенты хотят лично расспросить об опыте работы с вами, а не только читать кейсы и отзывы .
8. Коммерческое слишком общее, нет кастомизации. По итогам прочтения у клиента не формируется ощущение, что вы поняли его проблему и знаете его рынок. Это больше похоже на типовой документ для всех. Появляется ощущение поверхностного подхода.
9. Путаная структура КП. Про это можно писать отдельный большой материал. Если в двух словах, то по итогам прочтения в голове клиента остается каша, а не внятная структура решения его проблемы. Читайте про пирамиду Минто для построения понятных структур документов (касается, кстати, любых письменных документов).
10. Отсутствует автоматизация отправки и анализа КП. Все высылается просто по почте, не используются сервисы типа paperflite или B2B Family.
Дам вам два домашних задания:
1. Откройте свои КП и проверьте, какие из этих ошибок вы совершаете. Исправляйте.
2. Напишите, какие из этих ошибок не получается исправить (условно, не получается показать экономические выгоды). На некоторые комментарии отвечу тут, но на большую часть дам ответы на нашей онлайн-конференции 24 марта:
https://paper-planes.academy/marketing_B2B_complex_sale
518 views16:47
К
