Full Stack Marketing 🦄

2022-05-16 10:00:09 Как стартапы продвигаются через TikTok

Из всех социальных сетей для продвижения, кажется что TikTok требует больше всего усилий. Редко можно встретить содержательный материал или гайд, как там работать. Meagan Loyst, основательница Gen Z VC и инвестор собрала весьма полезный обзор по TikTok для стартапов со множеством примеров. Ее фонд находит бренды, которые становятся популярными в TikTok и инвестирует в них. Например Parade, Cake, Drone Racing League, Air, Prose. Она поговорила с основателями стартапов и вынесла ТОП-10 советов по росту:

1 Занять свою нишу и не бояться выбирать нишу
Фаундер бренда гигиенических эко-продуктов для девушек August выпустила книгу о мифах о менструации и делала видео об этом в TikTok. Она набрала популярность потому что говорила о том, о чем не принято и помогала с вопросами от подписчиков.

2 Вирусное видео невозможно планировать, поэтому надо просто часто пробовать
Никто не может предсказать, что ролик станет популярным или дать рецепт вирусного TikTok. Если посмотреть видео Duolingo, никогда не угадаешь почему их смотрят. Эксперименты с разными стилями, музыкой, фильтрами - и есть контентный план для стартапа. Чтобы упростить работу и выходить с новыми видео ежедневно, основатели советуют снимать серии в одном стиле. Лайфхак - часто вирусными становятся behind the scene ролики, рассказывающие о том как команда делает какой-то продукт. Такой подход выбрало приложение с дыхательными упражнениями Breathwrk.

3 Создавать контент своей командой или нанимать агенство?
Большинство стартапов находит TikTok креатора среди своей команды, чтобы выглядеть аутентично и сэкономить бюджет. Кому-то везет с харизматичным фаундером, кто-то нанимает SMM-менеджера который является креатором или даже совмещает роль агента поддержки с видео-создателем. Медиа-компания Kyra ищет новых креаторов на самом TikTok и предлагает записать им видео на размые темы для аккаунта, так они обмениваются аудиторией и получают контент от пользователей. Основательница приложения для пар Lovewick с самого начала определила TikTok, как основной канал установления контакта с пользователями и тратит около 2 часов ежедневно для создания, публикации контента, общения.

4 Начинать с органики и добавлять рекламу позже
В отличие от других соцсетей, в TikTok еще можно получить охват для брендов органическим путем, поэтому прежде чем пускать в ход платные посты, попробуйте экспериментами с контентом и привлечь конверсии. Breathwrk получили около 700К установок приложения органически, 40% из них пришли через TikTok.

5 Общаться в комментариях
Вовлечение через комментарии может привести к вирусному успеху не меньше чем видео. Так репутацию бренда с чувством юмора заработали Duolingo. Они приходили в комментарии на популярные вирусные видео и забавно общались там с людьми, заинтересовывая их перейти на свою страничку.

6 Использовать детальный трекинг для оценки результатов
Не всегда самые популярные видео приносят больше всего конверсий. Чтобы понять какой контент или копирайт дает продажи, эксперты советуют использовать Bitly UTM параметры. Например, профессиональное комьюнити Contra измеряли в какой тип пользователя платформы конвертируют видео из TikTok: креаторов или тех, кто ищет фрилансеров. Открыть/Комментировать

2022-04-08 11:00:15 Тренды с конференции SXSW: Метавселенные, NFT, Web3

В марте в Остине закончилась самая большая в США конференция про рекламу и креативные индустрии SXSW. Какие главные темы обсуждали? В принципе на любой встрече маркетологов или CMO доминируют три слова: Metaverse, NFT, Web3.

NFT идет в массы

Кантри певица Dolly Parton ака американская версия Ларисы Долиной запустила Web3 experience под названием “Dollyverse” и Dolly NFT с музыкой и иллюстрациями. Посетители ее концерта получили токен POAP (‘proof of attendance protocol’) - цифровое напоминание о посещённом мероприятии.

Как многие вещи становящиеся популярными, NFT активно критикуют и прогнозируют спад. Однако несколько спикеров подчеркнули, что роль NFT не только в быстром доходе. Формат открывает совместноe собственничество, коллаборации и комьюнити. Будучи формой краудфандинга для креаторов, он помогает им творить без ограничений и монетизировать искусство. Так несколько дискуссий были посвящены тому как NFT помогает женщинам-креаторам и маргинализованным группам в разных регионах.

Экологичность метавселенных

Влияние популярности блокчейн-технологий на выборы углерода заботят сообщество все больше, особенно среди креаторов. Компании как Tezos и Algorand выступают за устойчивое развитие метавселенных и “зелёный” блокчейн. Кроме воздействия на окружающую среду спикеры обсуждали как обеспечить открытый, равный и справедливый доступ к технологиям.

Виртуальные инфлюенсеры

Будущие лидеры мнение не обязательно будут людьми. Виртуальный герой Zero уже участвовал в панельной дискуссии в режиме реального времени. Это первый виртуальный инфлюенсер от Nexus Universe, сторителлинга стартап Offbeat Media Group, в который проинвестировал Mark Cuban. 

Будущее e-commerce

За понятием метавселенная стоит не проект Цукерберга или какая-то научная фантастика вперемешку с “Черным зеркалом”. По-простому ее можно описать как виртуальную инфраструктуру, которая позволяет пользователям испытывать различные опыты (AR, VR, 3D) и выступать от лица виртуальных идентичностей. Для маркетологов важна последняя часть, означающая что от активности к активности можно собирать данные, предпочтения участников. И пользователи могут делать сквозные покупки, создавая свой образ с помощью виртуального шопинга или других атрибутов. Открыть/Комментировать

2022-03-21 11:00:29 ​Как медиа экосистема влияет на бизнес-модели: пора ли прощаться с DTC

Появление социальных сетей с дешевой и хорошо таргетированной рекламой создало условия для роста целой волны DTC-брендов (direct to consumer, digital-native) от матрасов и очков до средств от выпадения волос. Реклама в Facebook и Instagram позволила предпринимателям достучаться до клиентов без помощи ритейла, дистрибьюторов и обеспечить более честную и выгодную цену.

Однако изменения приватных настроек в крупных медиа, а также общая мировая ситуация с ковидом, войнами, ценами на топливо и соответственно сложностями поставок и ее стоимости, делают DTC не такой уже и привлекательной нишей для инвесторов. Когда любимчики Кремниевой долины и role model для многих стартаперов кроссовки Allbirds вышли на IPO, первую неделю их сток держался на уровне выше прогноза, а затем начал снижаться до 63%.

На прошлой неделе Meta отключили еще часть аудиторий, которые использовались для таргетинга. По словам коллег стоимость охвата подскочила на 20-30%. Цены на доставку тоже продолжают подниматься: стоимость транспортировки одного контейнера из Китая до США с $2,000 до пандемии выросла до $15,000. Из-за высокой конкуренции компании как Hims & Hers, Peloton, Revolve, Stitch Fix, Warby Parker, Wayfair не могут повысить цены, поэтому теряют значительно больше на профите и репортят финансовые потери.

Какими способами спасаются DTC бренды?

Диверсифицируют каналы продвижения. Например переходят в TikTok, Pinterest, Snapchat. Однако их не так просто масштабировать как Facebook. Недавно я видела материал призывающий digital-native бренды к старым добрым листовкам.

Оптимизируют CPA за счет построения длительных отношений с клиентом: подписка, расширение товарной линейки, программы лояльности. Так у онлайн-магазина для питомцев Chewy клиенты остаются в среднем на 14 лет, как срок жизни их животного.

Возвращаются в ритейл. DTC бренд накладных ресниц Loveseen сделал специальную коллекцию для Target (крупная сеть магазинов), бренды напитков и еды стараются попасть в сети как Whole Foods, открываются попап-пространства, которые можно арендовать чтобы продемонстрировать продукт в офлайне.

Новые бизнес-модели и аудитории с фокусом на b2b-сегмент и корпорации. Например крупные компании могут закупать продукт для сотрудников.

Конгломерации. Бренды с похожей аудитории объединяются в экосистемы, чтобы кросс-продавать товары своим клиентским базам.

Создают свои медиа. HubSpot купили сеть подкастов, некоторые бренды вполне успешно ведут свои каналы или создают мобильные приложения с контентом. Открыть/Комментировать

2022-03-10 11:00:28 Помощь в поисках работы

Последние две недели превратились в кошмарный сон. Не хватит слов, чтобы передать опустошения, ярости, стыда, сострадания. То на чем хочется сконцентрироваться сейчас - это поддержка. Поэтому делюсь вакансиями нашей и дружественных компаний. Если вам пришлось покинуть свою страну и работу из-за войны и уровень английского выше среднего, напишите в директ.

Facebook Ads Manager, Google Ads Manager

Social Media Manager

PR Manager

Digital Marketer

Consumer Mobile App Product Manager Открыть/Комментировать

2022-02-21 10:01:09 Как Peloton мог предвидеть и обойти кризис с помощью опроса клиентов

Исследователь Annie Sklaver Orenstein работающая с Mattel, Instagram, Facebook, Pfizer, Netflix, Johnson + Johnson рассказала о том, каким образом ставший популярным во время ковида домашний велотренажер Peloton мог работать с потребностями аудитории и не прийти к ситуации падения продаж на 76% в 2021 году и увольнений 2800 сотрудников.

Тема опроса клиентов регулярно поднимается в канале для предпринимателей Ледокол

— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает. Еще большой риск примерять себя и свой круг на все остальных: “Если я так делаю, то и все остальные тоже”.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов.

Итак, что могли бы сделать Peloton чтобы не потерять долю рынка?

Узнать от пользователей, что покупая такой дорогой тренажер в дом, им хочет пользоваться несколько членов семьи и разработать более удобное переключение между аккаунтами.

Предсказать ограничение спроса, так как у людей ограниченные по размеру жилплощади и предложить более компактное решение.

Не быть hardware-центричными и понять, что даже если люди возвращаются в залы после пандемии, нужда в комьюнити и программах для тренировок все равно остается, а это то, что у Peloton есть.

Принять во внимание, что на рынок наводнится более дешевыми аналогами и клиенты не захотят переплачивать за бренд. При этом Peloton может диверсифицироваться в software для любых велотренажеров, как когда-то сделали IBM столкнувшись с конкуренцией от Windows. Открыть/Комментировать

2022-02-14 10:00:55 Секреты успешных лендингов

Поправляю ошибку - в предыдущем посте потеряла ссылку на оригинал статьи о Google Ads стратегии витаминов Ritual. Вот линк.

Последнюю неделю я провела в анализе успешных посадочных e-commerce страниц. Что их объединяет?

Компактность. Как бы ни хотелось уместить всю информацию о продукте, пользователь не должен уставать от скрола. Особенно с мобильного телефона. Вспомните себя в заведении, где меню насчитывает больше 5 страниц.

Навигация. Возможность быстро найти интересующую информацию, а главное заказать продукт. Кнопка заказа может быть закреплена внизу или вверху вместе с сендвич-баром меню и промо-кодом (если он есть).

Отзывы. Про важность социального подтверждения знают все, но сила убеждения зависит от того, как эти отзывы представлены. Видео и фото, контент от клиентов, возможность сортировать отзывы по темам, делают их более полезными.

Видео. Продуктовое видео усиляет работу посадочной страницы в разы. Какие бы эксперименты мы ни проводили, видео производило самое большое влияние на конверсию.

Крупные качественные фото продукта с разных ракурсов. Возможность масштабировать изображение, посмотреть короткие видео продукта в действии. Сайт Apple лучший пример.

Сравнительная таблица с конкурентами. Перечисление фич, которые есть у вас и нет у других продуктов в категории в простом и визуально быстро считываемом формате.

Перечень вариантов оплаты. Какие платежные системы и карты принимаются, можно ли оплатить в рассрочку.

Язык клиентов. Рассказывайте про преимущества, фичи и для кого этот продукт фразами самих клиентов из отзывов, а не пафосными рекламным заголовками. Сейчас в тренде копирайт в дружелюбном тоне.

Четкий призыв к действию и повторение его на нескольких экранах.

Лидогенерация. Если человек еще не готов купить, не упускайте его, предложите оставить свой e-mail или номер за последующую скидку или что-то полезное.

Больше вдохновляющих примеров можно найти здесь и в канале NeoKotler- первом агрегаторе маркетинговых каналов в Telegram. Бесконечный фид полезных статей по рекламе, digital, smm, аналитике, нейромаркетингу, контенту в одном канале. Навигация по тегам позволит выделить и найти материал по интересующим темам.

В ротации огромное количество различных каналов, что позволит оперативно получать нужную информацию в одном месте, тратя на это минимум времени.

Подпишись и получай самые актуальные новости, статьи и подборки в рамках одного канала! Открыть/Комментировать

2022-02-11 10:00:16 ​Кейс от витаминов Ritual: как оптимизировать Google Ads в супер конкурентной нише

Ritual - классный бренд витаминов в США, но кроме них есть еще множество брендов в этой категории: для мужчин, женщин, беременных, для продуктивности и т.д. Стоимость клика в таргете становится заоблачной, поэтому оптимизировать надо всю воронку, от рекламного сообщения до того, какой контент показывать этой аудитории.

Хочу поделиться основными инсайтами, что они делают, из статьи в блоге Store Growers

Структура акаунта:
Search Ads - 55%
Shopping Ads - 45%
YouTube Ads - 5%

В Brand компании все достаточно просто, основные поисковые термины по названию бренда. В Non Brand используется три типа компаний: основная, по типу и по контенту.

Основная включает самые релевантные ключевые слова, генерирует основной % дохода и оптимизирована под CPA. Пример: prenatal (так называют витамины для беременных)
По типу: более долгие ключевые запросы, по ним меньше трафика, но они очень релевантные. Например: лучшие витамины для беременных.
Контент: эта группа включает запросы, которые не имеют прямого отношения к бренду, но имеют к продукту, например “что должно входить в витамины для беременных” и ведут они не на страницу заказа, а на блоги, которые отвечают на такой запрос, но при этом и нативно продают продукт. Многие из них сосредоточены на ингредиентах для витаминов, которые входят в состав Ritual и терминах как “макронутриенты”.

Must Have для посадочных страниц
Быть релевантным поисковому запросу
Включать отзывы клиентов
Легкий контент, оптимизированнный под мобильный трафик
Продающий контент “… причин почему тебе нужен продукт…”

В статье можно найти интересные мысли про копирайт объявлений и unit-экономику Goodle Ads. Открыть/Комментировать

2022-02-09 10:01:11 Полезные находки для маркетинга SaaS и b2b стартапов

Обычно я пишу про продвижение b2c продуктов, но сегодня хочу поделиться полезными примерами и материалами для тех, кто работает с SaaS.

Как оформить бизнес-кейс для социальных сетей? Популярные в Instagram карусели добрались до LinkedIn в видел слайд-шоу. Это классный формат на замену инфографике, чтобы рассказать историю или успешный проект. Пример

Вопрос атрибуции продаж стоит не только для e-commerce. В b2b может быть еще и сложнее понять откуда пришли клиенты: лидогенерация, рассылки, партнеры, отдел продаж… Сервис Dreamdata собирает все источники данных в один хаб, чтобы предоставить аналитику.

Win/loss анализ - один из самых популярных в b2b способов анализа рынка, когда потенциальные клиенты или участники демо дают ответы на вопросы о том, как они принимают решение, воспринимают продукт вашей компании и относятся к предложению конкурентов. В этой статье дается шаблон для анализа и подробно разбирается как его провести.

Чек-лист инвесторов для В2В-проектов. Чтобы повысить шансы на успех в поднятии инвестиций надо думать, как потенциальные VC или ангелы принимают решение. Команда канала Ледокол изучила список самых популярных критериев и составила топ 6 фильтров:
1. Масштаб решаемой проблемы. Велика ли боль, которую решает проект? Например, просроченная дебиторка для телеком-компаний — это ад; а выпуск сертификатов — nice to have. Задаемся вопросом «если урежут бюджет или зарплату, сохранят ли клиенты ваш контракт»
2. Размер рынка. Достаточно ли людей с такой болью, чтобы выйти на миллиард выручки за 5 лет? Смотрим на обороты основных прямых и непрямых конкурентов. Растут ли они.
3. Есть ли доказательства востребованности. Сильный органический рост, убийственные отзывы, высокое удержание.
4. Основатели. Какую скорость они набрали, насколько интенсивно меняются и есть ли у них уникальное понимание проблемы. Кстати именно поэтому В2В-стартапы получают деньги, если есть сильные выходцы из релевантных отраслей.
5. Несправедливое преимущество. Чем продукт будет защищен от новых конкурентов. Что в есть такого, что нельзя, трудно или дорого скопировать.
6. Бизнес-модель. Откуда берутся деньги, есть ли регулярные платежи и какова маржа.
Больше на эту тему можно узнать в @ledokol_smi. Например, про три дороги к деньгам или как зацепиться за проблему. Открыть/Комментировать

2022-01-24 10:01:18 Как NFT, Web3 и метавселенная повлияют на маркетинг

Еще недавно все эти слова казались просто хайпом или из будущего, но в Долине маркетологи уже переквалифицируются в metaverse marketing managers. Что это значит? Какие отличия привнесут децентрализованные технологии?

Возможность голоса
Пользователи ожидают, что компании поддержут Web3. А это значит клиенты смогут активно участвовать в создании продуктов и быть вознаграждены за вовлечение. Governance-подход предполагает даже распределение приятий решений о судьбе компании между сотрудниками и клиентами.

Переосмысление рекламы
Рекламу не считают основным источником дохода для Web3 в отличие от нынешнего интернета. Хотя luxury бренды уже начали активно покупать product-placement в играх.

Headless brands
Не придумала как перевести этот тренд кроме как “безголовые бренды” , что скорее стоит описать как бренды без босса. Так как владельцы NFT имеют полные права на коммерческое использование объекта, совершенно разные люди могут одновременно запускать бренды с изображением популярных NFT. Классная статья рассказывает как владельцы Bored Apes (самый дорогая серия NFT) делают пиво, логотипы компаний, мерч и мультики. То что раньше считалось фейком или воровством, сейчас становится легитимной коллаборацией. Биткоин можно назвать одним из первых децентрализованных брендов, ставший мемом. Metafactory - проект, который объединяет креаторов создающих одежду и делящих доход между всеми участниками.

Больше трендов про метавселенную в ежегодном отчете Future 100 2022

Вакансия
Сейчас помогаю DTC стартапу из Сан-Франциско в категории wellness & fashion с запуском продукта. Мы ищем digital-маркетолога (можно part-time и удаленно). Классная команда, оплата, а главное возможность быть одним из первых в команде и поработать с рынком США. Если вас заинтересовало, пишите мне в DM и скидывайте резюме. Внимание: работа на английском . Открыть/Комментировать

2022-01-18 11:00:47 Как поощрять культуру экспериментов и драйвить новые решения в Growth-команде?

Зачастую в маркетинговой или продуктовой команде случается ситуация, когда работа идет по накатанной, есть устоявшиеся рабочие каналы продвижения, контент-рубрикатор, стратегия или roadmap, по которому все работают. И если тактически ничего плохого в этом нет, то стратегически такая команда упускает возможности не пробуя нового. Пусть даже 9 из 10 идей проваляться, одна из них может стать next big thing.

С точки зрения менеджмента организовать культуру эксперимента не так и просто, особенно если сотрудники имеют комиссию от продаж, они будут инвестировать свое время туда, где эти результаты незамедлительны. Одна из моих менторов порекомендовала простой фреймворк, который она внедряет как в корпорациях, так и в стартапах.

Спланировать тест новых идей 2-3 недельными спринтами включая этап штурма.
Шаг 1. Собраться командой на штурм гипотез и идей, не отрицать сумасшедшие идеи, пригласить людей из других отделов, чтобы расширить горизонты. Как правило crazy идеи становятся одними из самых эффективных.
Шаг 2. Проранжировать идеи согласно принятым критериям. Например: эффект на бизнес, сложность, соответствие целям и т.д.
Шаг 3. Выбрать 2-3 эксперимента на период и установить ownership. Владельцем (или менеджером) теста не обязательно должен быть главный менеджер, это может быть любой человек проявивший инициативу.
Шаг 4. Делиться статусом в процессе реализации, чтобы команда могла помочь.
Шаг 5. В конце спринта команда собирается и experiment owner презентует результаты и выводы. После них можно понять, что остается в работе, а где нужны новые идеи.

Без постоянных проб и тестов, командам сложно создать ценность (или найти заветный product/market fit). Но если PMF все-таки найден, то надо расти, а значит искать инвестиции. Как инвесторы оценивают стартапы? Интересно читать реальный опыт, например Андрей Торбичев, партнер инвестиционного фонда Месторождение (группа ТилТех), выделил несколько главных вещей и расказывает про них в своем канале Индекс дятла.
------------------------------------------------------------

1. Рынок. “Главное - правильно выбрать стол”, — говорил Тони Шей, основатель Zappos. Если потребителей мало — неважно, насколько круто выстроен ваш продукт. Он просто не сможет расти. И да, если вы показываете нишевое решение — придется убедительно объяснить, как сможете выйти из ниши. В России интересны рынки, где есть хотя бы 10 млрд.+ рублей.

2. Конкуренты и преимущество. Если есть рынок — значит есть и конкуренты. У кого вы будете отбирать клиентов и за счет чего — вот два вопроса, которые волнуют инвесторов. Обычно мы видим таблички с кучей галочек, где приводятся сравнения разных решений. Лучше выбрать трёх главных конкурентов и выделить ОДНО, но сильное преимущество перед ними. Открыть/Комментировать