ТОЧКИ РОСТА

2023-01-23 09:50:34 Клуб менторов приглашает на бесплатные онлайн-встречи. Открыть/Комментировать

2023-01-20 09:17:42 Лень - двигатель прогресса, или как я оцифровал склад


Во времена, когда в STS Logistics я занимался операционкой, у меня был один участок, требующий повышенных математических способностей.

Когда я скажу, что это был склад, незнающие читатели наверняка удивятся, но посвященные меня очень хорошо поймут.

Дело в том, что склад класса А – это сооружение высотой более 10 м. и площадью от 10 тысяч квадратных метров (размер 100 х 100 м), изнутри под потолок забитое товаром.
Управление такими огромными хозяйствами требуют высокого профессионализма, глубоких знаний и учета всех составляющих. Иначе даже небольшой просчёт может привести к миллионным убыткам.

Одним из вариантов оптимизации склада является использование аутсорсингового персонала для снижения затрат в периоды низкой загрузки. Не буду рассказывать о сложностях работы с временными работниками, но, как вы понимаете, чтобы спланировать заказ необходимо учесть множество факторов.

Для решения этой задачи лучшие умы компании почти год корпели над разработкой системы и представили взору руководства суперсложный аппарат, который назвали калькулятором расчета персонала.

Конечно, будучи ответственным за результат, я худо-бедно разобрался в его принципах работы, но для проверки каждого расчета мой мозг почти физически протестовал и отказывался работать.

Как вы знаете, в сложной ситуации думается гораздо эффективнее и я включил режим турбо-мысли.

В результате мне в голову пришла простая и одновременно гениальная мысль.
Зачем тратить свой ценный управленческий ресурс на проверку расчетов калькулятора, если я могу по итогам их применения увидеть результат?

В результате, с учетом своей бесконечной любви ко всяким зависимостям, я придумал коэффициент отношения ФОТа к объему операций и гордо назвал его с модным тогда англицизмом – HM (Human Management).

Далее уже дело техники – нормируешь требования исходя из статистики прошлых лет, ставишь план и плюёшь в потолок, попивая кофеёк в своём уютном кабинетике.

Как оказалось, коэффициент прижился в компании, где до сих пор используется в разных вариациях.

Ну, а я…
А я по-прежнему работал от темна до темна.

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проаналитику
#променеджмент
#зажизнь Открыть/Комментировать

2023-01-19 11:03:20 Привлекать или удерживать клиентов?

Исторически считается, что удержать клиента гораздо проще и дешевле, чем найти нового.

В пользу этого можно привести массу аргументов:

маркетологи утверждают, что дополнительные 2% затрат на удержание приносят 10% экономии;

с высоким коэффициентом удержания вы получаете лучшие отзывы и бесплатные привлечения за счет рекомендаций и виральности;

по статистике вероятность продать товар постоянному клиенту в 3,5 раза выше, чем новому;

и т.д. и т.п.

Недавно в проекте моего подопечного менти, в условиях ограниченных ресурсов мы стали перед выбором, в какую сторону направить усилия развития. Начали разбираться в вопросе и оказалось, что не все так однозначно.

Когда в бизнесе длинный и, соответственно, дорогой цикл продажи, безусловно, дешевле удержать клиента, чем привлекать нового. Это характерно для большинства B2B или подписочной модели.

Даже если вы работаете в сегменте B2C, но товар покупают достаточно редко (недвижимость, мебель, автомобили и т.п.), постоянные клиенты не дадут требуемого потока и без привлечения новых не обойтись.

Если же на стадии развития бизнес стремится к расширению рынка и все ресурсы идут на увеличение клиентской базы, то скорее всего, до достижения комфортного уровня, удержанием придется пожертвовать.

В случае, если ваша ценовая политика находится на самой высокой планке, удержать клиентов будет сложнее, но здесь уже прослеживается высокая зависимость от сервиса, бренда и сохранения правильного баланса цена/качество, особенно для люксовых товаров.

А вот при наличии ограничений внутри компании, когда, например, продажи идут, а операции захлебываются, придется выбирать приоритетность в зависимости от ситуации. Но здесь уже вооружайтесь теорией Элияху Голдратта и решайте вопрос согласно ваших приоритетов, а не сложившейся ситуации.

Конечно, если в компании достаточно ресурсов для полноценной проработки продаж и удержания клиентов – это будет лучшим решением для развития бизнеса.

Наверняка часто при дефиците ресурсов вы, как и большинство активных управленцев, решаете аналогичные вопросы.

В таком случае какой выбор делаете?

P.S.
Как поступили мы?
Ну, а мы, в результате горячих дискуссий, несмотря на все ценности удержания, пока сосредоточились на привлечении.

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов Открыть/Комментировать

2023-01-18 10:50:12 Формула удачи

Друзья, привет!

На канале уже более 2К подписчиков, но, к сожалению, не все прочитали одну из первых статей, которую я считаю основой для корректировки личной стратегии и улучшения качества жизни.
Спешу исправить ситуацию и предлагаю к осознанному прочтению и анализу.

Слышали ли вы о потрясающих экспериментах психолога Ричарда Вайзмана (Richard Wiseman), которые позволили ему вывести настоящую формулу удачи?

В одном из экспериментов испытуемые должны были посчитать количество иллюстраций в газете. «Неудачники» тратили на подсчет более двух минут, в то время, как «удачливые» возвращали газету через считанные секунды.
Причина такой разницы оказалась в том, что «удачливые» на второй странице замечали текстовое объявление: «Дальше не читай, здесь 52 картинки», в то время, как «неудачники» настолько были сконцентрированы на подсчете картинок, что ничего не замечали вокруг.

В результате своих исследований Ричард Вайзман сделал вывод: «У тех, кто считает себя неудачником, слишком узкий фокус внимания. Они помешаны на безопасности, очень тревожны, вместо того, чтобы резвиться как дельфин в море случайного выбора, они зацикливаются на контроле происходящего».

На языке психологии это называется слепота к изменениям, которая свойственна накапливаться при постоянном погружении в ежедневную рутину или в операционку бизнеса.

Чтобы выйти из такого состояния, существуют действенные инструменты, которые позволяют вырваться из туннеля мышления и посмотреть на свою жизнь и бизнес со стороны.

Это может быть второй партнер с критическим мышлением, который всегда в состоянии предложить альтернативный вариант.

Кто-то может себе позволить классический вариант организации Совета директоров или неофициальный Advisory Board.

Ну, а если нет других вариантов, для начала можно попробовать коучинг, менторинг или трекинг.

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#зажизнь Открыть/Комментировать

2023-01-17 09:59:44 Влюбленность в идею и её лечение

Когда в начале своей менторской практики я встречался с ситуацией полной бизнес-глухоты фаундеров к любым отклонениям от образа своего продукта, мне казалось, что это просто такая случайная выборка.

Однако, жизнь подтверждает, что это скорее система, чем отклонение. К сожалению, большинство основателей настолько влюблены в свой продукт, что не хотят слышать никаких критических замечаний в его адрес.

Самое интересное здесь то, что даже я, реализуя свои проекты в период теоретического знания основ запуска стартапов и при наличии бизнес-опыта, так же наступал на эти же самые грабли.

В чем же причина такой зашоренности и есть ли варианты лечения?

Даже если вы далеки от бизнеса, наверняка испытывали на себе такое же ощущение влюбленности либо в представителей противоположного пола, либо в идею-мечту.

По моему мнению, для решения проблем тумана влюбленности в голове есть, как минимум, три варианта:

Иметь с собой рядом опытного и надежного партнера-собеседника с критическим мышлением, об которого всегда можно «обстучать» свою идею;

Составить финмодель проекта, которая подскажет, какие показатели приведут вас к успеху, проанализировоать их реальность и, самое главное, какая оборотка вам потребуется в случае худшего развития событий;

Провести CustDev или, иными словами, глубинное интервью своей потенциальной целевой аудитории, которое должно отразить применимость вашей гипотезы и, самое главное, её готовность платить за неё деньги.

А как вы проверяете свои идеи?
Есть ли у вас свои варианты решения или используете что-то из перечисленных выше?

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#пропродукт
#зажизнь Открыть/Комментировать

2023-01-12 15:22:19 Мифы об инвесторах

Рано или поздно многие фаундеры приходят к необходимости поиска финансирования для реализации планов развития своего бизнеса.

Однако обратиться к инвесторам зачастую мешают устоявшиеся мнения, которые не всегда соответствуют действительности.
Попробую объяснить или опровергнуть некоторые моменты.

Инвесторов мало, а проектов много.
Все зависит от качества самого проекта. Как и везде, посредственных предложений хватает с лихвой, но интересные всегда в дефиците. Если ваш проект привлекателен, поверьте - инвесторы будут вставать в очередь, чтобы предоставить вам деньги.

Привлечение инвестиций «с нуля» невозможно
Многое зависит от профиля инвестора. Кто-то готов заходить на ранних стадиях ( pre-seed), кто-то - только на устоявшиеся бизнесы (раунд A и выше).
В целом, тенденция 2023 года говорит о том, что для инвестора важно убедиться в потребности целевой аудитории в вашем продукте, о чем могут сказать только его продажи.

Главное для инвестора - прибыльность и окупаемость проекта
Безусловно, прибыльность и окупаемость интересуют инвестора, но не менее важна составляющая риска потери обещанных пряников, а это могут показать компетенции команды и множество других аспектов.

Инвестор украдет мою идею
Через инвесторов проходят сотни проектов и на развитие каждой интересной идеи просто нет времени. Важной составляющей успеха является наличие ресурсов для реализации, которые как раз и ждут от фаундера.

Главное уникальность бизнес-идеи и ее рыночные перспективы
Как я выше писал, существует множество составляющих в оценке проекта. Например, в комплексной оценке проекта энергетика, опыт и возможности команды фаундера занимает до 40%.
Что касается непосредственно уникальности идеи, то к таким проектам инвесторы относятся как раз наиболее настороженно.
Логика в том, что если до вашей идеи в мире еще никто не додумался, то она или супергениальна или вообще не имеет перспектив. В обоих случаях продвижение простым не будет, а в своем большинстве инвесторы не ищут сложных путей.

Инвестор - это кошелек
Для начала поставьте себя на место человека, отдавшего деньги. Наверняка вам будет интересно знать, куда и с какой результативностью они тратятся?
Кроме обязательной отчетности вы можете использовать связи и опыт инвестора, которые он с огромным удовольствием предоставит для успешного роста своих вложений.

Обязателен бизнес-план
С одной стороны инвесторы прекрасно понимают, что требовать полноценный бизнес-план со стартапа нереально, но с другой - чем грамотнее вы подготовите хотя бы отдельные элементы для анализа вашей компании, тем с большей вероятностью заинтересуете своего визави.

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проденьги
#зажизнь Открыть/Комментировать

2023-01-10 21:31:35 Венчурные инвестиционные тренды на 2023 год

Надеюсь, после долгих каникул все с радостью и без потерь вернулись к привычной рабочей рутине.

Чтобы после окончания столь утомительных праздников сразу не перегружать вас деталями операционного развития, хотел бы на основе моего общения в венчурных кругах просто изложить некоторые векторы развития инвестиционных трендов грядущего года.

Никто не станет отрицать, что основная характеристика текущего периода – это повышенная турбулентность всех аспектов нашей жизни. Естественно, в первую очередь это касается экономики.

Тем не менее, интересы к инвестициям сохраняются, но в период неизвестности стратегии превалируют в сторону повышения надежности вложений.
Пути реализации и векторы развития условно можно разделить на следующие направления:

Глубокие знания бизнеса
Инвесторы предпочитают вкладываться в бизнесы, которые они хорошо понимают лично, либо через особо доверенных рекомендателей. Если раньше это было желательной опцией, то сейчас это уже обязательное требование.

Вложения в собственный бизнес
В области высоких рисков, не найдя достойных проектов, многие инвесторы следуют тенденции вложения в развитие собственного бизнеса. Вполне естественное желание повышения надежности, хотя собственный бизнес так же подвержен рискам, как и весь рынок.

Отказ от венчурной модели
Раньше без перспектив экспоненциального роста бизнеса к венчурным капиталистам можно было даже не идти, а сейчас многие готовы вкладываться и в устойчивые дивидендные модели с небольшой, но стабильной прибылью.

Стартапу нужны продажи
Если раньше можно было привлечь деньги на MVP, интересную идею или опытную команду, то сейчас без показателей продаж, подтверждающих востребованность продукта, привлечь финансирование практически нереально.

Государственное финансирование
Государство выделяет большие бюджеты на поддержку технологической независимости России.
Однако деньги теперь выделяются только при условии участия в проекте частных инвестиций, что изменяет взаимоотношения государственного и частного капитала.


В качестве вывода я бы отметил, что несмотря на многие сложности, деньги в стране есть и, учитывая, что деваться им особо некуда, хорошо подготовленный стартап при правильной организации свои инвестиции всегда найдет.


Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проденьги
#пропродукт
#зажизнь Открыть/Комментировать

2022-12-27 16:35:02 Хайп-кривая Гартнера


Любая инновационная технология до начала промышленного использования проходит типичные стадии развития, состоящие из пяти этапов:

Innovation Trigger (инновационный триггер) – резкий подъем ожиданий;

Peak of Inflated Expectation (пик завышенных ожиданий) – вершина популярности;

Trough of Disillusionment (пропасть разочарования) снижение интереса;

Slope of Enlightenment (склон просветления) – плавный подъем ожиданий;

Plateau of Productivity (плато продуктивности) – применение технологии на рынке.

Из названий этапов понятно, что они отражают ожидания сообщества от новой идеи в зависимости от её популярности и продуктивности применения.

С 1995 года исследовательская компания Gartner публикует ежегодную аналитику о стадиях зрелости технологий и ожидаемых периодах их влияния на бизнес, которая называется Gartner Hype Cycle (Хайп-кривая Гартнера).


Польза для инвесторов:

Получение представления о перспективных направлениях развития технологий;

Возможность увидеть горизонты технологических перспектив;

Сравнить перспективность направления с другими технологиями;

Помогает провести оценку перспективности направлений инвестиций.


Польза для фаундеров:

Понять, на каком этапе популярности находится его идея;

Оценить перспективность своего бизнеса;

Сравнить свое направление со смежными технологиями для возможного разворота в развитии;

Предположить отношение инвесторов к своему проекту.


Актуальную Хайп-кривую за 2022 год можно посмотреть на сайте исследовательской компании Gartner по ссылке:
https://www.gartner.com/en/articles/what-s-new-in-the-2022-gartner-hype-cycle-for-emerging-technologies


Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#пропродукт
#проаналитику Открыть/Комментировать

2022-12-24 16:07:46 Вчера поучаствовал в дискуссии на тему отсутствия у российских предпринимателей Executive ДНК на коммерческие проекты и задумался над причиной такого «феномена».

Можно много рассуждать на эту тему, но, к сожалению, в основном, так оно и есть.

В свое время я плотно работал с японцами и могу сравнить их методику работы с нашей.
Японцы никогда не принимают решение в одиночку.
Они задают много уточняющих и повторяющихся вопросов, долго совещаются, но когда принимают решение уже не отклоняются и четко выполняют достигнутые договоренности.
Результат - медленный запуск точно в соответствии с ТЗ и с неизменным непрерывным улучшением в стиле кайдзен.

Китайцы же делают все очень быстро и не гнушаются плохим качеством первоначального продукта. Надо отдать должное, при необходимости они умеют быстро его дорабатывать и улучшать свойства до приемлемого для своей ЦА.

У нас же, если послушать каждого в отдельности - все суперспецы обсуждаемого вопроса.
Но вот реализуется все в большинстве очень медленно и с таким качеством, что потом даже «напильником» доработать не можем до нужного уровня кондиции.


Согласны?
Как думаете, в чем причина такого явления?
Можем ли переломить тренд?

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#зажизнь Открыть/Комментировать

2022-12-22 10:48:23 В подкасте Ивана Рындина позволил себе немного порассуждать об организации советов директоров, M&A и будущем логистики…
https://promentoring.mave.digital/ep-18

Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#зажизнь Открыть/Комментировать