Битва с федералами. Часть 2. В прошлом посте рассказал, как | Изнанка продаж с Шаргородским

Битва с федералами. Часть 2.

В прошлом посте рассказал, как федеральный игрок попытался выбить меня с рынка и чем это закончилось.

Что мне позволило удержать руль и устоять?

После Синергии было полно зубастых конкурентов, желающих оттяпать свой кусок рынка.

Тем не менее, все 7 лет мы удерживали лидерство с большим отрывом.

Секрет, как я и говорил, будет очень приземленным и простым.

Он заключается в двух словах - позиционирование и бизнес-модель.

Ниша, в которой работал я и мои конкуренты называется «бизнес-образование».

Продукты в этой нише: тренинги, семинары, форумы, мастер-классы, практикумы, MBA. Потом уже появились и онлайн-курсы.

На старте бизнеса я в холодную обзванивал крупные предприятия.

Помню, как сидя в однушке с ободранными обоями, я обходил секретарей Вертолетного заводы, Мегастроя и т д.

Этот опыт позволил мне понять, как принимаются решения об обучении в корпоративном секторе.

Я определил 2 сегмента клиентов для продажи бизнес-образования:

1. Предприниматели и собственники малого-микро-бизнеса.
2. Управленцы. Средний и крупный бизнес в лице топ-менеджеров, руководителей среднего и линейного звена.

Все мои конкуренты работали на первый сегмент.

Кажется, что предприниматели - золотая жила. Ведь они сами принимают решения, и у них есть деньги.

Я же вовремя понял, что продавать среднему и крупному бизнесу гораздо выгоднее.

Средний чек здесь всегда выше, потому что на обучение идет не 1-2 человека, а группы от 5 до 25 человек.

Обучаются они чаще, потому что есть ротация. К примеру, в апреле они обучили один департамент, а уже в мае отправляют другой.

Так появилось мое позиционирование - комплексное корпоративное обучение.

Я выбирал продукты, которые подойдут обоим сегментам: и предпринимателям из малого бизнеса, и наемным управленцам средних и крупных компаний.

Миссию определил так: я даю возможность региональному бизнесу проходить обучение у ведущих экспертов России прямо у себя в городе с сервисом круче, чем в Москве.

Не нужно тратить время и деньги на поездки в Москву.

Если ты собственник, ты просто садишься в машину утром, и через 15 минут ты на крутом мероприятии с топовым сервисом.

Если ты HR , то не теряешь на простое людей в командировках.

Это отразилось и на бизнес-модели.

Все мои конкуренты работали в проектном формате.

Собрали команду, сделали мероприятие и разбежались. Так 3-4 раза в год.

Я же создал системный бизнес. У меня круглый год работала команда. Есть ребята которые шли со мной 3-4 года. Некоторые до сих пор рядом.

Мы проводили в год 15-18 мероприятий!

Какие-то продукты не приносили прибыли, но окупали офис и команду в промежутках между сверхприбыльными событиями.

Все мероприятия, даже те, которые не приносили прибыль, закрывали главную цель - дать корпоративным клиентам комплексный продукт.

К примеру, в январе у нас уже было расписание до декабря. Многие клиенты покупали у нас годовые пакеты и составляли расписание обучений на год вперед.

Что на выходе?

Со стороны мы с конкурентами как будто бы делаем одно и то же.

В реальности конкуренты проводят несвязанные друг с другом мероприятия на усеченную аудиторию предпринимателей.

Мы продаем комплексный продукт для управленцев. А управленцы - это и предприниматели, и топ-менеджеры, и руководители линейного звена.

Итог: разница в выручке и прибыли в 6-10 раз.

Да, у нас был мощный оцифрованный отдел продаж.

Да, мы умели привлекать лиды.

Но ни один самый крутой отдел продаж не сможет дать результат, если есть пробел в позиционировании.

С лидами та же история. Привлечение - это не про красивый текст и картинку в рекламе. Привлечение - это про понимание своей аудитории и продукта.

Эти 4 дня я делал статью о том, как создать стабильный поток клиентов в сфере услуг.

Рассказал в ней подробно про позиционирование, упаковку и привлечение клиентов.

Мне кажется, это самая глубокая статья за всю мою жизнь.

Теперь вы можете ее прочесть здесь .

Если эта история вам была полезна -