2022-05-09 10:20:20
Юмор на переговорах и в посредничествеЮмор может служить важным средством облегчения переговоров и посредничества, особенно в случаях конфликта и напряженности между сторонами. Джон Форестер (Forester) подчеркивал, что юмор в посредничестве — это не просто рассказывание шуток; он также включает выражение спонтанного юмора в ходе беседы с целью изменить взгляды, устранить блокирующие ожидания, переосмыслить отношения и рассмотреть тему с различных точек зрения. Использование юмора для «прощупывания почвы» и передачи потенциально опасных или угрожающих сообщений так, чтобы было можно спасти репутацию, особенно уместно в контексте, где напряженность в межличностных отношениях и несовместимые точки зрения — неизбежная часть процесса.
Эти функции юмора в коммуникации были проиллюстрированы в качественном исследовании юмора с использованием видеозаписей переговоров между продавцом компании, занимающейся снабжением запасными частями, и потенциальным покупателем, который был владельцем магазина фототоваров (Mulkay, Clark, & Pinch). Это исследование показало, что юмор используется для преодоления трудностей, возникающих в подобного рода взаимодействиях, способом, который позволяет избежать конфронтации и спасти обеим сторонам репутацию, при этом способствуя достижению их собственных целей. Например, предполагаемый покупатель обильно использовал юмор как способ отказаться от покупки товаров продавца, прося сделать скидку, останавливая упорное расхваливание товаров, предполагая, что цены слишком высоки, и намекая, что товары плохого качества. Со своей стороны продавец использовал юмор, чтобы попытаться преодолеть сопротивление покупателя, высмеять различные предлоги не покупать товары и предотвратить дальнейшую критику. Таким образом, юмор — это обычно используемый способ решения проблем и снятия напряженности, которые присущи такого рода коммерческим операциям, позволяя людям выразить свою точку зрения и при этом не показаться чрезмерно конфронтационными.
Вивека Адельсвард и Бритт-Мари Оберг (Adelsward & Oberg) также провели качественное исследование роли юмора в деловых переговорах, проанализировав все высказывания, которые сопровождались смехом на записи ряда деловых встреч и телефонных бесед между покупателями и продавцами. Они обнаружили, что во время переговоров юмор часто проявлялся при изменении темы, например когда группа переходила от официального представления к обсуждению проблемы или от изложения проблемы к стадии переговоров. Они предположили, что такое использование юмора служило способом структурирования текущего процесса, сигнализируя о желании некоторых участников перейти к другой теме и позволяя не показаться слишком резким или директивным. Кроме того, юмор часто использовался, чтобы ослабить напряженность между участниками и достичь взаимопонимания.
Исследователи отметили, что смех во время переговоров часто был признаком того, что участники обсуждали особенно трудные или чувствительные темы, такие как спор по поводу цены. Они также обнаружили, что наличие или отсутствие смеха собеседника после юмористического комментария, сделанного говорящим, зависело от относительного положения или полномочий говорящего. В частности, совместный смех с намного большей вероятностью звучал, когда говорящий имел более высокий статус (например, был руководителем группы) или имел какое-то другое преимущество (например, был покупателем, а не продавцом). Напротив, когда юмористический комментарий делал человек с более низким статусом или находящийся в невыгодном положении, он часто был единственным, кто смеялся. Это исследование показывает, что способность эффективно использовать юмор может быть важным социальным навыком для людей, участвующих в чувствительных переговорах.
Источник: 5psy.ru
#переговоры #тактическиеприемывпереговорах #школапереговоров #юморвпереговорах
4 views07:20
К
