Вточку! Брендинг&Продажи

2022-12-15 13:34:13 Где взять темы для коммуникаций с аудиторией. Пример инсайта.

Не так давно мы проводили исследование для одного клиента, где потребители высказывали свой опыт использования кухней. Один из респондентов с сожалением рассказал, что, заказав недешевую кухню, он понял, что к ней нужно слишком бережно относиться: не ставить абразивную посуду, постоянно протирать, следить, чтобы поверхности не окрасились от контакта с продуктами и т.д. Будучи человеком аккуратным, он отметил, что это перебор даже по его меркам. Материал оказался слишком чувствительным ко внешним воздействиям.

Покупатель отметил, что невольно стал заложником материала. “Я же потребитель. Я должен пользоваться кухней. Не задумываясь каждый раз, а не причиню ли я ей вред путем небрежной эксплуатации?” И с сожалением отметил, что совершил ошибку в выборе материала кухни.

Это очень интересная мысль. Когда мы что-то покупаем – мы не хотим стать заложниками этой вещи.

На базе этого инсайта можно строить коммуникацию с целевой аудиторией. Если высказывание резонирует у остальной группы потребителей, то его можно использовать для отстройки бренда от конкурентов. Показать, что в случае приобретения этого продукта покупателям не придется становиться заложником определенных его свойств. Вещь будет служить клиенту, а не наоборот. Так вы освободите клиента от необходимости беспокоиться об этом.

Еще одна мысль, которая есть в этом примере. Зачастую, владельцы бренда настолько очарованы положительными свойствами своего продукта, что забывают – у него есть и недостатки. Ну или, как минимум, особенности:)

Потребитель, если он уже пользовался продуктом, наоборот, хорошо понимает его плюсы и минусы. И готов поделиться обратной связью: что ему нравится, а главное – не нравится.

Инсайт “Не хочу становится заложником продукта. Хочу, чтобы он служил мне, а не я ему” дает нам подсказку: бренд должен рассказывать потребителю не только о положительных сторонах продукта. Но и предусмотреть ответы на возражения клиента в части очевидных (или неочевидных) минусов. Это необходимо проработать заранее и иметь готовые ответы, если не в рекламной коммуникации, то в отделе продаж или сервиса. Открыть/Комментировать

2022-12-14 08:58:23 Как правильно ставить план агентству?

Работая по схеме «фикс+бонус за выполнение плана», возникает вопрос - как правильно установить план? В отсутствии некоторого регламента планирования, согласование плана на каждый месяц превратится в торг. Заказчик будет настаивать на повышенном плане. Агентство – преследовать свои цели и занижать его. Поэтому, необходимо выставлять обоснованный план.

Разумеется, основные данные для планирования плана продаж: это конверсии и план по лидам. Но руководствоваться только ими – неправильно

Если говорить о девелопменте, то план по продажам может быть составлен задолго до текущего момента. Например, за 1.5-2 года (при расчете бизнес-плана по проекту). Но ситуация за это время может сильно поменяться…

Как сделать, чтобы план был амбициозен, но реален к выполнению?Необходимо учитывать:

- ситуацию за прошлый месяц
- ситуацию за аналогичный период в прошлом году
- выбор продукта (например, в прошлом месяце было 100 квартир, а в этом только 30)
- бюджет
- наличие различных инфоповодов

Если показатели «было-стало» – вещи очевидные, то влияние инфоповодов часто недооценивают. Учитывайте их в плане продаж.

Такие инфоповоды, как старт продаж нового ЖК (самые низкие цены, большой выбор) - особенно “заходит” у застройщиков. Как и “последние квартиры” - тоже положительно влияют на спрос. Тот, кто хотел купить - заинтересуется.

Что еще недооценивают? Акции, принятые в отраслевой среде (например, ипотека 0,1%). Если у вас этой акции (по какой-то причине) нет, а у конкурентов есть – спрос будет меньше. Если эта акция была в прошлых анализируемых периодах (а в этом - ее не будет), то плановые амбиции стоит поумерить. И, наоборот, если в прошлом периоде акции не было, а в этом - присутствует, то план стоит повышать.

Факторов, которые влияют на формирование плана может быть масса, мы показали лишь некоторые, чтобы иллюстрировать принцип. Подумайте, а какие факторы в вашем бизнесе могут влиять на план? Открыть/Комментировать

2022-12-12 16:16:02 Как сделать, чтобы сотрудники достигали поставленных целей?

Глобальная цель ”выполнить план продаж” – только звучит просто. На деле же, сотрудникам она может казаться неподъемной, они могут не знать как к ней подступиться.

Что делать? Провести декомпозицию.

Верхнеуровневый план разложить на более мелкие и понятные задачи для сотрудников. Это будут микроцели, которые приведут к достижению цели глобальной. Так общий план продаж можно разложить на количество отправленных коммерческих предложений, звонков, встреч, броней (если актуально) получения оплат, отгрузок/передачи товара. Это и есть воронка продаж, где количество рассчитывается с учетом конверсии на каждом этапе. Из плана на месяц можно рассчитать план на неделю и на день.
Это и есть декомпозиция. Например, список задач “на сегодня”, с которыми сотрудник точно справится.

Но важно не только сказать “что”, но и объяснить “почему” и “для чего” необходимо выполнять каждое действие. Чтобы сотрудники могли оценивать и отслеживать достижение целей и показателей на ежедневной основе: “достигли/не достигли результата”. Тогда они будут мотивированы на достижение своих kpi и выполнение общей цели.

Важный момент: чтобы спрашивать с сотрудников выполнение целей, их нужно обеспечить инструментами: обучить их продукту, рассказать о болях клиента, снабдить скриптами и инфо-материалами.

А собственнику бизнеса или топ-менеджеру рекомендуем ежедневно контролировать выполнение ключевых показателей бизнеса.

Кроме того, необходимо регулярно (лучше – ежедневно) собирать от менеджеров обратную связь, делиться положительным опытом. Если что-то не получилось – тоже делиться и совместно с командой искать решения. Это очень важно: сотрудники будут видеть, что руководитель с ними в одной лодке и тоже заинтересован в результате.

Возможно, эти приемы покажутся слишком простыми, но чаще всего ими пренебрегают команды, которые систематически не выполняют планы продаж. И напротив, следуя этим правилам, результат не заставит себя ждать. Открыть/Комментировать

2022-12-09 10:00:16 Открыть/Комментировать

2022-12-09 10:00:09 Формула проектирования удобных санузлов

В каждой квартире есть два помещения, которые жильцы используют чаще всего: кухня и санузел. То, насколько комфортными и удобными они будут, во многом сформирует общее впечатление о всей квартире. Остановимся подробнее на санузлах.

Площадь и количество санузлов зависит от количества проживающих человек.

Рекомендуем в квартирах, рассчитанных на 3-х и более человек - размещать дополнительный санузел. Он часто называется гостевым, но выполняет функцию и семейного , в частности, детского. Дополнительный санузел позволит разрешить “конфликт доступа” в утренних сценариях, когда все идут умываться, принимать душ и наносить макияж в одно и то же время. У всех будет возможность с комфортом провести утренние процедуры.

Кроме того, гостевой санузел позволяет зонировать помещения квартиры. Есть частный санузел, есть для гостей. Таким образом, хозяева квартиры смогут ограничить доступ гостей в свою зону комфорта.

Что особенно важно - хозяйский санузел должен быть правильно спроектирован. Идеальная форма - близкая к квадрату. Когда он проектируется более вытянутым - возникают неудобства: сложнее протянуть канализацию, может не разместиться ванна, неудобно располагать стиральную машину, не рационально используется площадь (это когда общая площадь санузла - 4,5 кв.м., а стиральную машину можно поставить только под раковину).

Если в квартире живут 4 человека - лучше делать 2 полноценных санузла, один из которых будет мастер-санузлом и находиться в спальне родителей. Так мы создаем частную зону родителей, в которую не вторгаются дети.

Извечное дилемма – “ванна или душ” – решается по логике сценария, кто будет жить в квартире:

Если это студия, то ванной нет необходимости.
Если квартира для людей с детьми - лучше ванная, в которой можно купать детей.
Если квартира с мастер спальней - то можно разместить ванную в основном санузле, а в гостевом предусмотреть душ. Открыть/Комментировать

2022-12-08 10:05:47 Миф: «Меняется ли качество товара в следующих партиях?»

В одном из исследований обнаружили интересный инсайт: очень распространён потребительский стереотип о том, что в начале выпуска товара - производитель использует ингредиенты более высокого качества, строже контролирует производство. Использует более совершенную технологию. Все для того, чтобы завоевать долю рынка. И затем, укрепившись - постепенно снижает качество своего товара в угоду прибыли.

Этот миф пришел из эпохи СССР. В конце 90-х и начале 2000-х, когда ответственность производителей и поставщиков за качество своей продукции еще не была закреплена, либо это качество не проверялось - такие случаи вполне могли происходить. Так что миф укоренился. И теперь его можно видеть во всех сферах: от продуктов питания до строительного инструмента.

Стереотип настолько силен, что мы действительно находим якобы объективные подтверждения, что товар стал хуже.

Как бороться с этим мифом? Никак. Используйте его для выпуска новых марок/версий продукта:
«Теперь в новой упаковке»,
«В 2 раза полезнее»,
«Новый дизайн холлов»,
«Из талой воды»,
«Из переработанного картона»
и так далее.

Дайте потребителям новую модификацию продукта. Новый внешний вид. Новый ингредиент. Новую технологию.

Разумеется, не нужно вводить потребителя в заблуждение. Если бренд выводит новый продукт, заявленные изменения должны быть реальными. Какие именно изменения - покажут исследования аудитории и конкурентный анализ, который вы можете провести сами, либо пригласить агентство. Результат хорошего исследования всегда укажет направление для улучшения потребительских качеств. В общем, всегда держите руку на пульсе потребительских предпочтений и рыночных трендов, и миф об изменении качества товаров в следующих партиях сыграет вам на руку. Открыть/Комментировать

2022-12-06 15:04:10 О важности SEO работ при разработке нового сайта

Часто в компании возникает идея - разработать новый сайт взамен того, что уже работает. Продукт остается тем же, но вот сайт захотелось новый.

И вот, решение принято, процесс запущен, заполняются брифы. Много внимания уделяется тому, как должен выглядеть обновленный сайт. Вкладываются большие деньги. Разработка идет полным ходом.

Но, по нашему опыту, при переходе со старого сайта на новый, очень часто забывают о крайне важном моменте. SEO-оптимизации. Если старый сайт работал уже больше года (обычно – несколько лет), то он уже хорошо проиндексировался и набрал себе приличную часть органического бесплатного трафика.

И при переходе на новый сайт этот трафик нужно сохранить по-максимуму.

Допустим, на сайте в месяц у вас было 30 тыс органического трафика. Если не провести правильно работы по seo-оптимизации при разработке нового сайта – можно потерять половину из этого трафика. И этот трафик придется компенсировать платной рекламой.
Посчитаем? При стоимости в яндексе 20 рублей за визит - вам придется каждый месяц (пока трафик не восстановился) добавлять 300 тыс рублей к вашему рекламному бюджету.

И трафик в таких случаях, восстанавливается очень долго. Это может занять более, чем год.

Поэтому при разработке нового сайта, сразу поставьте задачу по seo-оптимизации “переезда” со старого сайт на новый. Это может сделать агентство, разрабатывающее сайт или привлеченные seo-консультанты. В любом случае, эту работу сделать необходимо. И тогда у вас сохранится до 90% органического трафика. Открыть/Комментировать