Вточку! Брендинг&Продажи

2022-12-29 16:16:03 Открыть/Комментировать

2022-12-29 08:45:32 Как руководителю повысить вовлеченность сотрудников и сформировать кадровый резерв?

Кросс-командные проекты, о которых мы недавно писали, интересны не только сотрудникам, но и руководителю. Они “убивают двух зайцев”: решают задачи бизнеса и повышают вовлеченность и мотивацию.

Часто сотрудники, являясь хорошими экспертами в своей области, настолько загружены рутиной, что в какой-то момент утрачивают потенциал для роста, как горизонтального (повышение экспертности), так и вертикального (развитие управленческих компетенций).

Кросс-командные проекты помогут таким сотрудникам отвлечься от рутины, переключившись на другие задачи. Это позволит им установить новые связи с коллегами, расширить сферу компетенций, раскрыться, получить признание коллег и руководителя.

Кроме того, участие в таких проектах станет кузницей будущих руководителей. Вы определите перспективных работников, готовых взять на себя руководство проектом и ответственность за его результат. Выясните степень вовлеченности и инициативности. Оцените вклад каждого сотрудника в общий результат. Сформируете кадровый резерв.

А если резерв сотрудников уже сформирован, кросс-командный проект подтвердит выбор кандидата на повышение или новое назначение.

Резюмируя, кросс-функциональные или кросс-командные проекты выгодны как сотрудникам, так и руководству компании. Рекомендуем сделать их постоянной практикой в вашей компании. Открыть/Комментировать

2022-12-27 14:54:25 Как формировать бюджет на продвижение?

Достаточно распространена ситуация, когда к бюджетированию подходят по принципу “в этом месяце столько-то не жалко”. Но если вы ставите целью продажи, то правильным будет провести взаимосвязь между планируемыми продажами и рекламным бюджетом.

Один из подходов - опираться на % от будущих продаж. Необходимо определить, сколько вы готовы потратить на одну сделку. А если это интернет- магазин с повторными покупками, то надо смотреть еще и на LTV (пожизненную ценность клиента).

В нашей практике был случай: у компании-застройщика, рекламный бюджет составлял 50 тысяч в месяц. Но при этом, вознаграждение риэлторам (за продажу одной квартиры) – колебалось от 40 до 70 тысяч. Т.е. был бюджет, который соотносится с вознаграждением за одну квартиру. А значит рентабельно потратить на 1 контракт порядка 40-70 тысяч рублей.

Мы предложили изменить подход. Заложить бюджет исходя из того, сколько необходимо было продать квартир. Подготовили расчет с корреляцией бюджета и продаж. После этого рекламный бюджет был увеличен сначала в 3, а потом - в 5 раз. Подход к бюджетированию “сколько не жалко” – идет от непонимания сколько с этого можно получить.

Почему важно учитывать в бюджетировании LTV?

Рассказали про застройщиков, а теперь – про интернет-магазины. На самом деле, интернет-магазины зарабатывают не на первой покупке, а на повторных. Человек может совершить первую покупку на 1000 рублей, но за два года купить на 100.000. И здесь ошибка – пытаться составить рекламных бюджет, как долю от сегодняшних продаж.

Правильное бюджетирование - когда учитывается LTV и от нее закладывается процент. Если LTV от клиента 100 тысяч, то на его привлечение (и дальнейшее поддержание в активном состоянии) можно потратить, скажем, 5000 рублей. Из них на первичное привлечение идет 1000 рублей, и 4000 - на повторные покупки.

Стоит отметить и B2B. В нашей практике был случай, когда компания продавала продукцию оптом. И бюджет рассчитывался от текущих продаж. Бюджет на рекламу был скромный – 20 тысяч в месяц. Провели расчет LTV. Оказалось, что средние оптовик за 2 года у компании делают покупки на 600 тыс. рублей. Как говорится, почувствуйте разницу!

Соответственно, стали бюджетировать от LTV. Бюджеты увеличились, появилась возможность устанавливать выше ставку по контекстной рекламе, стало больше показов. Соответственно, больше переходов на сайт.

Подход к формированию бюджета на продвижение должен быть связан с целями. Подумайте, сколько процентов вы готовы тратить от выручки на 1 контракт. Посмотрите, какая у вас конверсия из лидов в контракты. Так будет известен плановый бюджет и плановая стоимость лида, в которую должен укладываться штатный специалист или агентство. Открыть/Комментировать

2022-12-23 16:55:12 Открыть/Комментировать

2022-12-23 16:55:05 Оптимальная ширина комнаты

Рассмотрим на примере гостиной.
Ширина комнаты задается типовым сценарием: семья смотрит телевизор, сидя на диване.

Допустим, архитекторы предложили вариант кухни-гостиной шириной 2,7 м.

Простая математика:
Ширина дивана - 1 метр.
Вашим ногам тоже нужно место, верно? Как минимум, 30 сантиметров.
Телевизор стоит на тумбе шириной – 40 сантиметров.

Между вашими ногами и тумбой остается 1 метр.
Смотреть телевизор с такого расстояния, мягко говоря, не очень удобно. Минимальная комфортная дистанция – 1,5 м. Вот и закладывайте это расстояние в техническое задание.

Таким образом получаем, что минимальная ширина кухни-гостиной 3.1 – 3.5 метра. Если будет больше – покупатели только выиграют!

При этом надо понимать, что если в кухне-гостиной есть пилон, который выступает из стены, скажем, на 15 сантиметров, то считать надо не по бОльшему расстоянию, а по меньшему. То есть от края пилона. Потому, что из-за него вы не сможете придвинуть диван к стене, он “съест” дополнительные сантиметры.

Наша рекомендация – при создании планировок, по-возможности, избавиться от выступающих углов и выступов, которые нарушают геометрию комнаты. Этим они сокращают драгоценные квадратные сантиметры, крадут пространство у жильцов квартиры.

Если от выступов и пилонов отказаться не получается, особенно в стандарт-классе – рекомендуем продумать каждый стык с этим выступом/углублением. Например, если стыкуется кухня-гостиная и спальня, то с точки зрения размещения дивана и стола лучше переместить выступ в спальню. В гостиной он помешает придвинуть диван вплотную к стене. А со стороны спальни на этой стене будет телевизор, которому без разницы, как на него будут смотреть – в углублении, на ровной стене:)

#Вточку_о_планировках Открыть/Комментировать

2022-12-22 13:15:03 Почему мы решили запустить канал Вточку?

За годы работы с разными компаниями во многих отраслях у нас накопился определенный опыт решения типовых и не очень типовых задач. Мы взаимодействуем с большим количеством менеджеров, экспертов, продуктологов, маркетологов. Руководителями и собственниками компаний.

И знаете, что мы заметили? В отдельной компании может отличаться стиль управления, подход к ведению и созданию проектов, разработке концепций и т.д. Но наряду с различиями, всегда есть и сходства в подходах. Включая те решения, которые делают компанию (или бизнес-процессы) более эффективными.

Почему мы рассказываем об этом?
Мы уверены, что условие развития и роста компетенций сегодня – в шеринге знаний, опыта и успешных практик со своими коллегами и клиентами. Нет смысла в том, чтобы удерживать их у себя.

Так возникла идея делиться успешными инструментами для решения задач коммерческого блока. И отраслевыми практиками, доказавшими свою эффективность и в смежных сферах. Эти инструменты позволяют привлекать клиентов, повышают известность бренда, а главное – приносят прибыль.

Есть меткое выражение “прибыль - это аплодисменты рынка”. Но как сделать продукт востребованным, когда предложение превышает спрос, а клиент, порой, не видит различий между вами и конкурентами? Ответ в том, чтобы работать над самим продуктом и его восприятием. Не ограничиваться только лидогенерацией, а смотреть на ситуацию шире. О факторах популярности и успеха вашего продукта мы и будем говорить на этом канале.

Вы найдете здесь несколько тематических линий: брендинг, маркетинг, digital, продажи, создание девелоперского продукта, менеджмент. В лаконичной форме мы будем раскрывать самую суть вопроса. Отсюда и название канала.

“Вточку!”. Говорим только о том, что считаем важным. Открыть/Комментировать

2022-12-21 13:41:04 О пользе участия в кросс-командных проектах

Часто сотрудники, являясь хорошими экспертами в своей области, настолько загружены повседневными задачами, что не могут подняться над своей рутиной и найти время на развитие и “заточку пилы”. В таких условиях рано или поздно они утрачивают потенциал для роста внутри компании. Да и за ее пределами тоже.

Как этого избежать?
Отличным трамплином для роста будет участие в кросс-функциональных проектах.

Если в вашей компании зреет потребность в создании или доработке продукта/бизнес-процесса – инициируйте соответствующий проект. А для его реализации сформируйте команду из сотрудников разных подразделений.

Польза от участия в таком проекте, на первый взгляд, не очевидна. Приходится работать сверхурочно, изыскивать время, ресурсы, возможности в ущерб основной работе.

Но посмотрите на плюсы:

1. Проект ограничен во времени и дает возможность сотрудникам показать быстрый результат.
2. Если команда сработала хорошо и достигла целей, об этих целях интересно рассказывать коллегам и рынку.
3. Участники и руководители набирают внутренние баллы к своему имиджу и репутации в компании. Справившись с проектом, его руководитель и участники сигнализируют владельцу компании и топ-менеджеру о своей способности эффективно справляться с нетиповыми задачами. Позиционируют себя как экспертов, которым можно доверить другой, не менее важный проект.
А руководитель проектной команды – прямой кандидат на повышение позиционного уровня.
4. Команда проекта увеличивает свою экспертность. Расширяет компетенции, получает новые знания, которые помогают основной работе, либо открывают перспективы в новой сфере.

Участие в кросс-функциональных проектах – это возможность вырасти в глазах руководства компании. Заручиться доверием, получить признание. Принести новый интересный опыт. Создать условия для своего роста внутри компании и в целом на рынке.

Для топ-менеджера инициирование проектных команд - возможность получить новые идеи и новый взгляд (зачастую неожиданный) на известную проблему от непрофильных сотрудников.

Например, распространенная проблема торговых предприятий – плохая работа склада. Товар не успевают отгружать или клиенты получают не то, что заказывали. Как правило, сотрудники работающие непосредственно на складе, не в состоянии решить проблему.

В этом случае руководителю имеет смысл создать рабочую группу из сотрудников других отделов. То, что они мало понимают в транспортной логистике, но вынуждены в условиях ограниченного времени разобраться в сложившейся проблеме – не проблема, а преимущество проектной команды. Понимая ожидания от работы склада и владея информацией о других бизнес-процессах в компании, они с большой вероятностью найдут способы улучшить работу склада.

Будьте уверены: решения проектной команды будут такими, которые профильные сотрудники вряд ли смогут предложить. И скорее всего, эти решения будут не только неожиданными, но и эффективными и эргономичными. Открыть/Комментировать

2022-12-20 13:19:33 Упростите коммуникацию на сайте – увеличьте количество заявок.

По своей сути сайт - форма коммуникации с клиентом, на которую мы приводим нашу целевую аудиторию. Потому, эта коммуникация должна:

1. Соответствовать потребностям аудитории
2. Максимально быстро давать ответы на те вопросы, которые у клиента есть.

И если с первым (как правило) все понятно, то требования второго пункта часто нарушаются. На сайте появляются дополнительные шаги по пути к тому, чтобы оставить заявку. Например. клиенту предлагается посмотреть какую-то лишнюю информацию/ перейти на другую страницу. Либо форма обратной связи содержит слишком много полей.

Сегодня расскажем о таком случае.

У одного из заказчиков на сайте была установлена форма с акцией «Рассрочка без переплаты». Хорошая акция, но заявок, почему-то, было мало. Мы провели анализ и нашли причину.

После нажатия на кнопку «Онлайн рассрочка», пользователю предлагалось перейти на отдельную страницу, где было очень много информации про рассрочку. Излишне много. И в самом низу страницы – переход на форму, где надо было оставить имя, почту, телефон и заполнить поле с комментарием. Сложная коммуникация.

Мы убрали это промежуточный этап. Теперь при нажатии на кнопку «Онлайн рассрочка» открывалась форма, где надо было указать только имя и телефон. После этого – сняли статистику. В течение месяца, количество заявок на онлайн-рассрочку увеличилось в 3 раза.

Проверьте, насколько просто на вашем сайте получить нужную информацию. Сколько для этого нужно сделать шагов? И протестируйте формы обратной связи - очень часто они содержат ненужные поля, которые усложняют коммуникацию и “отпугивают” клиентов. Помните, что каждое дополнительное поле (кроме телефона и имени) снижает конверсию. Открыть/Комментировать

2022-12-16 14:02:31 Открыть/Комментировать

2022-12-16 14:02:08 Обязательны ли изображения в рекламе?

Типичная ситуация из нашей практики: клиенты-рекламодатели не решаются обойтись без фотографий или изображений товара. “Надо же показать товар!”. И… помещают картинку, на которой нет никакой информации об их товаре.

Из практики.
Рекламное сообщение девелопера: жилой комплекс N: квартиры от 3,5 млн. руб. И в качестве иллюстрации – стоковое фото счастливой семьи в окружении пустых коробок. Внимательный клиент наверняка посмотрит на фото и догадается, что семья переезжает в вожделенный ЖК N.

Вопрос: помогает ли эта иллюстрация привлечь внимание отстроиться от конкурентов?

Есть четкое правило, в каких случаях нужна иллюстрация в рекламном сообщении. Тогда и только тогда, когда изображение сообщает ещё что-то дополнительно, чего нет в тексте. А еще лучше, когда между иллюстрацией и текстом возникает смысловое взаимодействие.

Когда нужен текст?
В большинстве случаев можно обойтись без картинки. Когда товар понятен, с ним все знакомы, и нет нужды демонстрировать его (или действие с ним). Когда сообщение исчерпывающее - картинок можно избежать. И в результате - выгодным образом выделить на фоне конкурентов отсутствием пустой, ненужной, отвлекающей информацией.

Когда нужна картинка?
Во всех тех случаях, когда мы выводим на рынок новый товар/бренд с которым человек еще не знаком - нам нужно его показать. Чтобы человек знал, как он выглядит и мог в дальнейшем его быстро идентифицировать в местах продаж или интернет-магазине.

Или, например, нужно показать как им пользоваться и как раскрывается его функционал. Тогда - нужна картинка или даже видео!

Без картинки не обойтись и когда мы формируем сложный эмоциональный образ бренда. Его можно сформировать только изображениями, которые вызывают запрограммированную эмоциональную реакцию. Открыть/Комментировать