Как формировать бюджет на продвижение? Достаточно распростран | Вточку! Брендинг&Продажи

Как формировать бюджет на продвижение?

Достаточно распространена ситуация, когда к бюджетированию подходят по принципу “в этом месяце столько-то не жалко”. Но если вы ставите целью продажи, то правильным будет провести взаимосвязь между планируемыми продажами и рекламным бюджетом.

Один из подходов - опираться на % от будущих продаж. Необходимо определить, сколько вы готовы потратить на одну сделку. А если это интернет- магазин с повторными покупками, то надо смотреть еще и на LTV (пожизненную ценность клиента).

В нашей практике был случай: у компании-застройщика, рекламный бюджет составлял 50 тысяч в месяц. Но при этом, вознаграждение риэлторам (за продажу одной квартиры) – колебалось от 40 до 70 тысяч. Т.е. был бюджет, который соотносится с вознаграждением за одну квартиру. А значит рентабельно потратить на 1 контракт порядка 40-70 тысяч рублей.

Мы предложили изменить подход. Заложить бюджет исходя из того, сколько необходимо было продать квартир. Подготовили расчет с корреляцией бюджета и продаж. После этого рекламный бюджет был увеличен сначала в 3, а потом - в 5 раз. Подход к бюджетированию “сколько не жалко” – идет от непонимания сколько с этого можно получить.

Почему важно учитывать в бюджетировании LTV?

Рассказали про застройщиков, а теперь – про интернет-магазины. На самом деле, интернет-магазины зарабатывают не на первой покупке, а на повторных. Человек может совершить первую покупку на 1000 рублей, но за два года купить на 100.000. И здесь ошибка – пытаться составить рекламных бюджет, как долю от сегодняшних продаж.

Правильное бюджетирование - когда учитывается LTV и от нее закладывается процент. Если LTV от клиента 100 тысяч, то на его привлечение (и дальнейшее поддержание в активном состоянии) можно потратить, скажем, 5000 рублей. Из них на первичное привлечение идет 1000 рублей, и 4000 - на повторные покупки.

Стоит отметить и B2B. В нашей практике был случай, когда компания продавала продукцию оптом. И бюджет рассчитывался от текущих продаж. Бюджет на рекламу был скромный – 20 тысяч в месяц. Провели расчет LTV. Оказалось, что средние оптовик за 2 года у компании делают покупки на 600 тыс. рублей. Как говорится, почувствуйте разницу!

Соответственно, стали бюджетировать от LTV. Бюджеты увеличились, появилась возможность устанавливать выше ставку по контекстной рекламе, стало больше показов. Соответственно, больше переходов на сайт.

Подход к формированию бюджета на продвижение должен быть связан с целями. Подумайте, сколько процентов вы готовы тратить от выручки на 1 контракт. Посмотрите, какая у вас конверсия из лидов в контракты. Так будет известен плановый бюджет и плановая стоимость лида, в которую должен укладываться штатный специалист или агентство.