Провоцируйте утечку информации. #правдаложь
Люди неизбежно проговариваются — в том числе когда задают вопросы. Проницательный переговорщик умеет добывать ценные сведения просто из речи партнеров. Даже если ваш визави не намерен выдавать информацию, утечку можно спровоцировать.
Бывает так, что я прошу партнера выбрать один из двух — приемлемых для нас — вариантов сделки. Ответ указывает мне на его приоритеты и позволяет предугадать его дальнейшие шаги. Или могу предложить своему визави установить штраф за несоблюдение заявленных условий. Если он отказывается, возможно, его обещания лживы. По крайней мере, для меня это сигнал к тому, чтобы копнуть глубже.
