Категорийный менеджмент – основа отличных продаж. Но это не то | Хуяркетинг | Маркетинг от @minimasneva

Категорийный менеджмент – основа отличных продаж. Но это не точно

Работа с ассортиментом (aka категорийный менеджмент) — одна из основных задач любого бизнеса. От верно сформированного ассортимента напрямую зависит объем ваших продаж, касатики! Всем нам хочется получать максимальный профит от грамотно выстроенной ассортиментной матрицы. Так давайте же зафиксируем в наших предпринимательских головушках основные принципы построения идеального ассортимента!

Идеальный ассортимент — это тот, который удовлетворяет все потребности вашей целевой аудитории и, вместе с тем, ублажает ваши коммерческие ожидания.

Прежде чем мы с вами, друзья, приступим к описанию методик работы с ассортиментом, уточняю в сотый раз: с коммерческой и аналитической точек зрения нет никакой разницы, продаёте ли вы «коробочный» товар, инфопродукт или, скажем, оказываете услуги: каждая услуга (сервис) должна учитываться и анализироваться как отдельное SKU, как самостоятельная бизнес-единица.

Что нужно учитывать при построении ассортимента, стремящегося к недостижимому идеалу?)

Структура. Необходимо разделить ваши продукты/услуги на номенклатурные группы, объединяющие ряд продуктов по их принадлежности или назначению. Например, если у вас автосалон, в отдельные группы следует выделить интервальные ТО, кузовные работы и детейлинг. Если у вас магазин косметики, то, к примеру — парфюм, уход за лицом, уход за волосами, лекарственные препараты. Выделяя продукты в такие категории, вы условно объединяете их в группы, которые решают какую-то вполне конкретную задачу вашего клиента.

Такой подход позволяет достичь лучших результатов, поскольку учитывает максимальное число факторов, влияющих на реализацию конкретного товара или товарной группы.

Система координат. Каждую позицию нужно оценивать, как отдельную бизнес-единицу. Группу — как целый бизнес.

То есть следует оценивать ключевые коммерческие показатели (продажи в штуках, в деньгах, прибыль, оборачиваемость, остатки) по каждому продукту в отдельности, а также подсчитывать итоги по группе продуктов.

Баланс. С одной стороны, «здоровый» ассортимент должен закрывать все потребности вашей ЦА (вы же их не только изучали посредством общения и интервьюирования клиентов, анализа рынка, маркетингового исследования — но и регулярно актуализируете знания, правда же?)), с другой — не быть избыточным.

Следует регулярно проводить как анализ изменения потребностей вашей ЦА, так и уровень соответствия вашего ассортимента актуальной реальности. Одинаково губительны как «белые пятна» (у ЦА есть потребность, а у вас нет под неё предложения), так и «засолы» (ваш продукт не востребован ЦА, проигрывает в конкурентной борьбе по качеству или, скажем, функционалу).

Мониторинг. Следует внимательно следить, с одной стороны, за тем, что предлагают рынку ваши конкуренты (как отечественные, так и зарубежные) — что они вводят в ассортимент? Что убирают? С другой стороны, на тренды и веяния вашей индустрии и ключевых смежных отраслей.

К примеру, если вы строите дома, вам следует наблюдать как за новыми строительными материалами и инструментом, так и за появлением новых технологий в материаловедении и архитектуре. В идеале, эти веяния нужно предугадывать (читай – иметь маркетинговую и продуктовую чуйку) и, конечно, подстраивать ассортимент под них. Начните хотя бы со своевременного реагирования на то, что происходит прямо сейчас.

Продолжение