​Зоопарк стартапера Я сейчас много внимания уделяю теме бизне | Продукторий Владимира Меркушева

​Зоопарк стартапера

Я сейчас много внимания уделяю теме бизнес-моделей для стартапов, особенно стартапов с моделью подписки, и наткнулся на вот этот забавный фреймворк.

ARPA - Average Revenue Per Account или средний доход от одного подписчика — ключевой показатель продуктов с услугами по подписке. Christoph Janz, автор фреймворка для поиска product/market fit с SaaS продуктом придумал классификацию в виде милых животных.

Мышки: $100
Кролики: $1000
Олени: $10 000
Слоны: $100 000
Киты: $1 000 000

В первой версии были ещё и милые мушки с $10 ARPA, но их отбросили — это уже больше про b2c продукт, чем про SaaS для бизнеса.

Ключевой вывод автора очень прост: если вы хотите достичь $100 миллионов дохода в год, вам придется найти каналы привлечения клиентов, которые могут быть масштабируемы и прибыльны. В противном случае, вы никогда не достигнете необходимого числа клиентов при вашем ARPA. Проблема в том, что большинство каналов привлечения клиентов либо масштабируемы, либо прибыльны, но не одновременно.

Из личного опыта инвестирования автора следует и другой вывод: SaaS компания может успешно перейти на более высокий уровень: часто от кроликов к оленям или даже слонам, когда они видят, что они достигли потолка роста в своем существующем сегменте. Одна из основных причин в том, что прямые продажи не работают, если ваш ARPA не достаточно велик, и это в какой-то мере ограничивает ваш рынок к компаниям, которые более или менее активно ищут такое решение, как ваше.

Статье уже несколько лет и сейчас, с появлением AI продуктов, большинство из которых работает по подписке, ситуация могла измениться. Но ключевая мысль остаётся справедливой всегда — не только продукт должен соответствовать потребностям вашего клиента, но и канал привлечения клиентов должен быть эффективным и достаточным по объему.

https://christophjanz.blogspot.com/2019/04/five-years-later-five-ways-to-build-100.html

#startup #productlinks