2022-06-27 18:08:27
Немного уроков маркетинга и арифметики от Арбитражного суда города Москвы из дела № А40-17704/2021, по которому вынесено «отказное» Определение ВС РФ № 305-ЭС22-8712 от 20.06.22 (ФНС исключает из расходов САО "РЕСО-Гарантия" услуги ИП – агентов, в конце поста сделал обобщение по этому делу), далее цитаты из решения от 27.08.21:
«Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого контакта с услугой страхования до заключения договора страхования.
И все это разделено на этапы: знакомство; интерес; желание; действие.
В профессиональных трактовках это маркетинговая модель описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки, приобретения.
Концепция «воронки продаж» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад.
Её базовые положения используются до сих пор.
Для осуществления страхования одного клиента, необходимо сделать предложение минимум пятерым клиентам и совершить, так называемых, холодных звонков (когда клиент, услышав предложение о страховании, отключает телефон или когда на телефонный звонок ни кто не отвечает и т.д.) несколько десятков.
Из пяти клиентов, которым удалось сделать предложение о страховании, не менее двум-трем клиентам необходимо провести консультацию, а иногда несколько дополнительных консультаций.
Отправка (или оставление на сайте юридических компаний) клиенту условий (правил) страхования, страховых тарифов, выезд к клиенту на заключение договоров страхования, выставление счетов (квитанций) на оплату услуг по страхованию и т.д.
На ознакомление с потребностями клиента, описание предложений СПАО «РЕСО-Гарантия» и достижение согласия клиента продолжить общение и на иные вышеуказанные действия может занять существенное время.
При условии, что среднее время, затрачиваемое на поиск, на консультацию клиента и заключение договора страхования, занимало 15 минут и договор страхования приобретался каждым вторым клиентом, то только по заключенным (13 903) договорам страхования агентом ИП Богомоловой (Малий) С.Ю. было затрачено на консультацию и заключение договоров страхования 19 часов в день без учета праздничных и выходных дней.
Согласно Актам (отчетам) приема выполненных услуг в отдельные дни (29.03.2016) ИП Богомолова (Малий) С.Ю. заключала по 64 договора страхования в день, в том числе: 8 договоров страхования с юридическими лицами и 56 договоров страхования с физическими лицами и должна была затратить на заключение такого количества договоров страхования около 32 часов (64 клиента в день * 15минут/60 11 минут*2 – условие, что договор страхования приобретал каждый второй клиент).
Из указанного расчета следует вывод о том, что агент ИП Богомолова (Малий) С.Ю. затрачивая на поиск, на консультирование и заключение договоров страхования 19 часов в день с учетом выполнения своих обязанностей по трудовому договору, положенного времени на отдых и сон, не могла физически заключить 13 903 договора страхования в год».
ТЕПЕРЬ К ОБЩЕЙ КАРТИНЕ В ДАННОМ ДЕЛЕ.
Доначисления в сумме чуть менее 269 млн руб, налогоплательщиком спор проигран.
Исключены из расходов по налогу на прибыль расходы на услуги ИП – агентов, часть из которых была сотрудниками, а часть родственниками сотрудников налогоплательщика.
Заключение договоров выполнено силами сотрудников налогоплательщика, агенты не имели наемных сотрудников, офисных или иных помещений для осуществления агентской деятельности в масштабах соотносимых с объемами услуг и количеством страхователей - юридических и физических лиц, заявленных в актах приема выполненных услуг и отчетах оформленных от их имени.
По счетам агентов - ИП отсутствовала оплата коммунальных услуг, арендных платежей за офисные помещения, услуги связи, интернета и иных платежей.
У агентов не было иных заказчиков, помимо налогоплательщика.
Налогоплательщик полностью управлял и распоряжался расчетными счетами ИП – агентов.
Денежные средства (переведенные со счетов ИП на счета физлиц) снимались в банкоматах в офисах налогоплательщика.
351 views15:08