КАК ПРОВОДИТЬ ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С СОБСТВЕННИКОМ Пробегусь по о | Канал для риэлторов

КАК ПРОВОДИТЬ ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С СОБСТВЕННИКОМ
Пробегусь по основным моментам

ДО ВСТРЕЧИ
1.Вам нужно взять вводную информацию по объекту, желательно фото, узнать мотивы продажи, какие обстоятельства.
2. Подготовить сравнительный анализ. Не просто посмотреть цены на авито и +- оценить стоимость. Нет. Я делаю подробный анализ, чтобы на встрече посмотреть его вместе с собственником и обосновать ему свои варианты стратегий и цену объекта. Вот без этого пункта у клиента начинаются сомнения и возражения по цене
3. На встрече должны быть все лица, принимающие решение о продаже. Пока не будет всех лиц на встрече - мы не договоримся.
4. Соблюсти правила подготовки ко встрече (смотри этот пост https://t.me/usova_realtor/590)

НА ВСТРЕЧЕ:
Любая встреча - это живая система. Человек общается с Человеком. Это моя позиция. И нюансы, мой темп разговора, сам подход к клиенту каждый раз будет зависеть от того, с кем я общаюсь. Откуда пришел этот клиент - это рекомендация, или холодный клиент, или он пришел с перекрестной сделки.

Но могу отметить здесь такие моменты:
1. Нужно наладить контакт - короткий разговор (я уже писала об этом), чтобы человек к вам привык.
2. Если клиент хочет о вас позаботиться, предлагает чай, кофе, тапочки - дайте ему о вас позаботиться, или откажитесь с благодарностью. Как правило, клиент это тоже делает неосознанно, чтобы установить контакт.
3. Я сначала стараюсь провести осмотр квартиры (а потом уже за чаем можно обсуждать предложение). На осмотре я сразу смотрю - что нужно улучшить, что устранить, что обезличить
4. Дальше я предлагаю присесть поговорить. Задаю определенные вопросы собственнику (список меняется от ситуации)
5. Затем я уже рассказываю как все будет происходить, показываю сравнительный анализ, подробно рассказываю как я вижу процесс продажи, какие варианты, как будем действовать в разных ситуациях, аргументирую цену
6. Если есть вопросы - отвечаю. И как правило, к концу разговора у собственника нет вопросов по процессу продажи.
7. Затем уже я делаю презентацию своих услуг - стоимость, особенности и так далее.
8. Подписываем договор только после того, как собственник понял каждый пункт договора. Для меня это важнейший этап, т.к. это моя ответственность.

А дальше уже устанавливаем сроки подготовки и идём в следующий этап

Подробно и с примерами я разберу эту тему на Эфире Форума Участвуйте и приходите на эфир