Записки Уральского предпринимателя и ментора

2022-06-23 08:47:18 Клиент и его “use case”
Мы с моими менти находимся на первом этапе формирования стратегии - рынок.
Казалось бы это самая визуализированная часть стратегии. Конкуренты на виду, клиенты ходят вокруг, все работают с ОФД кассами, можно очень быстро посчитать объём рынка и каждого конкурента в отдельности.

С чем столкнулись мои менти.
Не известно кто клиент.
Не, ну конечно в целом понятно и образ есть, и в лицо знаем, и даже какие-то характеристики имеются в наличии. Удалось даже составить описание.

Следующим шагом начали сегментировать клиента. Напомню, что в текущих реалиях рынка соцдем сегментация не работает. Так как потребности людей закрыты на рынке на 100%. Единственный способ - сегментация по целям или сегментация по “use case”.

Вот тут и есть основная засада. Чтобы выявить цели клиента или его use case - надо с ним разговаривать. А не просто смотреть на его внешние характеристики и средний чек. Это конечно важные аспекты, но не ключевые.
В беседе с клиентом для предпринимателей открывается много разных интересных инсайтов про их бизнес.

Приведу пару примеров:

Кейс 1
Ребята из Питера, владельцы двух пекарен-кондитерских «Медовик», решили сделать ремонт в одной из точек. Эта мысль появилась в голове после того как Ирина (основательница), наблюдая за клиентами, обратила внимание, что ее клиенты сидят в соседней пекарне за столиками. А у ребят в кондитерской только барная стойка. И закралась в голову Ирины мысль, что нужно добавить мест сидячих, а то разбегутся все с трудом собранные потребители.

Мы решили поговорить с нашими клиентами, которые ходят к конкуренту.
За наливанием кофе в стакан, Ирине удалось провести small talk с гостьей и выяснилось, что к соседям та ходит по причине, что при возвращении с прогулки туда идти гораздо удобнее. То ли дорога ровнее, то ли улицу переходить не нужно. Ремонт был отложен и мы отправились дальше исследовать рынок.

Кейс 2
Второй менти - основатель кондитерской «Золотая классика» и лучший кондитер Пензы Иван - создает потрясающие торты индивидуального дизайна. Также в управлении есть еще кондитерская, где на витрине можно увидеть и купить индивидуальные пирожные и насладиться их эстетикой в процессе поедания.

Эта кондитерская имеет гораздо больший потенциал, нежели она показывает сейчас. Это очевидно не только Ивану, но и мне, после погружения в детали.
И мы пошли беседовать с клиентами.

Оказалось, что те, кто заказывает торты и те, кто ходит в кондитерскую - это совершенно разные люди. Разные по уровню дохода, по социальным показателям, а самое главное по своему «use case».
Те, кто заказывает торт - нуждаются в красивом и эффектном подарке.
А те, кто посещает кондитерскую - либо ждут детей, которых отвели на секцию, либо просто хотят выпить чай-кофе со сладким (ну есть у нас такая привычка и потребность). И в эстетическом подарке потребности не испытывают, по крайней мере в момент нахождения перед витриной.
Ценность для клиентов разная и платить они готовы по разному.

Думаем с Иваном над репозиционированием его кондитерской. Возможно даже с релокацией.

Беседовать с клиентом - полезная штука во всех смыслах. Клиенты они ж не звери. Могут помочь и денег сэкономить, и на недоработки укажут. Открыть/Комментировать

2022-06-20 15:46:59 Сегодня решили с утра с женой выпить кофе. Это традиция, которой много лет. Пьем кофе по утрам в выходные вдвоем. Когда получается оказаться в своей кондитерской, то тогда все отлично.

Но бывает и как сегодня. Оказались в районе ТРЦ Мега. Есть нюанс, который придает этой истории исследовательско-поисковый шарм. Мы пьем кофе только на овсяном молоке. Компромиссный вариант - соевое. Все остальное не принимается.

1. Лактозу жена не переносит, а у меня вкус коровьего молока вызывает не пищевые ощущения.
2. Кокосовое, банановое, миндальное - сладко. А мы очень любим кофе. Фундучное? Ну так, на любителя. Я норм, а жена не может, аллергические реакции.
3. Остается фильтр-кофе, американо, эспрессо. Но мы любители long drink. Да и в таких вариантах для жены очень много кофеина.

Мы обошли все кофейни в Меге. И брендовые, и no name.
Результат был неутешительный. Везде есть миндаль, кокос, фундук, банан. Ни сои, ни овсянки.

Расстроенные мы поковыляли к машине, собрали детей и уехали к себе в кондитерскую.

Возможно сейчас многие скажут, что мы много выпендриваемся и что давно бы уже пили что дают, или ехали к себе в кондитерскую и там бы пили на чем хочется. Что большинство людей любят банан, какос, миндаль, или просто коровье молоко.

И вы правы. Рынок диктует кофейням ассортимент молока. А производители этого молока с другой стороны давят маркетингом.

Но наш кейс такой. Мы клиенты и ищем свой продукт. Поэтому пока пьем кофе на овсяном молоке в Кондитории.

А какой продукт на рынке не получаете вы? Открыть/Комментировать

2022-06-17 07:13:03 Стратегия для малого бизнеса.
Это неизвестный и малоизученный зверь.
Не то, чтобы он совсем незнакомый. О нем слышали. Некоторые читали, пробовали писать. При этом по факту в компании стратегии нет.

Почему?
Обычно фаундер пожимает плечами.
⁃ Да как-то недосуг… дел много… да и маленькие мы, какая я уж тут стратегия… (произносить нужно с усталостью в глазах и легкой улыбкой)

С текущими менти мы начали писать «эту пресловутую стратегию». Какие сложности возникли у всех.

1. Рынок, а именно его исследование на предмет емкости. Понимание количества денег там, где делаем бизнес. Сложно ребятам дается оценка и поиск данных. Обычно уходит от одной до трех встреч. После этого находим инструменты и начинаем получать представление о рынке!

2. Конкуренты, а именно признание, что они существуют. Не в том смысле, что есть еще какие-то подобные бизнесы. А именно признание и допущение того, что мы с ними конкурируем. Это непросто. В основном сложно допускается мысль, что их продукт хорош, по-настоящему хорош, и там ест что посмотреть.

3. Проблема, которую имеет клиент. Мы находимся в той парадигме рынка, где все потребности закрыты! Все потребности до единой! И тут нужно четко изучить в чем конкретно нуждается клиент, и за что он готов платить. Нужно понять его use case, в котором он испытывает желание решить свою насущную проблему за деньги!

4. Ценностное предложение. Пожалуй, самое сложное осознание. А какую ценность приносит мой продукт. Это исходит из социальной цели бизнеса, которая тоже не обдумана и не озвучена. И вот крутимся мы между осознанием «ну я же классный спец и делаю офигенский продукт» и «у нас цены ниже и качество лучше». Ни то, ни другое ценностью не является для клиента. Это все про меня хорошего.

А про низкие цены - разговор отдельный. Обесценивание себя и своего бизнеса - самый простой и популярный исход фаундера. Непонимание ценностного предложения приводит к низкой цене.

Ну и в финале - конкурентные преимущества! А как можно описать конкурентные преимущества, если у вас нет в голове принятия наличия конкурентов (см. п.2)

Это все про рынок! Обычно уходит до 4-6 еженедельных встреч, чтобы рынок понять и принять. Почему это сложно? Вроде тут же все прозрачно?!
Страх сковывает наши движения в эту сторону! А вдруг я узнаю, что мой продукт не лучший, или что рынка нет, или что ценности в моем бизнесе нет, или конкуренты лучше и сильнее меня на три головы… Что ж потом с этим делать?…

Работать! Собирать обратную связь от клиента, выдвигать гипотезы, менять продукт, искать другие рынки, предпринимать новые шаги!

В этом и есть жизнь предпринимателя! Открыть/Комментировать

2022-06-06 09:00:01 Отчет ментора.
В мае ко мне пришли 3 менти. То есть сейчас в работе три партнерских проекта.
⠀
Коротко про предпринимателей. Две компании из пищевой отрасли.
Это небольшие бизнесы, которые производят выпечку, пирожные, торты и продают их своих тортовых точках.
⠀
Одна компания из города Пензы. Флаундер этого бизнеса - очень увлеченный своим продуктом. У Ивана есть цель создать красивую и вкусную кондитерскую, которая будет задавать тренды в кондитерском искусстве в его городе.
⠀
Вторая компания - ребята из Санкт-Петербурга. Сейчас у ребят два магазина и небольшое производство. У Ирины и Алексея семейный бизнес, и они хотят построить сеть, которая будет кормить большое количество людей вкусной выпечкой и не только.
⠀
Третий менти - это начинающий предприниматель из Москвы. С Дарьей нам предстоит путь выбора направления и понимания сути бизнеса, который мы будем развивать.
Небольшие отчеты о нашей работе буду публиковать здесь
⠀
И напоминаю, для тех, у кого есть запросы на рост их бизнеса.
Если вы предприниматель с подобным запросом, то заполняйте анкету.
⠀
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeiCFv0ZLkKcuw17f8a9sQWNJJ33RYOnkR5awe6shSDpoKsrw/viewform?usp=sf_link Открыть/Комментировать

2022-06-05 15:20:15 На своей практике я встречал ситуации, когда фаундер не желает роста своему бизнесу. Не заинтересован в этом.
⠀
Да, это не опечатка, так бывает.
Тут важно говорит он об этом или всячески скрывает. Я видел единожды, когда человек честно сказал, я больше 50 млн в год не хочу!!! Страшно!
⠀
Причины разные.
⠀
Сопротивление выходу из зоны комфорта. Потому что рост требует действий, а действие вводят в состояние дискомфорта. Придётся проводить оперативку вместо того, чтобы пить кофе, делать что-то иначе, перестраивать процессы. Стресс.
⠀
Потребуется делегирование. Один человек, даже бесконечно талантливый, не сможет делать всё. Передать часть задач бывает психологически сложно. Недоверие (это же моё детище, никто не сможет сделать лучше меня) и нежелание (а чем же я тогда буду заниматься?!). Бывает фаундер даже пробует, нанимает людей, даже передает им часть функций и потом всё равно их увольняет.
⠀
Страх финансового роста и ответственности. Чем выше цифры — тем рискованнее ставки. Больше клиентов, больше отзывов (в том числе и отрицательных).
И самое интересное - непонимание, а что же делать с излишками денег, которые останутся, после того, как будут удовлетворены все личные потребности.
⠀
Интересно, какая сумма прибыли для фаундера является комфортной и безопасной? Открыть/Комментировать

2022-06-03 14:39:47 Согласно «Исследованию российского рынка онлайн-образования» https://netology.ru/edtech_research_2022,
на доп образование в 2021 году было потрачено 440 млрд рублей. Из них 226 млрд рублей потрачено в онлайне (заметьте, уже больше половины)
⠀
А теперь внимание:
• Проходят обучение до конца чуть более 50% студентов
• 35% студентов бросают учёбу на середине.
• 15% — оплачивают курс и даже не начинают учёбу.
⠀
Таким образом, если до конца вашего курса доходит половина группы — это считается хорошим показателем на рынке.
⠀
Получается, люди оплачивают обучение и не завершают его. Ни ответственность, ни интерес, ни даже банальная жадность не мотивируют пройти купленную программу. Почему?
Я сам вечный студент. Люблю учиться и самообразовываться. Я долго думал, почему же так происходит и нашёл два объяснения. Первое — покупка была импульсивной, без реальной надобности. Второе — покупка не оправдала ожиданий.
⠀
Мода на онлайн-образование
Онлайн-образование вошло в топ-5 отраслей, наиболее выигравших от пандемии, наравне с продуктами питания и электроникой. Люди компенсировали невозможность вести привычный образ жизни другими видами удовольствия. Например, вкусно ели, облагораживали дом и вкладывали в себя. Образование стало частью шопинга, только вместо новых платьев или кроссовок, люди платили за знания. Как это ни парадоксально, но учиться стало модно.
⠀
В целом тенденцию можно назвать благом. Инвестиции в себя я искренне считаю хорошим делом. Никакие вещи не заменят тех знаний в голове, и тех навыков в руках, которые останутся с вами навсегда. Однако, чтобы знания приносили пользу, решение об их освоении должно быть взвешенным.
⠀
• Взвешенное решение — это:
⠀
Вы 100 раз обдумывали идею, 10 раз советовались с близкими, каким-то образом уже пробовали добыть знания, но в интернете не оказалось нужных рецептов, технологий, материалов, видео. Вы увидели рекламу. Узнали, что именно будет на курсе, кто педагог, какая программа и есть ли демо-версия. Вы понимаете, что потом делать с полученным багажом и куда его применить. Окей. Сценарий безупречный, образование тут только во благо.
⠀
• Импульсивное решение — это:
⠀
Очень много в сфере онлайн-образования неэкологичного инфобиза. Вы увидели где-то клёвую рекламу. За 59 секунд вам рассказали о профессии мечты. Освоить её удастся всего за 8 недель. Вам поведали историю, как одна девушка по имени Оля работала бухгалтером за 30 тыс рублей, но очень хотела изменить жизнь. Прошла курсы. Стала домашним кондитером. Теперь она зарабатывает 230 тысяч в месяц. Выглядит шикарно, детьми успевает заниматься и открыла свою онлайн-школу. Кстати, вы попадаете в юбилейный, десятый набор. Вот вам скидка 10% до полуночи сегодняшнего дня.
⠀
Я описал утрированно, но в целом довольно типичную инфо-продажу. Огромный бизнес, который строится на минимальных знаниях, подставных героях и эмоциях. После такого взлета инстаграмм-школ 46% опрошенных в указанном исследовании не доверяют онлайн-образованию.
⠀
Образование, неважно модное оно или не особо, пришли вы к нему осознанно или спонтанно, — считаю хорошим делом. Но если мы говорим о том, почему люди не завершают начатое, вопрос мотивации и понимание «зачем мне всё это нужно» играет большую роль. Наверняка есть истории Золушек, которые, как Ольга из легенды, изменили свою жизнь. Но увы, я таких не встречал. Зато знаю множество примеров, когда люди осознанно приходили действительно учиться и результат был шикарным. Открыть/Комментировать

2022-05-31 13:53:09 Важный анонс для фаундеров

Мы запускаем чат-бота для платных онлайн-консультаций с менторами клуба.

При его помощи фаундеры могут задавать вопросы и получать оперативный отклик от ментора с релевантной экспертизой.

Для кого?
Для фаундеров стартапов, кто хотел бы получить консультацию по тому или иному вопросу, связанному с продуктом и его продвижением.

Как это рабтает?
После отправки запроса в бот и отклика на него одного из менторов клуба у ментора будет 3 дня, чтобы ответить. Ответ предполагает небольшую встречу-консультацию по указанной в запросе теме.

А стоимость?
Стоимость одной консультации для фаундера на тестовом этапе - 5к. Оплата пока проводится в ручном режиме. После того, как вы оставляете запрос, бот предлагает посмотреть реквизиты для перевода по ссылке.

Бот доступен по ссылке @mentorclub_bot Открыть/Комментировать

2022-05-31 09:53:41 В отчёте деньги есть, а на счёте — нет.
⠀
В чём фокус.
⠀
Фаунеры, по сути своей, трудяги. Их главная награда видеть, как бизнес растёт, клиенты радуются. Это уже хорошая награда. Альтруизмом чаще страдают FTF, First-Time Founder, то есть фаундеры впервые запустившие бизнес.
⠀
Но время идёт. Реальные потребности сменяют духовную пищу. Хочется и машину обновить, и семью вывести на море. Нужен кеш. Смотрим отчёт — деньги есть. Оборот 160 млн в год, прибыль 20%. Смотрим счёт — пусто. Почему?
Весь денежный поток куда-то уходит, бизнес в ноль сжирает ресурс. Как сказал мой приятель: «Всегда найдётся кому заплатить». И это ОК, так и должно быть. Бизнес сравним с сердцем, кровеносной системой. Ей непременно надо двигаться. Если кровь перестанет циркулировать — наступит смерть. Аналогично в бизнесе. Если деньги будут лежать в тумбочке, под замком, это приведёт к гибели.
⠀
Вот и получается: все работают, всем платим, а себе как уж получится. Ерунда. Так быть не должно. Надо что-то делать. Из опыта я узнал 3 распространённых схемы:
⠀
Выводить излишки. Это когда избыток денежной массы изымается из общего потока. Вывод делают раз в день, неделю или месяц. Периодичность любая, смотря как формируется денежный поток.
⠀
Назначить себе зарплату. Уже поняв печальный факт, что основателю деньги достаются по остаточному принципу, можно назначить себе фиксированную зарплату. Например, прийти к бухгалтеру и сказать: Марья Ивановна, с 1 июня моя зарплата в компании 100 тысяч рублей. Заложите в общий бюджет.
⠀
Создавать резервные фонды. Система копилки. Допустим, если ваша прибыль 20%, то отложить все 20% явно не выйдет. Здраво оцените, сколько запросит бизнес на рост (неэффективное производство может съедать до 50% прибыли) и остальное резервируйте. Учитывайте, что ежедневная бизнес-риторика, хотелки и счета всегда будут больше, чем прибыль. Расставляйте приоритеты.
⠀
А как же финансист, — спросите вы. Ведь эти ребята нужны как раз для того, чтобы в компании формировались фонды.
⠀
Отчасти да. Финансист, как роль, вполне хорошая. Особенно в больших бизнесах. Но далеко не всегда она вживётся в структуру малого производства. Неуживчивость вызвана главным образом сложностью производственного процесса. Стороннему человеку разобраться в нём крайне затруднительно.
⠀
Финансист придёт и будет по крупицам собирать данные, его будут кидать между производством и бухгалтерией. Скорее всего, ценности его труда не увидят (кого волнует, что фаундеру нужен резервный фонд), поэтому информацией будут делиться неохотно, невдумчиво. Выход — СЕО самому включаться в процесс.
⠀
Профессионального СЕО не обмануть, он понимает циклы, хорошо знает когда команда включена, а когда динамит и, что немаловажно, имеет компетенции надавить, получить нужные данные, в конкретный срок и нужном объёме. Открыть/Комментировать

2022-05-27 14:28:42 Иногда в продукте что-то «ломается».
Он не может быть идеально прекрасным всю свою жизнь
Причин тому может быть великое множество.
⠀
Например, в цепочке создания продукта появился новый человек. Его обучали не достаточно хорошо. Ну или сам прокрастинировал во время адаптации.
⠀
Или, скажем, поменялись комплектующие, сырье, компоненты. Молоко для приготовления капучино заменили на более «вкусное» или «абсолютно такое же, но по более адекватной цене»
⠀
Бывает и так, что продукт устарел. На рынке появился более продвинутый аналог, более технологичный, вкусный или интересный. Или того хуже вышел более «голодный» конкурент.
⠀
Это я к чему! К тому что важную часть бизнеса занимает R&D подразделение. Разработка. Это позволит создать стратегическое конкурентное преимущество на рынке на 5-6 месяцев от новых игроков.
И точно исключить проблемы с продуктом, как неожиданный фактор конкуренции.
⠀
Очень хороший пример наличия R&D в компании показан в книге Тимура Горяева «Шпаргалки для боссов»
Спойлер! Там про подгузники детские! Открыть/Комментировать

2022-05-26 16:03:02 Два месяца тотального погружения в менторинг.
⠀
Первые выводы:
⠀
Фаундеры влюблены в свой продукт.
4 из 5 фаундеров, с которыми я проводил интервью, влюблены в свой продукт. Любовь разная: продукт и команда, продукт и система, продукт и деньги, просто продукт.
⠀
1 млн в месяц — для кого выручки, а для кого и прибыли, но это первая психологически сложная рамка, за которую проблематично выйти.
⠀
25-30 млн в год — следующая критическая рамка. Чтобы её перешагнуть мало собраться с силами, нужно ответить на вопрос «Зачем вам бизнес».
Вы удивитесь, но если ответить правду на этот вопрос, вы автоматом получите ключ, куда двигаться дальше.
⠀
Пока я увидел два якоря:
⠀
Дело ради дела. Фаундер-творец, художник. Ему сложно называть цену и вообще говорить о деньгах. Он хочет финансовую выгоду, но так любит свой бизнес, что будет им заниматься, даже если тот приносит меньше прибыли, чем мог бы.
⠀
Дело ради денег. Этот фаундер больше похож на материалиста. И у него получается растить компанию до определённой точки, пока не наступает психологически дискомфортная точка прибыли. Кто-то её осознаёт, кто-то чувствует на уровне интуиции. Я видел случаи, когда выручка в голове фаундера и так превысила ожидания, и он не видит потребности докручивать ещё (даже если потенциал у предприятия позволяет). Был и другой вариант — страх денег и ответственности. Фаундер понимает, что оборот 40 млн в год его устраивают. Ему просто больше не нужно и тормозит рост компании.
⠀
  Страх стратегии.
⠀
Первый рост чаще всего происходит на дрожжах инициатив. Попытки написать стратегию остаются в ящике стола. Как мне признался один фаундер: увидел что написал, испугался, убрал в стол и пошёл работать как раньше.
⠀
Отсутствие ролей в компании.
⠀
Сюда же: смешение ролей, стирание границы между ролями, взаимоподменяемые роли. Узнать такую проблему несложно. Ответьте: кто занимается в компании маркетингом, бухгалтерией, HR, продажами. Если ответ «Я занимаюсь», вероятнее всего, ваш бизнес застрял на этапе самозанятости. С ростом в компании должны появляться руки и головы. Не обязательно раздувать штат. Вполне можно обойтись аутсорсом. Но делать всё самому, значит душить собственное развитие. Открыть/Комментировать