Проблема:«Как обойти, либо склонить к сотрудничеству лицо, ответственное за закупки, но при этом материально заинтересованное покупать конкурентный продукт? или, если это лицо не хочет ничего менять, тк вроде бы всё хорошо, зачем рисковать?»
Рассказываю решение:
Шаг 1: Заставьте клиента критиковать конкурента.Сначала спросите: "Расскажите, какие ваши требования к работе поставщиков". Вам начнут рассказывать целые тома требований! А вы все фиксируйте.
Затем спросите: "Насколько работа ваших нынешних поставщиков соответствует вашим требованиям."
И ждите слабых мест ваших конкурентов. Если вам отвечают, что они идеальны, то вы спросите: "Тот есть правильно ли я понимаю, что имеющиеся у вас поставщики обслуживают вас безукоризненно".
Вряд ли кто-то устоит и скажет что это так.
Это не моя техника, а подсмотренная у К.Бакшта, но очень рабочая.
Шаг 2: Подстройте своё предложение под ошибки конкурента.См. видео.
Шаг 3: Официально заинтересуйте закупщика.Рассказываю на видео варианты.
___
Что ещё разобрать?
