2022-04-27 10:36:40
Как мы увеличивали продажи, а владелец возвращал себе бизнес.
Сегодня хочу представить один из наших кейсов.
Когда мы входили в проект менеджеры компании были подавлены и не видели возможности для роста и развития продаж, поток входящих заявок снизился, клиенты все чаще говорят при разговорах с менеджерами, что у конкурентов дешевле и они будут покупать у них.
Дошло до того, что руководство компании объявило 4-х дневную рабочую неделю, ввиду недостатка работы для менеджеров по продажам.
Когда мы пришли с проектом, нам открылась и вовсе безрадостная картина.
У менеджеров явно завышена зарплата. Исполнительный директор (одновременно и руководитель отдела продаж) сидит на достаточно высокой фиксированной зарплате. Владелец компании был в 2-х годовалом отпуске по состоянию здоровья.
Но хуже всего было то, что никто из компании не верил, что есть возможности для роста. Эта компания была создана еще в 90-е и весь персонал, за исключением ее владельца, искренне считали, что время компании уже прошло.
На аудите звонков менеджеров выяснилось, что при хорошем знании продукта, менеджеры сливают клиентов, просто не закрывая большую часть задач при переговорах.
В связи с этим, мы расписали каждый этап переговоров по задачам, плюс на каждую задачу прописали речевые алгоритмы, которые помогут менеджерам правильно переходить по задачам. ВСего получилось порядка 10 скриптов.
Также мы полностью поменяли систему мотивации и сделали ее 3-х составной. Оклад ниже рыночного процентов на 25, премиальная часть состоящая из KPI, и бонус за продажи (в виде процента от продаж, привязанных к выполнению плана).
За основные KPI менеджера взяли:
общее количество звонков за месяц - 1500 шт.;
количество возвращенных клиентов - 30;
количество новых клиентов - 20;
коэффициент конверсии ( соотношение закрытых сделок по отношению к поступившим заявкам).
Также внедрили Битрикс 24 в качестве CRM-системы. Настроили частично автоматизацию продаж.
И началось внедрение. Сразу скажу, в тот момент мы делали порядка 20 проектов по отделам продаж ежемесячно. И внедрение никогда просто не проходит. Особенно тяжелый - второй месяц работы, когда начинается перестройка работы менеджеров и управленцев -руководителей отделов.
Странно, но самое большое сопротивление на внедрении в этой компании мы встретили не на уровне менеджеров. Хотя и там пришлось сильно поработать, преодолевая саботаж и сопротивление, а на уровне исполнительного директора. Ему даже удалось привлечь на свою сторону владельца, в связи с чем проект был под закрытием. Но обо всем по порядку.
Так как новой системой мотивации были предусмотрены более жесткие требования к количеству действий менеджеров по продажам, то нашей первой задачей было привести менеджеров к этому количеству звонков.
Мы выслушали, что менеджеры совершенно не должны:
- звонить клиентам!!!!))))
дожимать клиентов!!
узнавать конкурентную позицию компании, попросту с кем сейчас нас сравнивают в этой конкретной компании-клиенте.
Оказывается активный отдел продаж вообще плохо сказывается на бренде компании и т. д. и т.п.
Вообще, мы привыкшие к разным проявлением саботажа. И вывели методику работы со всеми уклонистами. Вкратце обрисуем ее (она простая):
Всегда проводить мотивационные совещания перед внедрением (менеджеры должны четко понимать почему мы вдруг с них требуем больше), мгновенно это не действует, но эффект синергетический от совокупности действий будет;
Обучение проводим длительное, не менее 2-х месяцев;
В обучении всегда проводятся марафоны. Прошли скрипт, теперь под контролем тренера делаем большое количество звонков по типам клиентов в замерами. В итоге это дает аргументы, когда менеджеры в следующий раз будут называть причины, почему это не будет работать, мы предоставляем цифры замеров).
ВСе это не означает, что менеджеры ленивы и бестолковы. Просто без хорошего управления отделом продаж и постоянной работы над развитием команды, менеджеры начинают сами додумывать и обычно это негативные мысли.
114 views07:36
Б
