Основные действия, которые переломили ситуацию: 1) Выделила 2- | Бизнес. Естественный отбор.
Основные действия, которые переломили ситуацию:
1) Выделила 2-х менеджеров, которые более менее готовы были к рывку в продажах. Особенно сильно прокачивали их по переговорам с клиентами. Сильно вовлекали их в процесс, много хвалили. Дальше начали вводить и негативную мотивацию, в виде, что было сделано не правильно.
2) Выбила таки 2 часа в день на марафон звонков. Теперь 50 звонков это минимум. Они делают, параллельно мы прослушиваем и сразу в чат пишем, что не так было со звонком, как выполнить задачу по продажам данному конкретному клиенту.
3) Попросила руководителя отдела продаж сделать несколько образцовых звонков, дальше задала ей вопрос, почему Вы требуете от себя во время переговоров большего и выкладываетесь на полную катушку. А менеджерам спускаете с рук все их плохое ведение переговоров. Она задумалась и стала поддрживать нововведения. «Разделяй и властвуй» Макиавелли работает.
4) Полный контроль каждой сделки. Каждый клиент на контроле, возвращаем в воронку, когда слили с планом развития и действий.
5) Тренировка исполнительской дисциплины. Вот это, наверно, главное. Мне требовалось, чтобы отдел продаж начал выполнять хотя бы минимальный стандарт действий для восстановления продаж. Поэтому начинали совсем с крох. Позвони этому клиенту и скажи, пожалуйста, вот это. Сделал – молодец. Теперь еще 10 клиентам. И снова молодец. Теперь девочки в конце недели отчитываются в чат, сделано столько то звонков, столько успешных, конверсия звонков в успешные, конверсия сделок. Делают полный анализ своих продаж.
Результаты.
Аутсайдер отдела (женщина в возрасте, на которую уже все забили) скакнула с 200 тысяч до 900 тысяч, а еще не конец месяца. Новенькая менеджер, которая поначалу стала придерживаться всеобщей истерии, уже вышла на 1500 000 рублей. Два лидера выполняют план. И только самая ярая «матерщинница» пока стоит на своем и не хочет звонить и продавать голосом. Но надеюсь, что посмотрев на результаты своих коллег, все таки изменит свои действия.
