Продажи как игра в шахматы. Конечно, мы сейчас не берем во вн | Бизнес. Естественный отбор.
Продажи как игра в шахматы.
Конечно, мы сейчас не берем во внимание звонки клиентам с простым информированием. Но если Вашим менеджерам необходимо привлекать много новых клиентов и продавать по -настоящему, то им обязательно нужно овладеть навыками игры.
Сейчас проводила разбор воронки по привлечению новых клиентов и созданием схемы 1 и 2-го звонка новому клиенту. Компания занимается экспресс-доставкой. Присутствовали оба владельца и менеджеры. Изначально запрос был такой. У нас есть список клиентов конкурентов, но даже владея информацией, что они отправляют и в каком количестве, у нас не получается привлекать этих клиентов. Оставим вопрос этики на потом. Но ситуация показательна.
Немного выводов:
1) Простое предложение по более выгодной цене не работает. Даже владея полной информацией по клиенту. Необходим сценарий ввода клиента в разговор, чтобы клиент начал говорить, рассказывать о своих критериях выбора поставщика.
2) Отработка возражения «у нас есть поставщик, нас все устраивает» - это набор фраз. Но главное добиться от менеджеров понимания смысла этого процесса. По сути это позиционная игра, клиенту не хочется совершать лишних действий. После отработки возражения менеджер должен вывести клиента на понимание выгоды дальнейших переговоров.
3) Если речь идет о небольших суммах, где сложно говорить о какой-то внушительной экономии при смене поставщика. То надо уменьшать затраты клиента на действия по переходу к другому поставщику. Именно упрощение затрат по переходу (презентация) является хорошим ходом.
4) Клиент вроде бы согласен, но продолжает пользоваться услугами другого поставщика. Во-первых, это не верное понимание менеджером состояния клиента. Во-вторых, отсутствует дожим клиента к конкретным действиям. В этой ситуации хорошо помогает возврат клиента на предыдущие этапы и квалификация (умная, а не долбить те же вопросы) еще раз и вывод на дожим клиента с наличием новых аргументов.
Вообще в целом получилось за 40 минут сформировать сценарии 1 и 2-го звонка клиентам. А также разобрать сильные комбинации для менеджера в активном ведении клиента к продаже.
И я вот что подумала, а что если провести 3 таких разбора с разными компаниями и сделать на основе этих разборов шаблоны сценариев.
Если Вам интересно получить бесплатные сценарии первых 2-х переговоров с новыми клиентами (их также можно использовать с зависшими клиентами), то заполните заявку на разбор.
Разбор совершенно бесплатный. Длиться от 30 минут до 1 часа. Разбор будет результативный, если на нем будет присутствовать и руководитель, и менеджеры. Разбор также может выявить и другие проблемы в продажах. Это сопротивление менеджеров, плохое понимание менеджерами картины по целевой аудитории. Перед разбором обязателен созвон с руководителем (10-15 минут) для сбора информации по основным возражениям и сопротивлениям клиентов.
