2021-05-22 19:05:00
Как научиться побеждать в переговорахСегодня в #mustread настоящая классика «переговорного жанра» — Джим Кемп и его книга «Сначала скажите нет».
Автор последовательно разоблачает стратегию «win-win», где участники переговоров ищут решение, максимально удовлетворяющее все стороны. На самом деле, одна из сторон просто подминает другую под себя, заставляя идти на компромиссы.
Кемп в качестве базового правила рекомендует всегда оставлять за собой и собеседником «право на нет». Пока документы не подписаны, всегда можно прекратить переговоры или отказаться от каких-то его пунктов.
Кроме того, Джим Кемп дает несколько эффективных приемов для успеха на переговорах — не показывать нужду, действовать сообразно со своей миссией, работать с реальной проблемой собеседника.
Система Кемпа кажется немного странной — чего только стоит принцип «не в порядке», когда тебе нужно специально выглядеть похуже и немного косячить, чтобы расслабить клиента. Но все это — реальные рабочие инструменты, которыми пользуются очень и очень многие. Например, те же студии Лебедева или Горбунова.
#mustread
12.0K views16:05