Как научиться побеждать в переговорах Сегодня в #mustread нас | Стартапная | Тренды и бизнес

Как научиться побеждать в переговорах

Сегодня в #mustread настоящая классика «переговорного жанра» — Джим Кемп и его книга «Сначала скажите нет».

Автор последовательно разоблачает стратегию «win-win», где участники переговоров ищут решение, максимально удовлетворяющее все стороны. На самом деле, одна из сторон просто подминает другую под себя, заставляя идти на компромиссы.

Кемп в качестве базового правила рекомендует всегда оставлять за собой и собеседником «право на нет». Пока документы не подписаны, всегда можно прекратить переговоры или отказаться от каких-то его пунктов.

Кроме того, Джим Кемп дает несколько эффективных приемов для успеха на переговорах — не показывать нужду, действовать сообразно со своей миссией, работать с реальной проблемой собеседника.

Система Кемпа кажется немного странной — чего только стоит принцип «не в порядке», когда тебе нужно специально выглядеть похуже и немного косячить, чтобы расслабить клиента. Но все это — реальные рабочие инструменты, которыми пользуются очень и очень многие. Например, те же студии Лебедева или Горбунова.

#mustread