Фотографии со всего мира

2023-10-18 21:19:36 Последнее время провожу много встреч, которые мне нравятся
Даже не думал ранее, что будет такое большое количество встреч, где обсуждаем стратегические вопросы

На предыдущей неделе продолжилась работа над большим образовательном проектом, о котором рассказывал здесь и здесь: приступили к шлефовке слайдов презентации (заканчиваем 1 из 3х частей); до конца октября должны все сделать и отснять. Многие из вас, сами того не подразумевая, увидят эту образовалку в ближайшее время

В видеомиксере делаем кадровые перестановки: много обсуждаем людей, планы и стратегию развития
Был классный крутой душевный разговор с Леной, кто отвечает за финансы, проговорили аж 3 часа; продолжаем наматывать разговоры с Русланом (аж часов 8 пообщались), кто отвечает за коммерцию

Еще было несколько встреч на тему того как эволюционировать b2btalks в целую экосистему для digital b2b-бизнесов, а не одними мастермайндами едиными быть
В интенсиве провели первую установочную встречу и первый мастермайнд

Круто, много всего, рад жить эту жизнь и спасибо вам большое за то что читаете

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать

2023-10-16 19:53:31 ИИ создает креативный контент за пару часов: от карточек товара до оформления сайтов; программы лояльности на блокчейне помогают удерживать клиентов, а конференции в метавселенной — привлечь новую молодую аудиторию.

Муза запускает курс по технологиям и инновациям для брендов, которые стремятся прокачать сервис и предложить новый интерактивный опыт. Генерировать контент-план и продуктовые идеи с ИИ, создавать виртуальных амбассадоров для соцсетей, запускать умных ассистентов — 8 недель практики на реальных кейсах для реальной трансформации бизнеса.

Присоединяйтесь к бесплатному вебинару и получите скидку 10% на сайте. Открыть/Комментировать

2023-10-14 15:29:58 Добро пожаловать в Q4

В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.

Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:

Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"

Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"

Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"

Я: "Что еще?"

Он: "Вот и все."

Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"

Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."

Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."

Он: "Мы это очень ценим спасибо!"

Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"

Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."

Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"

Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."

Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.

"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"

Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"

Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.

"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"

Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."

Через несколько часов им удалось заключить сделку!

Несколько уроков:

1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм

Получите все требования сначала.

Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.

Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.

2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.

"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"

Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.

- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы

“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос. Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их

- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.

Делайте это тактично.

Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно". Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне". Знайте свой предел отказа.

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать

2023-10-12 16:02:29 Разыгровка интро с клиентом: сравнение заходов

Вчера, мы до ночи разговаривали с Русланом, коммерческим директором videoMixer о разных моментах: и про баланс отношений ко всему (из последнего кофебрейка), и про влияние эмоционального интелекта на работу, и по душам, и про политику и ключевое - про коммерцию

Руслан говорит:"Валерия, представитель клиента Х, готова подписываться и начинать делать с нами проект"

Кейс 1
Я осознаю, Валерию знаю, вспоминаю как 1,5 года назад, мне сделали интро. Начал общение используя сразу 2 мощных аргумента, после чего сразу толкаю на звонок-знакомство:
- Я CEO & co-founder (значит, Лера, вряд ли мне сможешь отказать и промолчать)
- Мы работали с вашими коллегами раз/два/три, давайте созваниваться с вами

Валерия:
Да, конечно, давайте, коллег подключу
Дальше, 3 пустые касания в молоко, с переодичностью раз 2 месяца, которые так и остались прочитанными и без ответа...

Кейс 2
Руслан Коммерческий менеджер заходит к Валерии используя другой аргумент:
- Мы работали с вашими коллегами раз/два/три
- Подготовили для вас ряд материалов, вот они, рады созвониться и обсудить

Валерия:
Привет, посмотрел, очень круто, давайте делать звонок
Дальше, и звонок случается и проект начинается....

Какие выводы?

1. Ваша позиция и роль конечно имеет вес, но далеко не всегда и не во всех случаях
2. Даже теплый контакт можно не реализовать, если вы приходите ни с чем
3. А что уж говорить про не теплый контакт?

Всем хорошего дня и хороших продаж!

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать

2023-10-11 16:00:26 Как-то в агентстве мы заметили проблему
всё взаимодействие с банком занимает много времени

Справки, выписки, платежки, туда-сюда, уже и день прошел. Особенно когда вы активно растете. Если у вас также, дайте своим айтишникам задачу по автоматизации работы с банком. Например, банк Тинькофф предлагает свой API для множества операций без входа в банковский интерфейс.

Тинькофф API сильно сокращает количество действий для проведения финансовых операций между поставщиком и покупателем: оплачивать счета поставщиков можно не заходя в банковское приложение (например, прямо из 1С или др бухгалтерской или сrm программы), и они увидят вашу оплату в своих программах (1С, CRM). Еще, к примеру, можно получить информацию о счетах и доступных средствах, транзакциях и переводах, провести оплаты и эквайринг, да и в целом всё, что может быть связано с вашим расчетным счетом в банке.

Фича Тинькофф: персональный менеджер, который знает как помочь вам с интеграцией
Оптимизируйте рутинные банковские задачи уже сейчас

Реклама, АО «Тинькофф Банк», ИНН 7710140679, лицензия ЦБ РФ № 2673, Erid:Kra245AE8 Открыть/Комментировать

2023-10-08 15:25:19 О том, как мы столкнулись с Клиентом и зашли слишком далеко (в хорошем смысле)

Клиент.Начало:

Пойдём издалека. В 2018 году мы работали с «Додо Пиццей» и создали эталонный кейс про персонализацию, метрики и успешный запуск клиента. Спустя 9 месяцев кейс дал о себе знать в gmail-рассылке. Это привело к конвертации одной из вертикалей Клиента на нашу почту и новому знакомству.

Встретились, пообщались – всё сошлось, новому кейсу точно быть. Осталось подписать документы и развернуть проект.

Итог первого сотрудничества:

- Получили красивый и креативный кейс с Клиентом.

НО

- Жёстко просели по срокам, так что второй проект с этой вертикалью создали не скоро

Кстати, тогда мы впервые внедрили модель pre-sale, которая кратно поднимает конверсию от первого питча в продажу. Об этом расскажу в следующих постах.

Что было дальше:

На тот момент мы придумали много гипотез для перфоманса соседних вертикалей и нацелились на дальнейшую работу с Клиентом. Поэтому поэтапно добились нового проекта:

- Сделали ретро, чтобы сгладить неприятный осадок от сорванного дедлайна
- Предложили подумать о следующем запуске. Вышло неудачно, из-за сроков
- Попросили сделать нам интро в другую вертикаль и описали предложения конкретно под неё
- Добились интро
- Вышли на новую встречу, питч и продажу

Как итог: второй кейс для Клиента мы сделали хорошо, увеличили скорость результата и все остались довольны.

В части 2 раскрою, как на базе первых двух проектов мы сделали следующую сотню.

А мораль части 1: упаковывайте кейсы, признавайте свои ошибки и просите интро, если точно знаете, что предложить.

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать

2023-10-07 16:02:20 Недавно наткнулся на одну конфу под названием Reforma управления: клиентократия, и сразу же забайтился на слово «клиентократия», ведь вы знаете как я восхищаюсь ВкусВилл и их моделью донесения ценности. Даже подумал, что кто-то по доброй памяти свистнул хорошее слово в корыстных целях

Полез узнавать, но оказывается, что она реально организована ребятами из ВкусВилл, Beyond Taylor и бизнес-клуба Reforma

А вот и спикеры
Андрей Кривенко, основатель ВкусВилл
Максим Спиридонов, основатель Нетологии
Антон Макаров, основатель Divan.ru
Женя Давыдов, сооснователь Setters
Дарья Боровикова, топ-менеджер в Точке

Подумал, ну раз есть хорошие люди, значит нам всем будет что обсудить. И правда, вот заявленные темы:
Как сделать так, чтобы ценности компании были не просто красивыми фразами на сайте, а увеличивали эффективность и прибыль бизнеса?
Как перевернуть традиционный иерархический подход к управлению, выстроить его вокруг клиента и при этом ускорить рост бизнеса?
Как собственнику перестать тянуть все на себе, не теряя в качестве?

Думаю, ну, потуплю немножко, сметчу планы на начало ноября, да и пойду в кассу за билетами. И о чудо, через пару дней к менеджеру обращаются сами ребята и говорят — приходи сам, зови подписчиков, мы вам насыпем плюшки. А я только рад, залетайте на эпическую конфу, вот условия

2 ноября. Очно в Москве или online
Регистрация на мероприятие
Помимо выступлений спикеров участников ждет организованный нетворкинг на 600+ предпринимателей

И конечно без подарка аудиторию не оставили: промокод STARTSEV15 даст скидку 15% специально для моих подписчиков

Реклама. ООО «Лаборатория предпринимательства». ИНН: 7730264344 erid: LjN8KFBSS Открыть/Комментировать

2023-10-05 13:21:36 Я все готовлюсь морально и физически к запуску своего мастер-майнда. Процесс для меня был настолько страшным и пугающим (ало, это целый новый инфо продукт), что одна мысль об этом заставляла меня уходить в привычные и понятные вещи.

Вместе с Ольгой Грищенко подумали, какие еще ошибки начинающих экспертов мешают им зарабатывать на своем опыте и знаниях. Эксперты…
1. Считают создание продукта/услуги невероятно сложным процессом и откладывают на когда-нибудь потом.
2. Создают только один продукт и не могут его продать.
3. Делают основной продукт (флагман) дешевым и не могут на нем много заработать.
4. Не встраивают в линейку продуктов уже существующие решения, продукты-локомотивы, например, бизнес-игры.
5. Не связывают продукты между собой, не создают «скользкую горку» для клиента, когда продукты эксперта продают друг друга по цепочке.

На самом деле, разработать линейку продуктов, которая даст вам высокий доход не страшно, а главное не сложно, вы как никак эксперт в своей нише — гордитесь этим! Причем можно делать это даже если вы работаете в найме и у вас на это не так много времени

Подключайтесь к открытому разбору линеек продуктов экспертов, который проводит Ольга Грищенко — основатель фабрики бизнес-игр F5GAME.RU, автор канала «Этот новый мир игр с Ольгой Грищенко». Созданная ею линейка продуктов приносит ей 12 млн рублей в месяц, а её клиентам 500 тысяч – 4,5 млн рублей в месяц, узнайте как это работает.

6 октября, 18 00 мск
Разбор линеек продуктов экспертов – регистрация здесь.

Реклама. ИП Грищенко О.А. erid: 2VtzqxaxPwx Открыть/Комментировать

2023-10-03 16:23:14 Провел более 50 интервью custdev, делюсь наблюдениями:

Наблюдение 2: Как владельцы b2b бизнесов воспринимают свой бизнес
- До 15 млн: Быть специалистом проще, но быть предпринимателем интереснее.
- 15-30 млн: Если бы я открыл кофейню с такими же усилиями, я был бы богаче.
- 40-70 млн: Всё нормально, идём в рост, но было бы здорово, если бы двигались чуть быстрее.
- 80 млн и выше: Одна ошибка может обойтись потерей 30% штата, но на этой стадии мы идём к миллиарду.

Быть специалистом проще, но быть предпринимателем интереснее.
Большинство людей на стадии до 15 млн рублей так и остаются специалистами (дизайнер/разработчик/копирайтер), а не переходят в роли предпринимателей, что часто вызывает сопротивление при начале нового пути.

Если бы я открыл кофейню с такими же усилиями, я был бы богаче.
Интересно, что многие из участников интервью упомянули кофейни (похоже, мне стоит пересмотреть свой фокус с постов о Drinkit и обратить внимание на кофейные партнерства). Кстати, здесь также есть связь с количеством партнёров и количеством рабочих дней в неделю (обычно 1,5 партнёра, один из которых технический, и график работы либо 6/1, либо 5/2). В более высоких стадиях работы - обычно 4/3.

Всё нормально, идём в рост, но было бы здорово, если бы двигались чуть быстрее.
Это как Miami Beach в мире b2b бизнеса. Владельцы бизнесов воспринимают эту стадию как наиболее благоприятную. Если хотите получать удовольствие от бизнеса - остановитесь здесь. У владельцев на этой стадии, как правило, либо нет операционной деятельности, либо есть второй бизнес, а иногда и то, и другое.

Одна ошибка может обойтись потерей 30% штата, но на этой стадии мы идём к миллиарду.
Усталые, но сильные воины, прорывающиеся через тернии к звёздам на пути к миллиарду рублей. Интересный факт: стоимость ошибки кратно возрастает, поскольку бизнес начинает напоминать огромный Титаник, и прибыли к концу года может и не быть.

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать

2023-10-01 12:52:58 Говорят у моего друга со @starthup идут дела в гору. Пилоты в энтерпрайз сегменты — чуть ли не единственный способ продажи. Хотел бы сказать, что моя школа, но ребята справляются сами

Подписывайтесь на канал starthup если хотите знать про технологическое предпринимательство больше

Саша Старцев [B2P] Открыть/Комментировать