Добро пожаловать в Q4 В Q4 если клиент крупный - общаешься с | Фотографии со всего мира

Добро пожаловать в Q4

В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO.

Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки.
Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры:

Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?"

Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?"

Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально"

Я: "Что еще?"

Он: "Вот и все."

Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?"

Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу."

Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам."

Он: "Мы это очень ценим спасибо!"

Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?"

Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency."

Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?"

Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов."

Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед.

"Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?"

Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?"

Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого.

"Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?"

Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать."

Через несколько часов им удалось заключить сделку!

Несколько уроков:

1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм

Получите все требования сначала.

Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться.

Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну.

2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров.

"Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?"

Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа.

- Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :)
- Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы

“Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос. Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их

- Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса.

Делайте это тактично.

Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно". Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне". Знайте свой предел отказа.

Саша Старцев [B2P]