StartUp BDSM | Business, Development, Sales, Marketing

2022-05-29 17:05:00 ​Почему без a-ha moment в продукте невозможно обойтись?


Многие стартапы никогда не стали бы единорогами если бы не внедрили a-ha moment на ранней стадии CJM. По большому счету, это не совсем 'момент" - скорее набор поведенческих схем, который отличают loyal customers от тех юзеров, которые уходят. Если вы осознаете, какие действия определяют оставшихся юзеров и упакуете это в a-ha moment, то вы просто подарите потребительскую ценность новой аудитории. А значит, увеличите количество тех, кто скажет "a-ha!" Открыть/Комментировать

2022-05-26 17:05:00 ​#insight Открыть/Комментировать

2022-05-23 17:05:00 ​#insight Открыть/Комментировать

2022-05-21 17:05:00 Как разогнать проект, который застрял в идейном тупике?


Довольно часто даже самые сильные стартапы проламывают дно в резервуаре креатива и мощных идей. И это нормально - даже парочка хороших стартаперских брейнов не может выдавать крутые решения словно вечный двигатель. Но выбраться из этого тупика бывает довольно трудно.

У нас на такие случаи есть работающая формула: пригласить еще десяток мозгов на брейншторм. Экспертный взгляд со стороны может вернуть любой проект на правильную дорогу.

Наша команда очень любит брейнштормы и мы уже не раз помогали другим проектам, которые слегка притормозили, разогнаться и бустнуть новые growth points.

Если вы тоже застряли и никак не можете сдвинуться вперед или хотите нащупать новые пути для развития стартапа, то пишите на @Pasha_S11, и давайте краткое описание своего проекта. От нас крутой брейншторм и гарантированный эффект от столкновения дюжины стартаперских мозгов. Открыть/Комментировать

2022-05-18 17:05:00 Что такое DeFi стартапы и водятся ли там единороги?


Алоха, друзья! Давайте провернем небольшой эксперимент. Закройте глаза и… представьте себе все финансовые учреждения мира. Дайте всей этой тяжелой махине пронестись сквозь сознание. Вангуем: наверняка среди ассоциаций у вас не обошлось без таких плюшек, как трекинг, бюрократические операции, отказы в кредитовании, и многие другие перлы традиционных финансовых систем.

А теперь давайте отведем взгляд в сторону - на область крипты. Не-не, речь пойдет не о старом добром битке, а о новом игроке в криптомире. И имя ему DeFi.

DeFi проекты или децентрализованные финансы, это блокчейн-стартапы, которые предоставляют ряд услуг, что были доступны лишь в тех самых централизованных банковских организациях.

И это очень лакомый кусочек для любого стартапера. В DeFi уже сейчас задействовано 45 миллиардов долларов. Предприниматель, который способен реализовать свою идею именно в DeFi получает отличную возможность пополнить активы.

Старая модель криптовалютного бизнеса, при которой представители сервиса получают всю прибыль, уходит в историю.

Согласно прошлогоднему отчету Non Fungible.com, который является ведущим поставщиком данных для индустрии NFT, общая рыночная капитализация всех NFT проектов в 2019 году составила около 210 миллионов долларов. В отчете предполагалось, что это число может вырасти на целых 50% и в 2020 году до 315 миллионов долларов.
В отчете также указывается, что к 2020 году количество крипто-игроков увеличится на 30% до 147 тыс., а объем торговли NFT в долларах США увеличится на 64%, примерно до 249 миллионов долларов.

Ну что же, против статистики не попрешь. Все данные имеем на руках, осталось только сделать правильные выводы. Рынок DeFi беспрекословно растет, растет быстро и останавливаться не собирается. Однако, рынок любит тех, кто следит за трендами и ловит его импульсы. Не нужно становиться большим аналитиком и часами наблюдать за графиками, достаточно понимать последние тенденции, чтобы не прогадать и найти тот самый желаемый product market fit.

Если вы все еще пытаетесь найти свою нишу, обязательно взгляните на DeFi. Возможно, именно здесь у вас получится склепать единорога. Открыть/Комментировать

2022-05-15 17:05:00 ​Как google пошатнула стандарты рекламы и дала зелёный свет всем, кто готов "ошибаться"

Однажды команда Google Unskippable Labs решила протестировать эффективность рекламы, начав пиарить фальшивую марку пиццы под названием Doctor Fork. Для этого они юзали 33 приема, которые ни один учёный ad manager не допустил бы на экраны.

А затем разместили их на YouTube и получили 20 миллионов просмотров.

Зачем это было сделано? Дело в том, что среди рекламодателей существуют определенные аксиомы, которые никогда не подвергаются проверке. Например: «Нельзя показывать, как кто-то жует еду и смотрит в камеру».

В общем, чуваки с Гугл осознали, что
никаких тестов, подтверждающих это, попросту нет. Запустив рекламу на поддельный бренд пиццы, креативный директор заявил, что его команда получила «свободу ошибаться».

«Возможно, я не могу смотреть прямо в камеру, но доктор Форк может делать все, что захочет», — сказал Джонс. «Давайте воспользуемся свободой небрендовой рекламы, чтобы ошибаться, указывать направления и задавать вопросы, которые бренд не будет делать, потому что бренд имеет сложный краткий и очень сфокусированный набор целей».

О чем это говорит нам?

Если у вас есть out-of-the-box решение, которое можно применять для промоушна вашего проекта, не нужно оглядываться на стандарты. Ставьте под сомнение любые аксиомы, которые никто не тестировал и проверяйте гипотезы. Именно так рождаются единороги и растут даже самые большие проекты. Жгите! Открыть/Комментировать

2022-05-12 17:05:00 Сколько гипотез должен протестить гроуз хакер в неделю?

Алоха, друзья!

Вы уже наверняка знаете, что проверка гипотез - это the only way хакнуть рост и приблизить ваш проект к желательным показателям. Но! От скорости, с которой ваша growth тима проводит эксперименты, а также их частоты, зависит темп развития бизнеса. Так какую же скорость нужно взять, чтобы настроиться на "unicorn's pace"?

Сначала аксиома, которую должен знать любой гроуз хакер: ни один эксперимент не должен занимать больше двух недель. Это - максимум. Именно об этом говорят большинство гроуз команд в топовых мировых проектах. При этом работа идёт также на отсеивание - примерно 30% экспериментов становятся успешными. То есть за год нужно успеть проверить несколько десятков гипотез.

Итак, сколько гипотез нужно протестировать в неделю, чтобы ваш бизнес двигался со скоростью а-ля тачка Брюса Вейна?

Даже если у вас нет гроуз команды, но есть дуо фаундеров, этого может быть достаточно, чтобы проверить примерно 200 гипотез в год, а значит - 3-5 гипотез в неделю. Эти цифры подтверждаются такими компаниями как Нетфликс и Твиттер, а их показатели нам итак хорошо известны.

То есть примерно 60 успешных экспериментов за год - это хороший результат, который поможет компании оторваться от застоев и регресса.

Кому-то эта цифра может показаться слишком серьезной, но взлом роста невозможен, если у вас три проверенных гипотезы за месяц. Самое главное - взять необходимый ритм и не затягивать с тестированием - об этом мы писали чуть раньше.

That's it! Открыть/Комментировать

2022-05-09 17:05:00 ​Почему без хороших факапов невозможно склепать unicorn project

Когда бизнес-коучи в порыве мотивационной атаки на homo predprinimatel перечисляют все, что свойственно юникорнам, обычно умалчивается одно: не было стартапа, который стал бы единорогом с беггинерского забега.

Среди множества кейсов, которые мы с вами рассмотрели в рубрике #pivots&fails всегда были и пивоты, и фейлы. При этом практически все стали хотя бы частично миллионными проектами, которые двинули историю вперед, заняв свое место в анналах.

Единственное, что на самом деле объединяет всех больших игроков на рынке, зачастую упускается. Все они хотя бы раз провалились.

Мы как то говорили о необходимости fail fast, а сегодня пойдем чуть дальше - и потолкуем о важности фейлов вообще.

Дело в том, что новички не становятся единорогами. Особенно сейчас, когда рынок уже сформирован и на нем есть такие гиганты, как Facebook, Instagram, Airbnb, и многие другие. Если прежде возможностей для маневра было куда больше, и при этом заскочить в ряды мастадонтов было очень трудно, то сейчас повторить успех великих с одного хода еще труднее.

Прежде чем вы поймаете свой шазам, вам придется совершить ряд ошибок, которые наверняка приведут к провалу. Но. Это тот самый рабочий опыт, некий залог, который приблизит вас к пониманию того, каким должен быть ваш проект.
Не бойтесь ошибаться и проваливаться - чем больше фейлов у вас сегодня, тем меньше их будет в будущем.

Клепайте новые идеи, тестируйте их и не отказывайтесь от авантюр. Да, ошибок будет уйма. Но…как не парадоксально, единороги любят фейлы.

Жгите! Открыть/Комментировать

2022-05-06 17:05:00 Как собрать growth hacking dream gang?


Алоха, друзья! До сих пор мы с вами брели по коридорам стартаперства заглядывая поочередно во все двери, но так и не сложили туториал, отвечающий на вопрос шекспировского размаха: так как же собрать growth тиму, которая способна взломать рост и дать желаемый x5?!

Поэтому сегодня попробуем разобраться с тем, как собрать команду, которая может пробить потолок и позволить вашему проекту расти без ограничений. Shoot!

Строить такую тиму все таки нужно с головы - начиная с гроуз менеджера. Это может быть product-marketer или опытный боец из вашего marketing department. Не забывайте также, что фаундер всегда может увидеть способности у кого-то из участников команды и вырастить из него эдакого growth beast.

Growth team не должна состоять из десятка участников. Обычно хватает 4-5 мозгов с правильным наклоном. Что это значит?

Для взлома роста вам понадобится профи из product department, маркетолог, аналитик и гроуз менеджер, из которого мы начинали. Он будет оркестровать процесс и управлять целями.

По сути, каждый будет выполнять свою работу уже в плоскости роста - например, аналитик все так же будет верифицировать гипотезы и светить маячком green pass на реализуемость проверки.

Product-manager и маркетолог создадут замес из метрик, формируя цели.

Для начала это та самая тима, которую не нужно увеличивать. То есть именно такой состав может снести стену, сдерживающую рост и найти выигрышные гроуз техники, которые помогут кратно расти. Жгите! Открыть/Комментировать

2022-04-03 17:05:00 ​Как эффективно использовать email для omnichannel outreach кампаний

Всем привет! Мы продолжаем открывать механику работы аутрича, грамотное выполнение которого может принести вам жирных лидов с чеками на внушительные суммы шекелей. И сегодня поговорим про omnichannel email outreach.

Итак, для начала вам придется расстаться с стандартными подходами к аутричу. Просто взять
5000 емейлов, затолкать в какой-нибудь тул и автоматизировать под шаблонную рассылку больше не получится. Ноуп.

Учитывая, что у нас ограниченное количество аудитории - жирные клиенты с крупными чеками -, мы не можем себе позволить конверсию MQL ( Marketing qualified lead ) в 0,01%. Но! Можно использовать email, чтобы бустнуть конверсию до 4-7% только с помощью данного канала коммуникации. А уж если юзать email в качестве приложения к LinkedIn - чтобы лиды видели ваш месседж ещё и на почте - то вы просто во всеоружии.

Так как провернуть персонализированную аутрич кампанию?

Если у вас B2B offer, можно контактировать сразу с несколькими представителями одной и той же компании. То есть вы попросту отправляете месседжи сразу 4-5 decision makers. Это поднимет эффектность вашего аутрича, так как вы наделаете шумиху внутри этой самой компании: лиды наверняка будут обсуждать между собой ваш оффер.

Максимальная персонализация. Как это делается? Недостаточно вместо классического "Hello!", обратится по имени; упоминайте название компании и говорите о реальной проблеме, которая волнует лидов. Ну а текст сообщения должен демонстрировать триггеры и активаторы, описанные в ICP. Если же аудитория у вас очень узкопрофильная, то в процессе формирования базы для каждой компании ищите индивидуальный триггер. Например с инфой о том, что они подняли инвестиции, вот-вот станут хостами на конференции или объявили о версии 100500.0 своего продукта.
Формирование скриптов. Избегайте шаблонов и даже не смотрите на рейтинг самых эффективных скриптов. Подобные примеры уже давно не вызывают ничего кроме потока ленивых ругательств у потенциальных лидов шаблонных аутрич кампаний. Поэтому вам нужно самому написать оффер, который действительно зажжёт фитиль интереса сразу в нескольких парах глаз ваших лидов.

Трекинг эффективности. Здесь все довольно просто - отслеживайте reply rate, open rate и принимайте меры. Если у вас open rate составляет 10%, значит проблема с репутацией домена или с темой письма. Если же reply rate выбивает не больше 10%, то нужно поработать над скриптами. Без трекинга эффективности у вас просто не получится улучшить аутрич.

Настройка триггеров. Этим пользуются абсолютно все маркетплейсы и супермаркеты, но чтобы это сработало у нас, нужно постараться.
Если у вас получиться нарисовать CJM, настроить соотвественные триггеры, сделать путь каждого лида к вашему продукту уникальным - поздравляем, это - succses story!

Если ваш лид принял инвайт в LinkedIn, и сразу же получил в сообщении на email информативную статью, он будет гораздо более вовлечен в коммуникацию с вами. И даже если ваше сообщение в LinkedIn потеряется, вы всегда найдете заблудшего лида через почту.

Наконец, учитывая что мы пушим омниканальный аутрич, email должен быть лишь частью системы. То есть работать прилагаюсь к LinkedIn и другими аутрич инструментами. Да, сам по себе email может быть эффективным, но вместе с LinkedIn вы поймаете даже Джефа Безоса, парящего на орбите.

Суммируя. Ваша главная цель - избежать решёток спама. Нужно помнить, что ваша аудитория находится на прицеле у десятка компаний. Поэтому главная цель - выделится среди инбокса представителей этой аудитории. В противном случае никто с вами работать не будет.

На этом все! Следующие посты из серии на подходе, stay tuned Открыть/Комментировать