Kumar & Solo

2023-04-20 08:39:28 Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующую хуйню:


1. Позитивные репортеры. Терпеть не могу, когда ссут в уши, что все у нас хорошо, даже, когда с метриками полный пиздец. Люди, которые не могут вовремя просигналить, что а) RunRate ниже, чем обычно б) есть проблема в скорости выполнения задач в) есть проблема в коммуникации с другими отделами в) есть риск того, что какой-то процесс, партнер отвалится, - это люди, которые пришли к вам в компанию, чтобы просто посидеть на стуле и подзаработать денег. Таких нужно увольнять немедленно.

2. Молчаливые токсики. У этих чуваков обычно не хватает яиц на то, чтобы подсветить руководителю реальные проблемы, но зато они с радостью обсуждают их с другими сотрудниками. Потом от сотрудников прилетают плюшки типа: «эй, а правда, что мы хотим закрыться? мне Х об этом рассказал по секрету». Если увидите такую херню, сразу увольняйте, это не лечится. Эта бактерия будет распространять токсичность внутри компании и даже если у нее будет перфоманс, в итоге сделает бизнесу только хуже.


3. Чуваки, которые не способны затащить. Если дать один и тот же сложный проект «тащеру» и «не-тащеру», то первый сможет самостоятельно организовать все отделы, всех запушить, привлечь дополнительные ресурсы на проект, заебать всех, принять на себя риски, но сделать на коленках mvp и показать вам. «Не-тащер» будет каждый раз вам говорить, из-за чего проект стоит на месте, жаловаться на других и ждать от вас принятия решений, так как не способен взять на себя ответственность.

4. Люди, неспособные видеть точки роста. Типичный пример: вы сидите и придумываете с сотрудником, что можно улучшить у него в процессах и т.д. Сотрудник сам должен вам приносить гипотезы роста, заранее отсортированные по приоритетам. Если вы составляете этот список вместе с ним, значит вы наняли сотрудника, который глупее вас, и Стив Джобс смотрит на вас неодобрительно с небес.

5. Люди, которые не спрашивают себя: «можно ли сделать лучше». Это касается условий взаимодействия с поставщиками, продуктовых интерфейсов, перфоманс-маркетинга и т.д. Один простой вопрос: «Можно ли это сделать лучше?», заданный себе во время работы большинством из сотрудников драматически улучшит кач-во работы и метрики.


6. Люди, которые не могут поставить себя на место клиента и которые не слушают клиентов. Они обычно не задают себе вопросы: «Действительно ли это самый легкий способ для клиента получить то, что он хочет?», «Действительно ли клиент в этом событии получит то, что он хочет?», «Действительно ли это a-ha moment - момент наивысшего счастья клиента от удовлетворенной потребности?». Особенно беда, если такие вопросы не задает себе человек, отвечающий за продукт. Продукт в этом случае всегда будет некрасивым уродом - отражением внутреннего мира того, кто его сделал. Открыть/Комментировать

2023-04-17 10:52:27 Открыть/Комментировать

2023-04-15 04:29:01 Открыть/Комментировать

2023-04-13 09:53:55 Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?

1. Разобраться, в каких компаниях работают самые сильные сейлзы. Нам с этим помогли адвайзеры: оказалось, что топы работают в страховании (там учат продавать будущее, которое не факт, что наступит) и телекоме (там железная дисциплина). Не сформируете список компаний-доноров — 50% сейлзов придется увольнять по итогам испытательного срока.

2. Внедрить групповое интервью. Наши HR собирают 5-6 сильных кандидатов и организуют групповой звонок, на котором мы сначала просим кандидатов презентовать себя, а после отыгрываем ролевку. Ролевка — это имитация звонка, на котором проверяющий играет роль вредного клиента с каверзными вопросами. Сейлз, который не может нормально презентовать себя, не проходит отбор — как он расскажет про продукт, если он даже себя запитчить не в состоянии?

3. Работа в продажах — это когда тебя посылают нахуй несколько раз в день. Для того, чтобы не демотивироваться от таких раскладов надо иметь прокачанную силу воли. Силу воли мы проверяем с помощью тестовой недели. Тестовая неделя — пять оплачиваемых рабочих дней, во время которых сейлз получает базу старых лидов, скрипт звонка и отправляется в бой. За неделю ему надо сделать минимум 2 закрытых сделок, или мы с ним прощаемся. Одна сделка может быть случайностью, две — уже система.

Только 4% кандидатов проходит воронку отбора в Рефокус. При этом важно понимать, что крутой сейлз окупит себя уже в первый месяц, а плохой — потратит ваше время, фокус и энергию. Ну и помните, что любые компромиссы в найме — зло, не допускайте их в ни в коем случае. Пусть все получится! Открыть/Комментировать

2023-04-11 10:00:07 Как рашить за зерглингов? Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?

1. Выпишите все, что может пойти не так и попробуйте смитигировать эти риски.

Это самое полезное упражнение, которое мне доводилось проделывать, потому что в ходе него всплывают порой такие вещи, о которых не думаешь.

Это упражнение позволит сразу посмотреть, есть ли в новой стране блокирующие бизнес элементы.

Как обычно многие думают про некоторые процессы: типа, ну в России же это очевидно, значит и в Индонезии будет точно так же. Нихуя не будет. Сломается все, что должно сломаться, и к этому времени должен быть готов план б. + это упражнение сразу даст возможность отсечь локации, в которых нет, например нужного количества фундаментальных институций: банков, БКИ и так далее, что может быть критичным для бизнеса.


2. Сформируйте исследовательскую команду. Я считаю, что если вы запускаетесь на новом рынке, то оч важно внутри себя построить команду людей, которые будут общаться с локальными клиентами.


Что делает исследовательская команда:
-верифицирует проблему, отвечает на вопрос: действительно ли ваш продукт нужен рынку
-понимает конкурентный ландшафт и объем рынка. Будете ли вы чувствовать конкурентов во время экспансии, или рынок настолько большой, что всем хватит? Или ваша тактика будет заключаться в откусывании куска у большого конкурента, захватившего весь рынок? И тогда надо понять, за что его хейтят клиенты, чтобы выпятить это как свое преимущество - тут-то вам и пригодятся исследователи
-какие есть сегменты клиентов и какие у этих сегментов есть боли, страхи, барьеры, с кем они вас сравнивают, как принимают решения
-узнает, каким языком сами клиенты описывают все вышеназванное, для того, чтобы это впоследствии стало сырьем для ваших скриптов, посадочных страниц, креативов и так далее.


3. Найдите локальных адвайзеров. Сформируйте список областей, в которых вам критичная локальная экспертиза, или в которых вы чувствуете себя нубом. Выпишите топ компаний, которые самые лучшие в этих областях. Найдите там фаундеров или топ-менеджмент. А дальше запитчите им свой проект. Я писал вот такое письмо в линкедине.

Далее на звонке я питчил потенциальному адвайзеру перспективы нашего продукта, а затем ставил звонок с ко-фаундерами, чтобы они дополнительно проверили его на вшивость.

Если он проходил проверку, то ему улетал вот такой оффер.

Адвайзеры на борту помогли нам:

-с инвестициями (инвесторы видели, что крутые локальные дядьки верят в Рефокус)
-с кучей инсайтов (рассказали, как управлять локальной командой, откуда хантить людей и еще дали много инсайтов про рынок)
-дали доп уверенность в том, что мы всех разъебем


4. Пообщайтесь с местными фаундерами. Напишите им в линкедин, расскажите про свой опыт на рынках СНГ, они с кайфом будут рады с вами встретиться. Плюсы от таких встреч - реальная картина происходящего. Нам такие встречи помогли не наебаться с бухгалтерией (один фаундер рассказал нам про кучу нюансов, про которые невозможно было найти инфу в открытых источниках, другой фаундер о трудовом законодательстве и как сделать так, чтобы локалы тебя не выебали). И еще такие встречи помогают влиться в местные комьюнити, начать потихоньку становиться своим. Инвестируйте в это время, эти встречи открывают большое кол-во дверей в банки, к инвесторам, к найму, партнерствам и т.д.

Таким образом ребятки, важно:
А) оч хорошо спрогнозировать негативные сценарии (особенно на развивающихся рынках)
Б) нанять команду исследователей (это ваши глаза)
В) нанять локальных адвайзеров (это экономия денег на ошибках)
Г) понять лучше местный бизнес через знакомство с локальными фаундерами

Все получится, ребзя, go-go-go!! Открыть/Комментировать

2023-04-08 10:12:39 Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок? Ответ прост: Строить бизнес на новом рынке без локального нетворка и понимания местной культуры.

С самого начала мы плотно обложились исследованиями от Big-3/Big-4 (вот пример такого исследования), много читали про историю и культуру Филиппин и Индонезии. Начали общаться с локальными фаундерами, которые, как оказалось, охотно идут на контакт и готовы делиться своими знаниями. Но, несмотря на все это, оказалось, что существует огромное количество культурных особенностей, про которые сложно узнать, не переместив себя в среду.

Например, в Индонезии крайне сложно вести переговоры без офлайн-контакта. Первые несколько встреч важно обязательно проводить вживую, чтобы сформировать отношения, пообщаться и понять, что собеседник представляет из себя как человек и личность. И только после установления контакта можно обсуждать рабочие вопросы. Часто первые 1-2 встречи уходили на то, что мы обедали с потенциальными партнерами, рассказывали про свою жизнь, путешествия, и только после этого речь заходила про дело.

Эффективный инструмент — теплые интро от людей, кто уже имеет хорошую репутацию на рынке. С самого старта Рефокуса мы обзавелись пулом сильных локальных адвайзеров, которые делали нам интро в фонды, знакомили с местным финтехом, рассказывали нюансы про найм локалов. Это сэкономило компании кучу времени и денег.

Люди из русскоязычного пространства часто очень прямолинейны, относятся к локалам потребительски и идут в коммуникации напролом. Ничего хорошего в этом случае не будет - индонезийцы закрываются и просто перестают отвечать на сообщения, заработать плохую репутацию нетактичного и грубого человека на рынке очень легко. Инвестируйте в отношения с людьми — это позволит вам расти на порядок быстрее. Открыть/Комментировать

2023-04-05 17:09:35 Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время.

1. Медитации. Когда много неприятных событий происходит одновременно, часть из них может быть фатальна для твоего бизнеса и на некоторые из них ты не можешь влиять, важно успокоить monkey brain, который генерирует негативные исходы. Единственный момент, когда мозг должен генерировать их - это во время просчета рисков. В остальное время эта штука разрушительна для психики и окружающих. Что я понял за свой путь в медитации: надо медитировать хотя бы 15 минут в день и первые 60-80 дней не пропускать их, чтобы сформировать привычку. Этого будет достаточно для того, чтобы приобрести сразу несколько полезных фреймворком мышления:
а) ментально отделить свою личность от своего бизнеса. Чтобы не поехать кукухой, когда бизнес начинает рушиться или случаются проблемы
б) идентифицировать эмоции и затем начать их контролировать
в) остановить беспорядочный поток мыслей и уметь фокусировать их на том, что происходит сейчас, а не на проигрывании косяков из прошлого и негативных сценариев из будущего
г) просто быть счастливым - для этого надо учиться жить сейчас, чувствуя себя в настоящем времени.

2. Терапия. Я 3 года в гештальт-терапии, 2 года в групповой фаундерской терапии, полгода в семейной терапии. Процесс узнавания себя бесконечный. По мере открытия своих багов понимаю, как они отражаются на бизнесе и на отношениях с людьми. Исправляю их, но эта работа на всю жизнь. Думаю, для фаундера терапия - это важная гигиена, ведущая к последовательной раскопке багов. Кроме этого я часто делаю регрессионный гипноз, чтобы раскопать детские установки, о которых тяжело думать и которые медленно идут в обычной терапии.

3. Творчество. Не так давно я открыл для себя процесс творчества как постоянный поток созидания без требований к себе. Я пишу музыку, сочиняю слова и потом записываю песни на студии. Творчество помогает мне выплескивать агрессию, проживать эмоции, чувствовать свою соединенность с чем-то большим. Иногда мне кажется, что музыку и тексты кто-то через меня проводит каким-то осязаемым потоком, и я кайфую от этого.

4. Книги и общение с людьми, которые в разных сферах добились большего прогресса чем я. Встреча и диалоги с умными людьми и чтение книг для меня - это про проектирование позитивного будущего и про обмен энергиями. Я верю, что любой человек способен добиться всего, чего он захочет, и я заряжаюсь, когда вижу перед собой живые примеры. Каждую неделю у меня минимум 1 встреча с предпринимателем, артистом или просто человеком, умнее и круче, чем я сам. Также у меня 1 час в день выделен всегда на чтение книги и никто не может мне поставить встречу в этот слот. Чтение книг для меня - возможность высунуть голову из операционного говна и посмотреть на разные процессы сверху, еще и через чужую линзу и фреймворки мышления. Топ моих книг: Нассим Талеб «Антихрупкость», Дэвид Дойч «Начало Бесконечности», Elad Gil “High Growth Handbook” Открыть/Комментировать