Один из моих самых жирных факапов за все время - я очень долгое время считал, что сейлзы в развивающихся странах могут работать только офлайн. Логика была следующая: люди в Азии не супер обязательные и дисциплинированные, а значит, работая из дома, будут отвлекаться на семью, детей, сериалы и так далее. В итоге первая пачка нанятых сейлзов оказалась полным провалом — они постоянно пропадали на 1,5-2 часа на обеденных перерывах, а первый же нанятый локал-руководитель был обнаружен в свой дебютный рабочий день мирно спящим в переговорке.
По-настоящему крутые спецы еще в пандемию поняли все прелести работы из дома. По-факту, мы придумали себе ненужное ограничение в найме и сузили воронку поиска.
При этом вопрос контроля активности любых линейных чуваков очень важен, вот приемы, которые показали у нас наибольшую эффективность:
1. Выставили промежуточные KPI по выработке. В нашем случае, это объем звонков и разговоров, которые сейлзу необходимо совершить в течение дня. Берем за эталон топ-20% менеджеров с лучшими результатами и делаем их выработку обязательной для остальных. Невыполнение KPI может повлечь отключение от лидов или снижение бонуса.
2. Использовали специальный виджет-надстройку над CRM: он показывает, когда сейлз звонит (синие промежутки), когда общается с клиентом через почту или мессенджер (зеленые), а когда ничего не делает (красные). Мы используем виджет Simple Sales. Как только руководитель видит, что его сотрудник не показывает должной выработки — он выносит менеджеру предупреждение, за третьим предупреждением может последовать отключение от лидов или штраф.
3. С самого начала внедрили отдел контроля качества. Не менее 10% звонков каждого менеджера проходит качественную оценку — на скриншоте ниже пример чек-листа по оценке первой части разговора, в которой происходит установление контакта и выявление потребностей. Далее, на базе собранных данных, с сейлзами начинают точечно работать тренеры из отдела обучения — они корректируют именно те этапы звонка, в которых допускается большинство ошибок.
